"促通"通路业务工作的真谛

    随着缝机企业品牌战略的快速发展，通路业务(区域销售)人员的工作形态也随之发生转变。无论从战略指导到一线执行，都要求通路业务人员能对品牌策略做及时快速的调整，以便更好地服务市场。

    通路业务工作的开展主要有以下3个阶段：1、借助公司良好的信誉、强大的市场影响力及专用机产品，快速建立起一级代理网络雏形；2、明晰产品及品牌定位，利用超强的旺季需求机会初步建立了品牌地位。通路业务工作主要是围绕着“利润与发展”的核心，协助一级销售、巩固一级代理信心，强化代理商的品牌意识；3、清晰的市场战略定位及较强劲的营销措施。通路业务工作主要是进行二级市场代理的开发，并对此进行协助销售及传播品牌文化，以此来帮助二级代理商建立信心。

    如果说通路业务工作的前两个阶段是充满机会和激情的话，那么在第三阶段就需要智慧和扎实的工作作风了。而在多级渠道经营的通路工作中，则更应突出“促通”的重要性。

    经销商对产品没信心；经销商没钱进货；经销商代理的品牌太多，未将公司的品牌放在重要位置等等，这些是一线销售人员经常要碰到的问题。如果能真正理解“促通”的含义，工作中的细节都能以确保通路的顺畅，促进通路的正常运行为指导原则来开展的话，那么工作开展起来将更具方向性，不少问题将迎刃而解。

    避免“销售通路近视症”

    “销售通路近视症”是指业务人员只看到眼皮底下的地区代理商，对销售通路的理解就从供应方开始到一级代理商为止，他们把主要的工作重心放在如何与代理商强化关系、做好对代理商的促销、向代理商压货。因此工作只停留在表面上，所以许多意想不到的问题就会接踵而来。

    销售通路的真谛在“通”，是产品畅通无阻地销售的高速公路。在缝纫机销售领域里的销售通路主要包括三个环节，每个环节都有不同的作用：

    1、厂家——一级代理商。这个环节是销售通路的开端，良好的开端是成功的一半。销售人员开发到一个好的一级代理商，销售中的许多问题可以迎刃而解。

    2、一级代理商——二级代理商——三级经销商。这个环节是一级代理的“下水道”，在销售通路中占据着重要位置。企业对二级代理的管理因隔着一级代理商，所以很多问题需要业务人员先与一级代理商沟通并取得共识后方可实施。由于此环节的工作较为烦琐，很多销售人员到此环节就出现执行策略不到位，甚至没执行的现象。目前很多缝机生产企业还在实行一、二级代理制度，加上一级代理的管理能力和经营意识不足，无法有效管理二级代理商和终端，最终导致此环节成为最薄弱的一环。

    3、二级代理商——消费者(工厂)。这个环节是整个销售通路的“出水口”，对整个销售通路产生强大的拉力。

    服装厂是真正的客户

    “客户的客户才是真正的客户”。谁是真正的客户?谁能够给我们带来真正的销量?

    通常代理商被称为是缝机企业的客户，几乎所有的工作都围着代理商转。其实每个代理商都是企业的合作伙伴，通路业务工作真正的客户是代理商的下游客户，因为产品卖给代理商只是库存的转移，只有通过二、三级经销商把产品卖给设备的使用者服装生产工厂，才能形成真正的销售。

    通路人员是通路的维护者

    综合以上两点，即可明白通路业务人员的职责不是向经销商卖产品，而是要帮助经销商创造一个能够促进产品顺畅的销售体系，帮助经销商把产品卖出去，也就是说要为产品建立一条畅通无阻的销售高速通道。通路业务人员不仅是此通道的建设者、维护者，更是此通路“堵塞”问题的解决者。

    通路业务人员要把代理商的问题看成是自己的问题，代理商的困难就是自己的困难，要把自己变成通路问题的解决专家，才能更好地维护通路的有效运作。