SIGMA2006 冲破终端销售环境瓶颈

    影响终端销售环境的因素

    中国的服装机械行业在经历了一段持续快速发展的时期之后，全球服装机械制造中心地位初步形成；国内涌现出一批知名企业；产能空前增大；国际竞争格局巨变。这一切，意味着服装机械产业发展飞速的同时，也注定了服装机械和服装制造业面临一个阶段性的资源整合。

    众所周知，当前高速发展的服装机械行业企业保持可持续发展的瓶颈，即服装机械产品的终端销售用户环境——广大的纺织服饰生产加工企业问题。而影响服装机械企业产品终端销售环境的决定因素表现为两个方面。

    首先是销售网络通道。

    产品的最终被接受，没有通畅而广泛的销售代理渠道，自然不行。当前大多数服装机械厂商对产品推广环节的重视局限于经销商网络建设上；而对于终端销售环境的重视仅仅局限在广告投放和品牌推进的层面上。

    这虽然有一定的道理，但却有失偏颇。当前的服装机械产品市场，在国内国际都缺乏先进商业运营和创新管理理念的经销商。以安装调试修护能力覆盖营销能力，以推销能力覆盖综合服务能力的经销商比比皆是，以这样的经销商团队作为产能出口依托，在企业的创业之初是正确的，但是在产能增长之后，这样的网络结构就变成了发展的障碍和瓶颈。而销售网络建设不易，与企业共同创业的老牌经销商如同企业的左右手，难以割舍。

    因此，企业应一手解决经销网络实务能力的拓展提升，一手投入解决销售环境——终端认知，将服务手段作为成长和需要支持服务的经销商网络冲突障碍，减轻正面压力。

    但这样的问题缺乏行业企业的高度重视，也不是行业企业个体可以独力有效解决的。即便能独力解决，在资金投入和时间成本控制角度上也不会被终端认知、不会被终端信任，后者就是我们所说的终端销售环境的问题。

    这个足以影响销售成败的问题对服装机械行业总体而言，尚未引起足够高度的重视，这是一个大问题。

    其次是产品接受环境。

    中国服装制造业的发展始终离不开服装机械行业的支持。服装机械产品的技术质量固然重要，打造、构建相对完整的产业链和供应链更为有意义。