服装经理的展会接单秘籍
“现在生意不好做,各个工厂之间的价格已经非常透明了,一个采购商手里往往抓着四五个工厂的报价,看谁的价格低就把单给谁。”张明(化名)在他的广交会摊位上告诉记者。实际上,现在广交会上采购商主要目的是收集新产品和价格信息,当场下单的很少。
张明是浙江一家中型服装厂的业务经理,“出征”广交会多年,他认为与采购商接触是一个“斗智斗勇”的过程,并向记者透露了他的接单秘籍。
摸透采购商喜好
“只要看对方一眼,就能基本上拿定对方是来自哪个国家的采购商,喜欢什么类型产品,合作方式如何。”张明略带得意地告诉记者。他向采购商提的第一个问题也是“您来自哪个国家?” 因为,不同国家或地区的采购商有着各自鲜明的特点,工厂只有摸透他们的喜好才能在洽谈中有机会赢得订单。
张明介绍,他们公司主要代工欧洲的品牌,不同国家的消费者对服装偏好明显存在差异。例如,德国人比较古板,对服装的喜好是尽量不花哨,喜欢圆领长袖套衫;法国人、意大利人则比较喜欢花哨一些的衣服。他指向挂着的一件镶满珠片的毛衣告诉记者,这个款式是销往意大利市场的。“德国人喜欢颜色偏暗淡的、化纤类服装,而在中国人观念里化纤类是比较低档的。” 德国零售商TKI有限公司厦门采购处针织成衣部经理林得康很有体会地告诉记者,所以工厂要针对不同国家的采购商有选择性地推荐自己的产品。
另一方面,在合作方式上各个国家也不一样。张明透露,法国人比较时尚,服装的款式凌乱,合作的时候一般先给一张草图,没有明确的尺寸,让工厂按草图做出样品,他们拿过去穿一下,如果哪些地方尺寸不合适修改一下,就开始下订单了;德国人截然相反,相当严谨,一般给工厂一张电脑制作的图纸,各个尺寸很明确,如果工厂哪些尺寸做不到,要给出充分理由,并辅以图纸说明;而丹麦等北欧国家相对中性一点。“如果你以对法国客人的方式对待德国客人,那么你的订单就没了。”
此外,张明提醒:一到七八月份,欧洲人就都去度假了,这个时候你别想他们回邮件或者谈生意,大部分人就像人间蒸发一样。所以与欧洲人做生意时,要在他们放假之前把订单确定下来,“他们希望在放假的时候,中国的工厂已经在为他们生产产品了”。
策略性报价
在与采购商洽谈中,报价是关键的一环,张明也有他自己的一套方法。
首先对于老客户,如果是老款式的服装,一般很难提价,而新的款式一般能提价10%左右。记者在广交会现场看到,每家参展企业都开发了大量的新款式来参展;而对于新客户,张明用“灵活把握”来形容报价。他对不同市场的利润空间胸有成竹,如意大利是价格最好谈的国家之一,一般单个产品的利润在5~10美元;德国相对差一些,单个产品的利润在1~2美元之间;俄罗斯由于经济不太发达,所以采购商给的价格很低,单品的利润在0.8~1美元。
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