是竞争还是竞合——透析中国缝制机械行业经销商未来商销模式

    以往，一个品牌只会选择一个省级代理。随着经销商逐渐强大起来，所代理的品牌也逐渐增多。由于任何一个品牌要进入区域市场，必须依托这些区域强势经销商，因此，经销商所代理的品牌多了，也就无法分散自己的人力、财力、物力去完全满足每一个制造商的需求。

    在这种情况下，经销商只会做出选择：一．努力地去完成那些有影响力的、国内外知名品牌的销售任务，虽然这些品牌的利润空间可能比较小，但足以利用其品牌影响力来提升自己公司强势的形象。二．选择利润空间大的品牌，毕竟企业首要的任务就是如何创造更高的利润。当然，这也跟经销商的战略发展眼光和企业发展目标有直接的联系。

    没有明确的可操作性的企业发展战略无法洞悉未来。

    现状回放

    目前，有上百种品牌缝纫机投放市场，每一个品牌或多或少都会抢去部分市场份额。因此，制造商对经销商实施的目标压力也在不断增大；为了完成制造商的任务，经销商不断扩充销售队伍，如此一来，其利润空间也就越来越小。而如何面对这种情况，成了强势代理商的一种心病。

    经销商经过多年的市场运作，有了较为成熟的终端网络和资金实力后，运作自主品牌的想法油然而生。但同时经销商必须考虑到，一旦如此，势必会与合作多年的制造商“分手”，因此他们举棋不定。何去何从?有的开始大胆尝试、有的不张扬地开始运作、有的则持观望态度。

    一些强势经销商所代理是十几个甚至是几十个品牌，制造商非常清楚强势经销商的人力、财力、物力并不只是为自己一个品牌服务。为了提升市场占有率和避免过强的依赖性，制造商不得不采取一些措施来巩固终端，如设立区域办事处、分公司、展示厅等，并不断聘请国外知名专家给企业做生产管理讲座、技术培训、生产工艺指导等，同时也建立了完善的终端客户档案。

    “同床异梦”成了中国缝制机械行业很多制造商与经销商之间的一道诚信障碍，与表面上大谈特谈的所谓诚信原则是背道而驰的，这也许就是市场高速发展裂变的产物。

    情感营销