浙江东阳　缝机销售策源地

　　在有“中国缝制设备制造之都”美誉的台州，成长起了众多我国缝制机械行业的骨干企业，这里已经成为行业发展的标杆。如果说，在中国缝制机械行业中“台州人”制造了缝纫机，那么缝纫机的销售重任则由“东阳人”挑起。

    “东阳模式”这种集生产与商贸于一体的特色板块经济，为推动中国缝制机械行业的发展书写了浓墨重彩的一笔。

    究竟是什么造就了东阳缝制机械行业的今天，记者尝试着勾勒出这一群体的轮廓，同时探寻这一群体的发展轨迹。

　　为商传统下的东阳人

    东阳人的经商传统自古有之，据《东阳县志》记载：明万历年间，东阳人开经营四方，操持艺业之风。发展至今，“经营四方”已成为流淌在东阳人血液里的性格特征。如今在东阳，众多年轻人都想要到外地谋求发展。东阳人在走南闯北中熟涪各地的人、物、情、礼，因而形成机智、团结、诚信、拼搏的“东阳人”特性。

    在东阳当地著名的“浙江东阳缝配城”内，这里的经营户开设在全国各地的二级批发连锁商共计1215家，专业零售商1338家，而从事缝配经营的流动销售人员多达4500人，除了西藏、内蒙古之外，国内各省及重点城市均有东阳人的身影。

    “缝配城中的经营户主，大部分是东阳当地人，东阳人形成这样的格局是有渊源的。如今，在浙江形成了很多的产业板块，比如台州的缝制机械制造产业、宁波的皮革产
业、诸暨的袜子产业，而东阳则形成了‘产销并重’的缝配产业。这样的特色与周边城市的特色产业形成了互补，形成一个完整的产业链。”～位在缝配城中经营配件的业主这样评价了东阳当地的产业特色。

    “占国内配件市场总量近80％左右的缝配产品是从我们缝配城经营户手中出去的，可以说全国缝制机械配件行业的营销渠道基本控制在我们这里。”缝配城董事长程增尧这样表示。

    记者从相关渠道了解到，在我国缝制机械行业中，仅仅在东阳市虎鹿镇就有3万多当地人从事缝纫机整机及配件的销售工作。而在一个叫锦溪村的自然村中，几乎每家每户都有人从事缝纫机整机、缝配的销售工作。他们以家庭关系为纽带相互连接起来，以亲戚带亲戚、朋友带朋友的方式向周边扩张，他们以东阳为中转站，足迹遍布全国各地缝制机械类专业市场和服装企业。

    在上海的“缝配一条街”——东长治路上，一位有十几年销售经验的蔡先生告诉记者：“现在东长治路上的经销商40％以上都是浙江东阳人，他们代理着众多品牌的缝纫机，以及涉及到服装制造流程中所有的缝制机械和相关配件。”

    “哪里有市场，哪里就有前来寻求合作的东阳人。我所在企业的每次采购过程中，合作伙伴以东阳人居多。从某种意义上讲，在服装制造业内，‘东阳人’已经形成了一个特定的符号，那就是缝制机械经销者。”一位在服装企业里负责采购的常先生在谈到东阳人时如是说。

    这一说法，可以从国内一些骨干整机及零配件制造企业那里得到印证。据一些生产商介绍，如今他们的产品通过东阳人销售到服装企业的比例至少在企业产品总产量的60％以上。