海外拓市——先打好展会牌

　　新年伊始，杰克控股集团迎来了一批远方的客人，包括杰克印度尼西亚经销商蔡嘉禾先生、印度尼西亚某大型服装厂老板等印尼客商组成的印度尼西亚考察团来到杰克参观访问。近年来，杰克公司大举开拓海外市场，通过几年的努力在印度、埃及、印尼等国市场上成绩斐然。

    不仅仅是杰克，中国加入WTO五年来，国内的缝制机械企业积极融人世界经济的步伐均在加快，越来越多的缝制机械生产企业希望抓住这个契机，稳步提高国内市场占有率的同时，在国际市场也分一杯羹。

　　开拓海外市场的三步棋

    由于国内外市场环境的不同，我国缝机企业在开拓国外市场时往往会遭遇各种困难，如何找准时机、找对市场、少走弯路是很多企业在开拓海外市场之初面对的主要难题。

    参考成功企业经验，我们不难看出，开发海外市场、提高海外市场占有率必须分三步棋来走。

    第一步，清晰定位目标客户。也就是说，企业必须了解谁是自己的客户，哪些地区是主要的市场。不同地区的不同客户对产品的需求是不一样的。比如一家生产厚料机企业的潜在客户可能就是那些生产箱包或牛仔服的服装企业，如果要开拓海外市场，就必须寻找牛仔服或箱包生产销售发达的国家或地区。

    第二步，看清自身的优势和劣势。企业必须深刻认识到自己擅长什么，自己能够给客户提供什么，也就是说，你凭借什么优势打败竞争对手。在一个充分竞争的市场环境下，采购商面临各种选择机会，如果一个企业和它的产品不具备与众不同的优势，那么他就很难从浩如烟海的产品世界中脱颖而出，取得客户的认可。

    第三步，要建立良好的沟通渠道。企业必须想方设法与潜在市场的目标客户进行联系，向他们表明你能提供的独特卖点。俗话说“酒香不怕巷子深”，但是在市场经济时代，酒香也怕巷子深，再好的产品如果你不把它放到竞争的舞台上，它就没有办法实现自身的价值。寻找商机的方法有很多，针对国内缝机企业现状，有人建议，不妨采用在互联网上搜集信息、参加国外展会、赠送样机、召开并参加行业研讨会，以及与经销商建立良好关系等手段开发更多海外客户。

    除此之外，包装宣传也不可少。人要衣装，佛要金装，产品也一样，适当宣传树立了企业对外形象，还可以提升晶牌价值。在互联网发达的时代，人们获得的信息是以往的上百倍乃至上千倍，如何吸引客户的注意，包装宣传必不可少。目前国内缝机行业有很多企业每年在广告上的投入就达数千万，对于想开拓海外市场的中国企业来说，适当的宣传不失为一条捷径。

    要实现上述这些步骤，一个很重要的手段就是积极参与国内外有影响的展会，使自身的优势更积极、更充分地展示在公众面前。

　　攻克海外市场  展会是一种选择

    除了理清思路、部署战略外，要想成功开拓海外市场，学习成功企业的经验必不可少。杰克控股集团近年来成功开拓海外市场的经验，就值得我们探讨和学习。