TA王受争议

　　编者按：　　目前，让林伟存颇为尴尬的，是他不得不反复向客户解释自己的“浓度概念”，尽管，他知道即使回答一下午的提问，客户也不一定能理解。

　　对此，林伟存常常自嘲自己足够另类，然而在仔细思考出现此类情况的原因时，林伟存表示，这或许都是源于自己太爱钻牛角尖了。

　　要完全弄明白前进针车有限公司的品牌推广模式，不花费一定时间，是不可能真正理解，因为该模式在目前缝纫机的品牌推广中显得过于“另类”，难以在短时间内“被接受”。

　　最近，记者在采访前进针车有限公司董事长林伟存时，便感觉到这点，多亏林伟存不厌其烦的讲解，记者才算把前进的品牌推广手法了解个大概。

　　浓度销售
 
　　目前，前进针车有限公司经营的重点是该公司贴牌生产的ＴＡ王牌缝纫机，该品牌主要用于厚料的缝制。而在对这个牌子缝纫机的推广及销售模式的选用上，前进选择了国内极其少见的专卖店连锁销售模式，而不是像大多数工业用机那样采取批发代理的方式。对此，林伟存表示，专卖店的最大好处就是接近终端，能直接得到更真实的终端市场信息，并起到非常好的品牌形象推广作用。

　　然而，这只是表面说法，在林伟存的大脑里，专卖店的选址、投入运营的数量都关系到ＴＡ王牌缝纫机的市场前景。这其中，最为关键的便是“浓度”，林伟存所指的“浓度”既是指特定市场中客户认知的浓度，又指客户最终购买时的浓度。

　　前进的具体操作手法是，在一个终端客户相对集中的区域市场里，比如广州市花都区———中国皮具生产之都。前进相继在该地区开了７家“专卖店”。而这７家店的店名都不一样，既不叫前进，也不叫ＴＡ王。全部选用看不出任何联系的名称，简单点说就是有意促使外界形成一种印象，即这些店面不是由一家企业来统一经营，而是由７个不同实体所经营。但一个共同点便是店内所售的缝纫机都是ＴＡ王牌缝纫机。“这样一来，就能保证该区域市场ＴＡ王牌缝纫机的认知浓度，客户在选择缝纫机时，由于众多专卖店的存在，ＴＡ王缝纫机势必将进入客户的视野，进而深化了品牌形象。”林伟存表示，“对于急于购买缝纫机的客户而言，在同一市场，走访了这么多家专卖店后，经过销售人员不同的解说，很容易便能形成对ＴＡ王牌缝纫机的好感，毕竟有这么多只经营ＴＡ王牌缝纫机的专卖店，能让终端客户产生该品牌缝纫机应该不错的印象。他们会想，有这么多不同的店面只卖ＴＡ王，一定是这个牌子的缝纫机非常优秀。进而决定购买。”

　　紧接着，在林伟存的计划里，随着该品牌在特定市场知名度的提升、客户逐步认同以及该市场逐渐成熟，前进便会缩减专卖店的数量，减至刚好满足市场的容量为止，然后腾出资金去开拓另外一个市场。

　　然而，这种销售模式及推广方式也有很大的局限性，首先在适用范围上，浓度销售适用的市场通常都是还未成熟、没有定型的市场，而在一个逐渐成熟的市场当中，那里的终端客户往往都形成了固定的品牌意识，对某些缝纫机品牌会有一定的品牌忠诚度。在这样的市场里，前进采取的这种浓度销售将很难取得成功。

　　其次，专卖店的数量也将决定最终实施的效果，依照前进针车有限公司的做法，前进在同一区域市场决定是否开第二家专卖店，都是以第一家专卖店的经营业绩作为参考系数，如果第一家店是亏损的，那么赶紧撤离，因为这表明不是市场容量有限就是这种方式做不进来，如果业绩良好，那么第二家专卖店将马上开张，以此类推。

　　然而，这样以来，品牌在一个市场的推广及进入的周期势必拉长，不利于资金流的快速运转，据前进针车有限公司提供的数据，通常是４至５年才能培育一个市场对ＴＡ王的品牌意识。不过，对企业及品牌的发展而言，这是一种低风险的运营，“节奏”不快，回报也是长期的。