棋行市场 用好第一块敲门砖
要做好一个市场，仅有正确的产品是不够的，你还必须在正确的时间、场合，用正确的方法成功地抓住顾客的心。
要做好一个市场，仅有正确的产品是远远不够的，除此之外，你还必须在正确的时间、正确的场合，用正确的方法成功地抓住顾客的心。从1995年开始，出于公司发展的需要，公司把目标放在了国内的一些生产企业上。由于当时部门中负责销售的就我一个，所以开拓市场的担子一下子就落到了我的肩上。
我们的产品在国际上是很知名的，但在国内还是有很多企业对我们的具体情况不了解。困难紧接着也就来了，首当其冲，必须要让大家先真正认识我们的产品，因此，我们只能一家挨一家地去找客户，其压力可想而知。而且，刚开始的时候，较知名的企业老板都不愿意跟我们正式地谈，怎么办呢?那就敲门去吧。
但是，敲门也不简单!你根本就不知道该敲哪个门、该找谁!运气好的时候，找着了人，可往往是刚讲两句，人家就又把你给推辞了。遇到客气点的，听我们说完，还会说：“你们产品确实不错，可我们公司现在没有这个经济实力，等以后有机会再说吧。”遇到不客气的，压根就不会听你说。说实在的，由于刚刚进行角色转换，那时的我心理承受能力也特别差，常常觉得自己委屈。我觉得，你是客户，我尊重你，那我也希望能得到起码的尊重。但是，委屈归委屈，那种委屈当时我还真没法说，也不能表现出来，因为如果我都这样了，那下面的人就更没信心了。这种碰壁而委屈的生活一直持续了好一段日
子。最后，我觉得这样下去不行，必须要找到一种更好的方式，于是我就努力找。
后来，我终于找到了第一块敲门砖!
通过活动可以认识很多高层的领导，这是一条直接通向客户的捷径。
有一次，我无意中参加了一个服装行业协会举办的活动，在那儿我看到了好多平时想见出见不到的公司的领导。突然，我的灵感一下子就来了!我对自己说：哈，这是一个非常好的机会!如果能够通过这条路来跟客户沟通的话，效果一定会好得多!因为行业协会每年都有许多的活动，每次活动，当地一些知名服装企业的领导几乎都会参加，那么就可以借机向他们推介我们的产品了。最终，我通过赞助的形式进入到了行业协会活动中来。
参加了一次活动，效果就彰显出来了。通过活动，我认识了很多企业的高层领导，还可以和他们成为朋友。还有一个好处，它提供了一些与业内人士交流的机会，这让我很轻易了解到许多行业内的消息，如哪家公司今年效益特别好、明年有些什么想法，后来，我觉得这种活动对于我们实在太重要了，因此我干脆就人了会。
入会之后，我就开始通过在活动中发言来介绍我们的产品，进而树立产品形象。如同预料的一样，效果相当不错。各家企业的领导们很快就都认识了我的产品，甚至后来大家都记不住我的名字，而干脆就称呼我"XX(该产品名称)小姐”，整个行业都知道我了，我们的推销工作也顺利多了，业绩也就随之提高了。后来有很多别的产品也学着我这样做。
打开销路后，我觉得自己的目的已经达到了，再参加此类活动意义不大，就开始把精力花在其他地方，而很少参加行业活动。这种状况持续了‘段时间后，我突然发现：不行，活动必须还得坚持参加。为什么呢?因为相继就有很多人打电话来问：你们公司是不是不行了，你那么积极的一个人怎么在活动上就消失了?这之后，每次协会的活动我就又参加了，并且不管身在哪里我都要力争赶去参加，就算是上午亮亮相、下午就走也要参加，而且，不管花多少钱我每次都要在上面发言5-10分钟。
一路走过来，我感受到，与以前上门推销不同的是，通过从协会这个高层来开展销售，可以很容易就赢得大家的注意，还有尊重，做起推销来也就事半功倍了。
关键的一步，是能让客户与自己成为朋友， 中国始终是个讲究人情关系的地方，通过朋友的圈子会使销售的道路更加宽广通达。
当然，在这个过程中有一步非常关键，那就是如何让客户成为你的朋友。因为尽管通过行业协会你能够认识很多客户，但是能不能成为朋友就要看你自己的能力了。在这方面，我有一套“5分钟法则”。我去拜访的时候很多老总电经常说自己很忙，我就对他说：你给我5分钟，5分钟我就走。5分钟后，我百分之百按照约定立马就走。虽然当时可能他并不会要我的产品，但是这样却给他留下了—个守时守信的好印象。后来，你就会发现，这个印象对于你们成为值得信赖的合作伙伴和朋友有多么重要!
当时有一件有意思的事，我去拜访国内一家大型服装制造厂的老总，他当时也说自己挺忙的，我就让他给我5分钟。开始的时候，一看那些来听我讲的入，我的心就凉了半截，来的都是办公室主任之类的人，没有一个懂技术的，听了也白听，讲了也白讲。可当时我出来不及考虑这些，还是按照我所准备的开始讲。讲了不到两分钟，那个老总就说：“小陈，你稍微等我一下，一会接着讲。”随后就陆陆续续来了很多人，当时我想：是不是觉得不好意思而找些稍微内行点的人来听听就算了。但马上我就意识到，事情并不是像我想象的那样，因为当时来的那些人可全都是公司的项目工程师，而且按照那位老总的话：我讲的确实是他们“想要了解的东西”。那一次，我破例没有遵守5分钟的承诺，而是应邀讲了整整两个小时。在那两个小时里，我为他们带去了新的理念和整个行业的
发展趋势。那次之后，他们就成了我们公司的忠实客户，而那位老总和我也成了很好的朋友。
我正和一家日本公司谈判，希望他们投放中国市场的产品能够采用我们的技术，但是日本公司却说国内客户并没有用我们产品的需求，现在我已经和国内的几大厂家谈好了，我要和他们一起去跟日本人说我们有这个需求。对于我来说，这又是一个新的市场、一个新的挑战!
