龙虎斗,差异化营销竞争大决战

    服务差异化，是指服务企业面对较强的竞争对手而在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征，以战胜竞争对手，在服务市场立住脚跟的一种做法。目的是要通过服务差异化突出自己的优势，与竞争对手相区别。

    与强手拉开距离，在业态、名称、口岸、营销、服务等等跟它形成反差，尤其是在细节上；越是与之不同，越能凸显自己的特色，并产生强烈的集客力。

    两年前，我在成都创建了“第二会客厅休闲馆”，为与强手拉开距离，我在业态、名称、口岸、营销、服务等等方面在开业前，就做了极具反差性的设计，尤其是在细节上狠下功夫。我认为，越是与之不同，越能凸显自己的特色，并产生强烈的集客力。我采用的方式是，以“扩宽市场外延”来制定差异化营销策略，进而使我的这个咨询实践基地收到了很好的效果。

    一是市场渗透差异化策略：刚开业时，我发现传统足浴房的经营范围很单一，于是，开始向保健按摩市场和推拿理疗市场渗透，使它成为既可解乏又能理疗之处；二是产品(服务)开发差异化策略：服务上围绕着满足顾客需求，推出了“喝着咖啡看风景(礼品)”、“从头(洗头)到脚(浴足)都舒服”、饱览耍经生意经、报刊杂志随意翻、益智玩具尽兴玩、出行时刻帮你查、商务洽谈巧安排等新项目；三是市场开发差异化策略：我按照顾客的“消费链”进行人性化服务设计，把足浴房开发扩展成为集咖啡馆、礼品店为一体的综合性多功能休闲场所；四是多样化差异化策略：为满足顾客并使其享受到实惠，展开“交叉营销”：凡喝咖啡、足浴或买礼品者，赠送一张可相互消费的5元折扣券。结果从少到多，小小足浴房只在原有经营面积上加大“复种指数”，就成了多功能的综合休闲馆。

    而且，开业时为突出这种“反差”，我采取了列举“缺点”的宣传方式来耸人听闻：

    首先“口岸太差”。它没“凑热闹”地挤在酒楼橉次栉比、茶馆人声鼎沸的业河边，而偏偏选在了一个唐代大诗人杜牧的名诗“远上寒山石径斜，白云深处有人家。停车坐爱枫林晚，霜叶红于二月花”清清静静的地方。因为我们认为，休闲馆是向顾客提供休息、休养、休闲的场所，来者大都想图个清静。所以我坚信：“距离产生美感”，只有在这里，才能让客人们从中感受到“只有清静，才能休闲”的一股轻松、一种悠闲、一份清静之妙处。而且选在这里还有两好处，房租便宜和门前开阔。它的停车面积尤如“运动场”，同时可停上百辆，让汽车也“休闲”到了家，客人们不用担心害怕自己的“宝马”与其它汽车的“亲密接触”！ 

    其次“地方太小”。它既不富丽，也不豪华。但是我以为，山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。所以我们把休闲馆做得小巧玲珑而朴实精致，别看我很小，可我很巴适！而且保证技术、服务、时间，一个也不会少。我们这里有集广东、上海、北京之精髓的沐足功夫，有专业化的顾客满意的服务经验，有为客人们解除“亚健康”的特制方案，让其充分感受到“足下生辉”之乐趣！