读高文军的“市场营销经”

　　当今全球经济一体化和区域经济一体化趋势日益显著，我国是目前世界上最重要、也是产量最大的缝制机械生产国，但还不是缝制机械强国，要使国产缝制设备品牌尽快走向世界，中国缝制机械行业需要积极开拓国际市场，加强与世界市场的交流与碰撞。虽然我国缝制机械行业的核心竞争力与德国、日本、美国等国际缝制机械行业相比尚有一定的差距，但我们拥有一个世界上最大、最被看好的市场空间，中国缝制机械行业正行进在快速发展的轨道之上，开始走出“产能扩张”阶段，逐步迈向“品牌建设”阶段。

    品牌的建设于产品的营销无疑扰如双翼，可以说要使品牌价值得到更大程度的发挥，就必须在市场营销上精心谋划和布局，而优秀的营销人才、先进的营销思路和完善的服务体系是打造品牌的重要保证。

    11月18日，主题为“自主创新，打造品牌，全面提升国际营销力”的"2006长三角市场营销论坛”在浙江省台州市人民政府隆重举行。在此次论坛上表彰了一批来自不同行业的杰出营销人员，并授予他们"2006长三角杰出营销员”的称号，其中就包括了宝石缝纫机集团国内营销中心区域经理高文军。

    随着时代的不断发展，如今的市场关系正在由“卖方市场”向“买方市场”转变，21世纪甚至将来更长一段时间内将是一个买方市场的时代，这就对企业传统的营销理念、营销战略、营销执行力甚至是营销人才的储备发起了新一轮的挑战。只有致力于培养更多的优秀营销人才，打造优秀的营销服务，才能够保证企业立足于激烈的市场竞争，才能实施品牌建设的可持续发展。如何才能使企业的品牌在市场销售上独当一面，稳扎稳打在可持续发展的道路上迈进呢?笔者就这一问题采访了刚刚荣获“2006长三角杰出营销员”称号的宝石缝纫机集团国内营销中心区域经理高文军，请他与大家分享其对我国缝制机械行业市场的观点以及做市场营销的几招经验。

　　打击低价倾销规范市场操作

　　由于我国缝制机械行业自主创新能力不足，自主知识产权关键技术薄弱，使得高技术、高附加值产品市场至今仍基本上被国外先进缝制机械制造企业产品占据着。当前，中国缝制机械行业中只有少数企业拥有自己的特色拳头产品和核心技术，大部分中小缝机企业存在产品技术含量低、产品质量不高、核心竞争力缺乏等相同的结构性问题，但仍有不少缝制机械制造企业盲目地将资源投入到低附加值产品生产中，以同质化的产品在价格战的泥潭里酣战。

    针对这样一个行业现状，高文军表示“价格战对于整个我国缝制机械行业的破坏性是毋庸置疑的，如果任由其蔓延扩散，最后整个行业将彻底崩溃，对于这种超限价格战，我们应该时刻保持足够的警惕，并要发现问题及时采取行动，以确保市场操作的规范有序。作为生产企业，保护所有经销商的利益不受侵害是最基本的责任，而宝石公司的做法是规定统一的市场零售价格，禁止低价销货。如果发现有低价倾销现象，处以每台两百元左右的罚款，然后把这笔罚款用来赔偿给被倾销地区的经销商。”