存在就是合理吗——过度赊销引发营销环境矛盾突出

　　在经过了多年的高速增长之后，2006年中国缝制机械市场出现了增长放缓的趋势。在需求下降、市场出现供大于求的局面时，各品牌间的竞争就变得越发激烈。无序、恶性市场竞争中最典型的“赊销”等手段曾多次出现。

　　“赊销”被普遍采用

    对于“赊销”我国缝制机械行业企业并不陌生。各家整机生产企业都或多或少会对经销商进行货物的赊销和铺底。

    有调查显示，采用赊销方式时，企业的销售额、利润、客户数目均有明显上升，而在不使用赊销时，上述三个指标都有不同程度的下滑。相应地，采用赊销时企业流动现金也会在一定程度上减少。

    从某种程度上来看，“赊销”之所以会被企业采用，它是迎合了中国缝制机械企业在产品市场推广和销售上的一些需求。

    首先，赊销能够刺激购买力，有利于企业开发更多的客户。除了标准、上工等老牌国有企业拥有长期的制造经验之外，我国缝制机械行业中绝大多数的整机生产企业都是20世纪90年代以后发展起来的民营企业。在企业创立、发展初期，各个品牌为了尽快启动市场，抢占销售据点，“赊销”便成为主要的销售策略。企业通过将货物赊销给予了客户一段时间的账期，可以吸引更多的客户，从而提升营业额及赢利。对于那些资金暂时有困难的买家来说，因为没有资金的压力，没有经营的风险，自然愿意合作。赊销无疑具有强大的诱惑力。

    其次，赊销能够在一定程度上提高企业(卖方)的渠道竞争力。随着缝制机械市场竞争的日趋激烈，“赊销”被更多的企业作为一种市场竞争的手段加以使用。相比没有采用赊销策略的企业，一家采用了赊销策略的企业显然具有更强的市场开拓能力；如果企业有雄厚的资金作后盾,那么它就有件对客户进行赊销，经受得起由赊销带来的资金周转负担，有更强的市场竞争力。

    总之，“赊销”的存在，似乎有其一定的合理性。

　　“赊销”出现过度、滥用趋势

    作为市场营销的方式、企业竞争的手段，“赊销”为中国缝制机械行业的发展做出了贡献。但任何事物都有其两面性，“赊销”犹如一柄双刃剑。

　　近日，记者通过对苏州菀坪几家整机生产企业的走访了解到，中国缝制机械行业内的“赊销”行为已经出现了过度、被滥用的趋势。

    “机器先使用半年，半年之后再支付货款，半年时间内机器的所有损坏都由设备厂家负责。这样的付款方式普遍存在于中国缝制机械行业的销售领域。很多服装厂家的老板都已经形成了某种思维习惯，甚至还有‘买缝纫机是不要钱的’这样夸张的说法，缝纫机可以免费使用，不想用了还可以还回去，一分钱都不必出。”

　　一位整机企业销售主管这样向记者诉苦。同时他还告诉记者：“更令人咋舌的是，有一家业内知名的整机厂家曾以‘先使用两年，两年之后付款，使用期间所有的机器问题都由整机厂负责的条件赢得一张大型服装厂家的设备订单。”他激动地强调：“在这样的情况之下，竞争已经出现的了无序局面，账期被无限延长，市场竞争已经由良性向恶性发展。”