销售代表--厂商之间利益的平衡者

    不可否认，在缝制设备行业，厂家与经销商之间始终是存在矛盾和隔阂的。但共赢的目标又时常把这种矛盾和隔阂淡化。对于有可能出现的问题，最好的处理方式就是防患于未然。缝制设备厂家要怎样才能淡化与经销商之间的隔阂呢?

    破解“利益点”

    经销商总是希望厂家尽可能多地体谅自己，多向自己提供一些优惠政策和相关费用支持。所以，要想让经销商“听话”，厂家就必须给经销商

    足够的利益，并且适当地去调和经销商和各地总代理商的矛盾。这就需要缝制设备厂家的区域销售代表们有足够的控制局面和躲避风险的能力。

    从某种意义上说，销售代表为经销商争取费用和优惠，也是在为自己争取地位和利益。

    作为生产厂家，则总是要求销售代表对经销商施加压力，争取让经销商自己多掏腰包对市场建设进行投入，同时还要确保销量只升不跌。毕竟厂家的资源是有限的，在销售代表这方面投入了成本，就想从其他方面节约一些成本。

    这就是销售代表的处境，往往被夹在厂家和经销商中间“里外不是人”。

    但许多厂家的销售代表也把利益问题理解得过于简单了，以为只是费用和优惠政策才是经销商感兴趣的。其实，销售代表可以提供的利益是多种多样的。从长期发展看，经销商更需要的是销售代表的能力和经验。在经销商看来，适合自己的、有能力和经验的销售代表，有利于协助他们更好地管理企业，能够在节约成本、预防风险、加大赢利以及增强竞争力等方面带来直接或是间接的收益。

    从“知识利益”入手

    销售代表将自己的智慧和经验转换成经销商感兴趣的利益，我们把这种利益称为“矢口识利益”。

    虽然不能对经销商的经营活动给予直接的指导，但是由于厂家销售代表的信息来源和阅历等优势，有利于帮助各类经销商及早制定相关的经营策略，这也是每一个经销商都希望得到的。但由于经销商自己的信息来源有限，所以就希望能从销售代表那里收集到更多此类信息。并且，由于销售代表所接触的案例较多，所具备的观察分析能力也要强过经销商。这一点完全可以作为指导经销商工作的切入点。即使不能给经销商带来利益，至少可以帮助他们躲避风险。这也是一种“知识利益”。

    在与经销商接触的初期，销售代表干脆不把自己直接定位成能指挥经销商的内行，而是从帮助经销商培训其员工人手。因为厂家的销售代表所接受的专业培训比较多，综合素质也比经销商的销售代表要强不少，这也是被经销商所肯定的。那么，厂家销售代表就可以先从帮助经销商销售代表提高工作能力人手，也就是为经销商培训他的销售代表，这样经销商就很容易接受。在获得经销商的认同和赞许后，再逐步过渡到对经销商本身的指导上来，很显然会容易得多。

    销售代表除了能利用所掌握的知识有效帮助经销商外，还能稳固一个属于厂家的经销商群体，这对厂家今后发展而言，也是一笔不小的财富。