中捷　一项共同的事业

　　——与中捷缝纫机股份有限公司副总经理张志友对话品牌建设

　　刚刚过去的2006年，中捷公司可谓喜事连连，在企业保持着较高发展速度的同时，企业的品牌建设和推广工作取得了不俗的成绩。日前，笔者就企业与经销商的合作关系，以及中捷的品牌建设等问题，采访了谦逊儒雅的中捷公司董事、副总经理张志友先生。

    笔者(以下简称“笔”)：在不同的市场区域，企业会针对当地市场的特点推广不同的机型，在此方面中捷公司有什么心得或者是经验可以分享一下吗?哪些产品将被中捷作为2007年的重点推广对象?与2006年相比，中捷公司对市场推广工作做了哪些调整?

    张志友(以下简称“张”)：2006年，我们一直主推高端缝制设备产品，主要是一些机电一体化的高科技产品。在2007年里，机电一体化的高科技产品仍将是我们中捷公司重要的推广方向。以前，在中捷的产品结构体系中高端产品占到了整个产品结构的1／3左右，而随着企业科技创新能力的提升，如今这个比例正在不断提高，其实这也是我们在调整产品的价值结构体系，坚持走高附加值发展之路的表现。对于这条道路，我们将坚定不移地走下去。

    与2006年相比，今年我们将加大对各地市场推广的针对性。我们将把调研工作深入到各省各市，比如制裤业发达的河南，内衣业发达的广东，以及安徽、湖北等省。2007年
我们的产品市场推广工作会以更加细致到位的市场调查为依据，根据调研结果来确定该地区的重点主打机型，并制定合理多样的促销策略。例如2006年，我们在宁波地区就推出了四款特价机型，它们都是当地服装厂家最需要的机型。另外，只要企业到款及时，就能以非常优惠的价格购得我们的机器，这种让利于市场和服装厂的促销活动收效相当好，今年我们还将加大促销力度，将这样的活动继续下去。

    笔：谈到产品，肯定要提到经销商。今年，中捷将会如何与经销商共同经营好“中捷”这一品牌?有什么新的销售策略吗?关于行业中流传着“各大企业都在偷偷发展直销”的说法，以及行业中热点的售后服务话题您有什么看法?

    张：特别新颖的市场销售策略倒没有，但我们中捷公司将会一如既往地坚持与经销商共同分担风险，共享利益，共同做好中捷品牌。 虽然目前市场上有人在谣传“各大企业都在偷偷发展直销”，但我要在这里郑重申明，一直以来我们中捷公司非常反对直销行为；有句谚语叫做“贪多嚼不烂”，我们认为，对于中捷这样的品牌来说，我们企业一直致力于产品的生产环节，向中捷缝纫机经销商提供最优秀的产品，而市场的拓展只要信赖和依靠经销商就可以了。我们和经销商各有各的利润空间，大家携手共创“和谐共赢”，让中捷产品屹立于市场的不败之地，这样才是我们真正希望看到的局面。

    除了把好产品质量关之外，我们也非常注重产品的售后服务。通过多年的努力，我们已经在全球范围内建立了完善的销售服务网络，在积极做好产品生产的同时，我们努力实拖一条龙服务，即把单—产品的售后服务延伸到了如咨询、培训、安装、维修、保养等售前、售中、售后的各个环节。例如在售前服务环节，我们会积极力客户做采购方案咨询工作，为客户当好参谋，让他们以最合埋的价格买到最需要的缝制设备；在售中环节，我们将与客户保持紧密的联系和合作，为客户做好产品购买前的测试工作；如果客户所购买的中捷产品在实际使用过程中出现任何问题，我们会及时给出最合理的解决方案，帮助客户解决问题。之所以这样做，目的就是为了把我们中捷卓越的品质传达给客户，让客户买得放用得舒心。

    笔：对于下属的5个分公司，中捷公司是如何经营管理的?又是如何使其服务于经销商，服务于市场的?

    张：近年来，中捷的分公司经营得还不错，这主要得益于找们给分公司灌输了明确的理念和定位，即坚持把总公司的服务理念和最新信息对接到当地的经销商那里。

    中捷各分公司的最高领导只负责分公司的经营管理工作，他们是总公司经营工作的延伸，分公司不能作为一个独立的实体行使权力，分公司的资金和人员都是由总公司控制和
任命的。

    另外，在如签约、诉讼等涉及到责任和权利的问题上，我们坚持“有责有权”的原则，即不完全放权，但也要给分公司绝对的自由支配权，这种权利和他们所要承担的责任是相连的。这样的管理方式的优势在于，他们一方面可以放手做事，另一方面要坚持以总公司的利益为己任。事实也证明，我们的管理方法和原则是正确，并且收到了很好的效果。

    笔：中捷已经连续十多年参展中国国际缝制设备展览会(CISMA)，可以说一届届的CISMA见证了中捷公司发展壮大过程。作为当今世界第一大缝制设备专业展会，CISMA2007将于9月26日到29日在上海新国际博览中心举行，中捷如何筹备这次行业盛会的参展工作?CISMA2007上，中捷公司将有哪些新产品亮相?

    张：CISMA展发展的十多年，正是中国乃至世界缝制机械行业发生巨大变革的时期。在这十多年里，中国成为了世界上最大的缝制机械制造基地，中捷也发展成力我国缝制机械行业的中坚力量。

    对于2007年的CISMA展，目前我们已经开始着手准备。与上一届(CISMA2005)200万元的参展经费相比，今年我们将参展投入加大到300万元，这仅包括展位、礼品，机票、住宿等的费用。同时，我们公司还在筹备“全球中捷联谊会”，足见我们对CISMA2007的重视程度。应该说，无论是在展位设计，还是新产品推介等方面，我们都下了很大工夫，希望届时能够给大家眼前一亮的感觉，以全面展示中捷的品牌形象。

    关于中捷公司将有哪些新产品亮相CISMA2007，我们企业内部，尤其是技术研发部还未达到最终的共识，有待于进一步研究才能决定。

    笔：质量是生产的灵魂。中捷品牌已经连续多年获得了“中国名牌产品”荣誉称号，中捷是如何蝉联此称号的呢?

    张：我想以中捷公司的“不让我们1％的疏忽，给用户带来100％的不便”质量方针来回答你的问题最贴切。

    通过中捷公司全体员工的共同努力，2006年，中捷工业缝纫机再度被国家质量监督检验俭疫总局授予“中同名牌产品”称号。早在2003年，中捷就获得过“中国名牌产品”荣誉称号；同年，在中国缝制机械行业产品质量抽检中名列前茅。其后，中捷品牌多次被浙江省权威部门认定为“浙江省著名商标”、“浙江省知名商号”等。

    多年来，中捷一直坚持“品质成就卓越”的经营理令，并在全公司内推行“不让我们1％的疏忽，造成用户100％的不便”的质量方针，我们通过成立质量课题改善小组，定期检查工艺操作，抽查对产品型号、零件熟悉掌握程度，定期分批进行质量知识培训，以改善质量问题，全面开展合理化建议工作，不断提升产品质量，以提高中捷产品的市场卡有率和市场竞争刀，从而进一步扩大中捷品牌的知名度和美誉度。