缝制设备业积极应对　商品售后服务“新门槛”

　　一、多层次全方位铺建售后服务网点

  《体系》除要求企业售后服务网点覆盖其产品销售范围的70％以上以外，还要求企业售后服务网点中自建的售后服务网点与委托建立的服务网点之间的比例在30％以上。试想如下情景：当服装企业正在争分夺秒地赶制服装，突然生产机器出现了故障，更恼火的是，缝制设备或者代理商派出的维修技术人员迟迟没有出现，损失的不仅仅是客户，缝企的信誉也会一落千丈。毋庸置疑，售后服务网点在各城区的密集程度直接影响着其售后技术人员的速度与服务质量。但是，国内缝制设备行业的售后服务更多的是依赖代理商来完成，网点数量并不完全由厂家自己掌控，要在短时间内达到体系要求的比例不是容易的事情。

    在这方面，宝石集团提供了一个比较有用的范例，宝石的经验是：全方位售后服务弥补直接网点不足。该公司的售后服务主要有四方面：一是服装厂的机修人员，一般有一定规模的服装厂都有自己的机器设备维修人员，一些机器的小问题都是他们自己解决，宝石负责培训；二是总部驻外售后人员，一般是一个省1—2个，他们一般都是长年在外的，负责整个省市的售后；三是经销商的售后服务队伍，也是最主要的售后服务力量，一般经销商都有自己的公司，他们主要有两批人员，一是自己的销售员，还有的就是机修工，主要负责售后服务，经销商的售后服务具有及时性，一般来说，宝石不是以直销性质出现的，厂家都是向经销商购买机器，假如机器运行有问题，也是首先向经销商反馈，由经销商派人去解决问题，假如经销商没有能力解决，会找宝石的驻外售后服务人员帮忙解决，当然，如果还是不能解决，则宝石集团总部会派出高级专家；四是宝石总部的售后服务专家，他们一般是技术部的高级工程师，也有海外归来人员，当然也有海外专家。

　  二、增值服务打价值战，实现“竞合”

  《体系》引入打分制，即通过对销售服务企业将采取问卷调查、电话问卷、客户追访等形式对企业打分，并通过专家评审，总分值为100分，70分为达标分。

    对国内缝企来说，服装企业也就是客户将在这个打分体系里拥有举足轻重的话语权，如何赢得他们的尊重和信任，在新的形势下至关重要。国内缝企首先要转变营销观念，摒弃单纯依靠价格因素来抢占市场，要从“单赢”走向“双赢”最终达到“竞合”。现在，像红豆、雅戈尔、杉杉等大型服装企业在采购缝制设备谈判时，首先与经销商、生产厂家谈的是该设备的零配件长期供应与价格问题；其次谈的是所能提供的售后服务方案；最后涉及的才是设备的品牌与价格方面。随着服装企业采购经验日趋成熟，甚至说是吃一堑长一智，企业对机器所出现故障能否及时解决看得非常重要，而在实践工作中，低于市场价格，但售后服务跟不上甚至无法解决的事例屡见不鲜，经常能听到客户有类似的懊悔与抱怨。