三管齐下 适应市场之变

    2005年对纺织服装行业来说是个多事之年，无论是无配额还是出口受限，纺织服装市场所受到的波动同样也影响着缝纫机市场。在半年多的时间里，不少缝纫机生产商、经销商都在大刀阔斧创新，变革其营销模式和市场战略，以适应多变的市场。归纳起来，企业大多在宣传、服务和产品线三个方面下工夫，为自己参与竞争加码。

    以投入换发展

    市场的有效扩张，要以销售成本的有效增加为催化剂。对支出成本的投入，才能让市场的销售增长，这是必须尊重的经济规律。“小富即安”的思想是阻碍缝纫机品牌发展的最大障碍。以投入换发展，以创新找出路，在这一点上，“中捷”深谙此道。

    缝机企业因为其本身的行业特殊性，不适合采用“高空轰炸”的方式大手笔地打广告。最有效的措施是：利用已有市场基础，积极推行“口碑”营销或“事件”营销，达到好的效果。中捷缝纫机股份有限公司在2005年投入大额资金来赞助服装行业的几个赛事并获得冠名权，在两个行业内引起不小的震动。这对“中捷”品牌的宣传产生了极其重要
的影响，其作用也会在“中捷”今后的市场占有量上反映出来。

    对于没有强大资金支持的中小缝纫机品牌而言，其成长期的策略应该是做好产品品质和服务，利用口碑营销，提升品牌影响，让自己成为真正的名牌。

    加大市场服务力度

    6月30日，通宇控股集团为期18天的“行万里、访百家、市场万里行”活动圆满结束。此次活动，通宇集团走访了重点服装业、经销商和部分骨干零部件生产厂家等近百家企业，是对“通宇”发展战略、营销策略和企业文化的实际检验。在与经销商、零件商与用户面对面的沟通中，通宇公司获得了大量珍贵的一手资料，对公司今后方针、路线
的制定有着相当大的战略指导作用。活动也让客户深刻感受到“通宇”的真诚与服务客户的力度。亲自拜访客户是一个非常有效的营销手段，增进了彼此的感情，从而有效巩固了企业的市场基础。

    不少大的经销商也大力开展市场服务工作。今年4月，宏运衣车贸易有限公司推出119快捷服务体系，119快捷服务包括现场快捷服务、指导服务与系统维护三部分。为了保证体系的实施，早在2004年底，“宏运”即投入巨资，完善“119快捷服务”系统架构，设立免费电话，制定服务规范，培养认证“119服务了程师”，局部区域试运行等等。

    几乎在同一时间，福诚缝纫设备有限公司也开通了“800服务热线”，并建立了强大的电话支援呼叫中心系统。热线的开通一是为满足客户需求，二是有效监督整个营销过程中的服务情况。建设强大的电话支援呼叫中心系统，能在最短的时间内解决客户在生产过程中遇到设备障碍。

    看来，经销商们已经意识到，在基本服务范畴之外，多开拓增值服务，设身处地为客户着想，是他们争取客户的有效手段。