销售模式谋求多元

    代理制仍是主体模式

    纵观行业，经销商代理制仍是行业销售的主体模式。由于缝制行业的特殊性以及目前行业发展的现状，经销商的作用不可忽视。

    缝制机械是非常依赖下游服装企业的,从目前我国的服装产业分布情况来看，尽管有几个服装密集产区，但从全国范围看，服装厂分布是很广的。这对于缝纫机产业来说，需要有大量技术和售前、售中、售后服务的支撑，如果没有足够的人员支持，就没有办法真正地服务客户。经销商团队的作用和优势在此凸显出来。

    如果获得了经销商的支持，在费用、资源等方面上，生产商将会节省许多成本。通宇董事长陈晓青曾经语重心长地表示，经销商在贸易流通中的作用非常明显，而且在生产商做生产、市场计划时，也离不开经销商。

    但事实上，在缝纫机行业里，制造商和经销商之间的关系可谓微妙。制造商面对巨大的市场竞争，不少企业暗地里进行直销的“试水”，摸索着建立子公司代理制的自营体系。而经销商则顾虑自己在以后的发展中存在被某生产商“抛弃”的风险，或者无法代理到大的缝纫机品牌，所以悄悄进行“贴牌”以试图建立自己的品牌。如此一来，彼此之间构成了一对颇耐人寻味的关系。长期以来，这根脆弱的神经是如此敏感，令双方都不敢轻易触及，生怕一旦触及便会因此背负恶名。

    既然经销商代理制目前仍是主要的销售模式，作为生产企业来说，就要把握好经销商的选择，做到严格的控制市场零售价，维护终端市场价格的统一，协调好各区域经销商之间的利益冲突。

    直销令缝企跃跃欲试

    直销是众多现代经销模式中的一种，这种经销模式可以有效地降低企业的运营成本，对促进就业、促进市场经济条件下商品流通的发展有着积极作用。

    在传统的代理制中，货款流通速度慢，收到货款不及时往往让厂家“有点烦”，这对企业的生产、销售带来不便。相对于前些年，现在缝纫机整机的利润有所下降，这迫使生产商从销售渠道上寻找利润，自然而然，压缩中间流通环节的成本成为生产商考虑的一个重要问题。宝石缝纫机集团品牌推广部的江维敏认为：“近些年来，各大企业都在考虑这一模式，也有这个方向。其实，在各公司的内部会议上，大家也都在探讨这一模式的可行性。”

    但是，由于这种经销模式在交易过程中存在很大程度的信息不对称性，直销人员也具有分散性的特点，所以，极容易引发一些不规范，甚至是违法行为的发生，进而损害广大买家和直销人员的切身利益。

    因此，制定对直销正确引导、趋利避害、稳步开放、规范发展是十分必要的。