大经销商　未来之路在何方

　　在已经过去的2006年里，中国缝制机械行业曾对企业的经销模式有过多次探讨。虽然大家对采用什么样的经销模式始终都没有达成一个十分一致的结论，但是有一点可以肯定，在未来相当长的一段时间里，国内经销商还会在缝制机械销售领域里发挥不可或缺的作用。

    如今，在中国缝制机械行业内有多达数万家的经销商，他们的经营规模参差不齐，在市场上的业绩也有大有小。在这样的市场中，具有一定规模的经销商则具备了小经销商们无法比拟的优势。以广东东莞祥兴、福建福诚和福建宏运为代表的业内大经销商，由于从事这个行业的时间长，并且抓住了机遇而迅速起家，赚取了第一桶金。目前，这些大经销商已有了一定的原始资本积累，较大的发展规模使他们在国内缝制机械的商贸领域发挥着重要作用。

    但是从当前情况来看，这些经销巨头、大经销商们在发展壮大过程中也遇到了一些问题。

　　大经销商的发展阻碍

    首先，不难看出有些新兴的生产企业开始通过与广大的中小型经销商合作，来打开各地的市场销售。

    目前业内诸如杰克、美机等业内新贵都摒弃了过去寻找区域总代理的经销模式，而是以建立诸多的一、二级销售取而代之。通过企业直接的联系来打造自身的营销网络，并且提出了自己的口号，既“要与广大的经销商共同成长”。对此，有业内人士告诉记者，这类生产企业与中小型经销商合作模式的好处，就在于生产企业能够更好地掌控各地的销售情况，从而在与经销商的合作中容易掌握主动权。如果与各地大经销商展开合作，由于经销商的实力比较强，生产企业有些时候就不能够那么“随心所欲”，有颇多制肘之处。同时，也有业内人士认为，这些生产企业由于起步相对较晚，没有能够获得那些优质的有实力的经销资源，他们目前的选择也是出于无奈。但从目前业内实际操作的情况来看，生产企业与中小型经销商合作的模式有其生存和发展优势，而这样的模式有了好的发展，无疑会对大经销商的生存、发展带来影响。 

　　其次，业内一些大的整机生产企业在与大经销商合作中逐步建立起区域总代理，但同时也会有意无意地在营销网络的构架过程中施加自己的影响。

    目前，有一些生产商就是通过弱化各地区总代理、总经销商的作用，让利给二级经销商，使大型经销商的网络体系受到冲击。

　　国内缝制机械行业制造商一般会以帮助地区总经销商开拓下级销售网络为名，实际上是为自己在开发区域总经销商下的二级经销商，也就是他们要边缘化地区总经销商，直接和二级经销商建立直线联系。生产企业会以各种方式让省级总经销商让利给二级经销商，同时在省级总代理的各个区域开展示厅，培育省级总经销商下面的二级经销商。当然，生产企业会让二级经销商清楚地知道，他们所得到的这些利润是生产企业赐予”的。

    其实，生产企业所做的这一切意图只有一个，即让这些所谓的地区二级经销商明白，生产企业才是能给他们带来更大利润的财神爷。一位业内人士这样向记者形容：“夸张一点说，目前各地一些总经销商的经销网络与其说是他们自己的，倒不如说是那些生产企业的。”

    所以，有一点大家都已心知肚明，能够做到省级总代理规模经销商的企业，无疑都可列入前面所提到的大经销商行列中来，而生产企业这些做法无疑会给其发展带来一定的阻碍。

　　大经销商的应对之道

    面对当前发展过程中所遇到的一些问题，大经销商们也在积极寻找应对之策，以保持自身在行业商贸领域内的主导地位。

　　连锁经营，打破销售瓶颈。

　　中国缝制机械行业有个“潜规则”——不属于你的地盘不能做。要扩大销售空间，硬把产品从自己的地盘卖到其他省份去，这是行业的大忌。但大经销商作为一个地区的总代理商，其市场空间始终是有限的，为了打破这样的阻碍使企业快速发展，连锁布点的模式便应运而生。

　　2006年4月中旬，在一片猜测声中，福建福诚缝纫设备有限公司在厦门高调开设了福诚中国公司，这是继2001年福诚设立福州分公司、2002年成立上海福诚缝纫设备有限公司之后，福诚的第三家分公司，其意味着福诚的业务从老“根据地”石狮延伸到了厦门。

    无独有偶，业内的另一家经销大鳄——东莞祥兴也在着力打造自身的连锁业态，并且把布点区域先后选择在了广州、香港、杭州和武汉这些纺织服装行业企业密集、对缝制生产设备的需求旺盛的地区。东莞祥兴董事长粱佛祥曾在接受采访时表示：“这样的连锁模式虽然带来管理、资金、人员等多方面的问题，但在祥兴近几年快速发展中无疑还是起到了很大的作用，通过连锁经营可以解决品牌销售的区域难题。经过变通，祥兴的业务范围不仅拓展到了东莞、广东以外，更是伸展到了全国各地，销售额节节攀升。此外，连锁经营还缩短了客户的订货时间。比如，祥兴在浙江成立分公司，目的就是要杭州起到一个连接南北的枢纽作用，以往需要五六天的发货时间，现在只要两天就可以顺利解决。”在现代营销学概念中，时间是销售中一个相当重要的因素，祥兴抓住了时间优势，销售业绩不断增长也就不足为奇了。

    不过，有些业内人士同样注意到，尽管发展连锁经营的意图很明显，但祥兴、福诚都不愿意公开把自己的分公司与连锁店等同起来。也许，这是当一个形态还未成熟的前夕，先行者们总是得谨言慎行、低调处事。

    建立自有品牌，面对生产企业带来的供给困难。

    针对生产企业打造自有经销网络，大经销商也已经有了自己的应对措施。目前业内谈得比较多的就是大经销商自己开厂生产缝制机械，形成“前店后厂”模式。其中，较早开始的如宏运富山品牌。

    谈到自己生产整机，目前行业中的小经销商也许还没有这样的实力，但那些业内知名的大经销商基本上都已经有了自己的缝制机械品牌。其中，有一家经销商干脆自己开设了生产厂来生产设备，这已经是业内皆知的秘密，只是大家谁都不愿意点破而已。