跨国采购：企业如何“接单”

　　沃尔玛全球采办上海分部总经理李以昌讲述了一段与中国家纺企业合作的经历：这家企业有很大的标准化厂房，先进的流水线设备，产品质量也非常好，他们当即就下了10张订单，但最后作废了9张！原因是这家企业没有一个懂外语、能和我们用电子邮件沟通的跟单员。

　　在不久前举办的“2006中意家用纺织品跨国采购会”上，一家跨国集团的采购项目负责人向记者透露：随着该公司在中国的采购量不断增加，公司面临着意大利劳工组织日益加大的压力。尽管如此，公司还是坚持到中国采购的策略。

　　此次，中意家用纺织品跨国采购会上，来自意大利的20家主流采购商和中国的37家知名家纺产品供应商达成多项合作意向，会前意大利就提出了高达3亿欧元的总采购需求，采购范围包括床品、卫浴及厨房用纺织品、窗帘、家纺面料等。跨国采购成了中国家纺企业的“盛宴”。

　　跨国公司奔“量”而来

　　一直在家乐福超市占有率极高的上海红富士家纺公司董事长董服龙告诉记者：“为什么那么多厂商想跟跨国采购商合作？就一个字———‘量’。同跨国公司合作最大的好处是，他们的订单一般采购量都非常大，而且能保持长期稳定的需求，这样供货企业起码能活下来，而且通常都能把规模做大。”但他同时也表示，供货规模的扩大并不意味着利润的提升，作为传统制造业，接跨国公司的订单其毛利率通常会比普通订单还要低10个百分点。相关的数据从另一个角度印证了董服龙的说法：2006年沃尔玛将在中国采购超过100亿美元的货物，而这些中国产品创造了270亿美元的销售额，这意味着170％的毛利率。

　　目前国内家纺供应商在与跨国采购商合作时，一般分为贴牌生产（OEM）和以自有品牌供货两种方式。前者可能得到长期的大额订单，但赚的仅仅是制造行业的辛苦钱。从产业链的角度来讲，高额的利润肯定是被品牌拥有者所赚取；后者由于与跨国企业相比实力悬殊，在市场信息、销售渠道上都对跨国公司有很强的依赖性，如果想单独寻找海外销售渠道，特别是在欧美等成熟市场，其自有品牌被认可的可能性几乎为零。因此，在跨国采购中，跨国公司掌握着绝对的主动权。

　　业界人士指出，其实，中国的中小企业可以参照韩国的做法，组成联盟，加强在谈判中的话语权。这种联盟不是价格联盟，而是在技术、品牌等方面进行联合。韩国一些中小企业在国际贸易中通常共用一个品牌，形成“小企业、大品牌”的联合舰队，巩固自己的地位。

　　家乐福全球采购中国总部公关事务助理张弛表示，中国目前已经成为家乐福全球采购的重要基地。2006年，家乐福在中国的综合采购总额大幅提升，将占到家乐福全球采购总量的50%以上。

　　供应商需低价“接单”

　　消费品采购商在中国进行这样大手笔的采购，家纺产品的价格因素首当其冲。翠丰亚洲有限公司作为欧洲第一、全球第三的家庭装饰品零售商，其上海代表处的卫哲对于利润空间的回答显得非常透明，“我们在中国采购的商品有90%供出口。翠丰亚洲有限公司在中国采购的产品金额占到总体的7%，但是数量却能占到15%。同样的产品，同样的质量，即使加上运费和保险费用，在中国采购的价格与在东欧、南欧等欠发达国家采购的价格相比，仍有高达25%的利润空间。”

　　但是，跨国采购商看重的不仅仅是家纺供应商的价格优势，服务能力和意识也是关键。

　　沃尔玛全球采办上海分部总经理李以昌就讲述了一段与中国家纺企业合作的经历：这家企业有很大的标准化厂房，先进的流水线设备，产品质量也非常好，他们当即就下了10张订单，但最后作废了9张！原因是这家企业没有一个懂外语、能和我们用电子邮件沟通的跟单员。

　　沃尔玛承认，中国是世界上最大的制造业基地，产品的性价比是最好的，但中国的供应商提供服务便利的能力还很缺乏。李以昌说：“沃尔玛在全球各家商店销售的货品只有12％依赖全球采购，88％则是通过本国进口商提供。虽然全球采购有明显的价格优势，但是本国进口商却能提供更多的服务便利。”

　　沃尔玛同样非常看重工厂的各项资格认证。如果工厂出现违规情况，比如提供的资料与所供商品不一致、强迫员工超时加班、伪造身份证、延迟发放工资等，或是发现雇佣童工、虚报原产地、使用强制劳动力、工作环境不安全、囚禁工人、体罚殴打工人等情况，沃尔玛将终止与该厂的一切合作，包括取消所有订单以及未装船发运的产品，而离港货物则要返还。

　　有业内人士认为，跨国采购商在中国进行采购的根本目的在于：构建全球的供应链，使中国的制造业围绕他们的需要运转，在产业链中把握高端利润。我们在欢迎跨国采购商到来的同时，也应该意识到这种危机的存在。

　　但不可否认的是，参与跨国采购对中国企业具有积极影响。首先，这为一直以内销为主的大多数国内企业提供了一个开拓国际市场、建立稳定销售渠道的机会。其次，中国企业在与跨国公司合作的过程中，可以直接和更快地了解国际市场的运行规则和需求，促进自身产品结构调整和技术创新，从而提高自己的产品质量和竞争能力。(刘雁飞)