“利基营销”在我国缝机业中的可操作性

    “利基”是英文“Niche”这一词的音译；所谓“利基市场”是指在市场中通常被大企业所忽略的某些细分市场；所谓“利基战略”，则是指中小企业通过专业化经营来占领未被大企业占据的细分市场，从而获取最大限度的收益所采取的市场策略。

    在风云变幻的缝制机械市场上，我国中小缝机企业充分利用“利基营销战略”原理，针对尚未被发掘的市场中产品需求，扬长避短开发出适应市场需求的差异化、特色化产品，从而在市场竞争中不断发展，这不失为中小企业由小变大的一条捷径。

    近年来，我国缝制机械行业“第二梯队”的众多企业中，很多企业都实现了突飞猛进的发展，有的还被行业内外称为“黑马企业”。但在中高端产品市场上，这些中小企业却一直无法获得较高的市场占有率，其中原因有两个方面：一方面是市场中原有的格局相对稳定，一时间难以突破；另一方面是因为“第二梯队”企业还未找到合适的市场战略。

    不少人这样认为：在当今缝制机械行业激烈的市场竞争中，实力雄厚的大型骨干企业早已抢占和分割了有限的市场份额，市场格局相对稳定，似乎没有为众多中小企业的发展留下太多的市场空间，这在一定程度上限制了中小企业的发展。

    但笔者认为其实不然。中小缝机企业只要细心观察，找到尚未被发掘的市场需求，并根据自己企业的技术特色开发出适销对路产品，逐步将产品发展成熟，就一定能在风云变幻的缝制机械市场竞争中开拓出属于自己的一片天空。

    正如一位业内人士所言：“目前我国缝制机械市场还没有饱和到无法进入的市场，只是缺乏一种突破性的思维方式。众多中小企业只有找到了这样的思路，并结合自身定位，才能走上一条持续、健康的发展路。”本文所介绍的“利基营销战略”也许就是这样的思路，它可以为中小企业提高市场占有率立下“汗马功劳”。

    何谓“利基营销”

    所谓“利基”是英文“Niche”这一词的音译；所谓“利基市场”是指在市场中通常被大企业所忽略的某些细分市场；所谓“利基营销战略”，则是指中小企业通过专业化经营来占领那些未被大企业占据的细分市场，从而获取最大限度的收益所采取的市场策略。

    采用利基营销战略的企业一般被称为“市场利基者”。一般来说，利基营销就是“以己之长攻彼(竞争者)之短”，而其中的“长”或“短”也是相对而言，并非绝对上的强与弱，如进入竞争对手之间的市场缝隙；抓住竞争对手尚未发现的消费者需求，开发新产品，率先抢占市场等。

    就以非常可乐成功地进入碳酸饮料市场为例：当初非常可乐投放市场之前，可口可乐和百事可乐这两大品牌长期占据着我国碳酸饮料市场被的半壁江山，那么像非常可乐这样的小品牌如何在市场上取得大范围的突破？经过市场调研分析，可口可乐和百事可乐这两大品牌一般投放在大中城市，并在市场上展开了激烈的市场竞争，但二线城市和农村市场是其市场推广的薄弱之处，因此非常可乐为了避免与它们在大城市展开正面冲突，于是选择了集中力量从二线城市和农村市场打开突破口，提高市场占有率，并在随后的发展中成功地进入了大中城市的市场。非常可乐所采用这一方法就是典型的利基营销。