美机的4个“决不改变”——谈美机营销战略总方针

    现今，对营销模式的探讨在缝制设备行业业内成为热点话题，这一话题各生产厂商有不尽相同的看法及做法，其中直销模式成为热点中之热点，而且有些企业已在悄悄地实行直销模式。

    直销是一种通过直接调查了解终端用户、直接服务，最后达成销售的渠道管理思想。为了直销，企业就要离终端用户尽可能近一些，终端用户的数量尽可能多一些，覆盖面也要尽可能广阔一些。 

    直销从理论上固然是减少了销售过程中的中间环节，但是从另一方面看，也有诸多不利因素。一是销售半径及服务半径增大，销售费用急剧上升，渠道扁平化，企业的配送费用也急剧增涨，给企业带来了沉重的负担；二是企业的人力支持、技术支持等方面无法及时跟进；三是生产企业与经销商关系紧张会造成部分优质经销商流失。总之，如果实行直销模式将对美机公司的经营发展非常不利。

    美机认为生产厂家与经销商有各自的特长和优势。生产厂家专注于产品的设计与质量，而经销商拥有自己的客户资源和快速服务、货物配送等能力，二者正好形成一种互补关系，做各自擅长的事情，可以谋求共同发展。美机对自己的营销战略进行了多方面的分析研究后，拟定了今后营销战略总体方针是“坚持四个决不改变”——坚持经销商代理制营销模式决不改变；坚持培养、扶持经销商的方针决不改变；坚持以经销商为核心，激励政策为主，服务管理为辅的原则决不改变；坚持与经销商弥合分歧，扩大共识，风雨同舟，通力合作的理念决不改变。

    对此，美机总经理林雪平介绍说：“我们希望和经销商建立长期合作的战略合作伙伴关系。美机将会采用各种方式扶植培养经销商，使其做强、做大；通过创品牌不断强化经销商对美机品牌的认同感、对美机价值观的认同感、对美机公司的归属感。”至于有些人说经销商强大了会对企业发展不利，会对生产企业提出更多要求和条件，威胁到生产企业的生存和发展。对于这一观点，林雪平与他人有截然不同的看法：“经销商强大了，反过来可以给我们生产企业提出更为严格的标准和要求，促使企业更好地向前发展，给生产企业以更大的前进动力，这才是真正的共赢。”

    为了能让美机与广大的经销商紧密的联系起来，美机公司拨出专项资金25万元派送全国范围内50名优秀经销商分批去专业培训学校“充电”，让他们接受先进的营销管理理念等方面的教育，并在潜移默化之中培养经销商对美机公司的忠诚度、美誉度，对美机品牌文化的认同感，对美机公司的归属感，逐步拉近经销商与公司的距离，完成由“松散型”向“紧密型”转变。

    美机公司对所有经营美机品牌的销售商充分调动其积极性，以激励政策为主，管理为辅，充分追求经销商利益最大化。在各个区域，有经销商筹备个展或新店开业，公司都会极力赞助，帮助扶持经销商开业或主办个展，协助经销商推销美机品牌。2006年，美机公司先后参加了河北、江苏、福建、山东、河南、湖北等多个片区经销商的个展及新店开业仪式，公司派专门人员上门辅导、指导策划，并派专员协助经销商开展各种形式宣传推广美机品牌的活动。

    美机公司认为，在生产厂商与服装生产厂家之间，经销商所起的作用是非常明显的，他们为美机品牌的推广乃至整个缝制设备行业的发展做出了巨大的贡献。企业与经销商存在分歧很正常，但是只要本着“合作的原则”不放松，弥合分歧，扩大共识，风雨同舟，只有与经销商双方合作、互惠互利才是上策。

    林雪平表示为了更好的生存，为了更快的发展，美机公司将毫不动摇地坚持公司营销战略的四个决不改变。