服装经理的展会接单秘籍

　　“现在生意不好做，各个工厂之间的价格已经非常透明了，一个采购商手里往往抓着四五个工厂的报价，看谁的价格低就把单给谁。”张明（化名）在他的广交会摊位上告诉记者。实际上，现在广交会上采购商主要目的是收集新产品和价格信息，当场下单的很少。 　　

　　张明是浙江一家中型服装厂的业务经理，“出征”广交会多年，他认为与采购商接触是一个“斗智斗勇”的过程，并向记者透露了他的接单秘籍。

　　摸透采购商喜好
　　
　　“只要看对方一眼，就能基本上拿定对方是来自哪个国家的采购商，喜欢什么类型产品，合作方式如何。”张明略带得意地告诉记者。他向采购商提的第一个问题也是“您来自哪个国家？” 因为，不同国家或地区的采购商有着各自鲜明的特点，工厂只有摸透他们的喜好才能在洽谈中有机会赢得订单。 　　

　　张明介绍，他们公司主要代工欧洲的品牌，不同国家的消费者对服装偏好明显存在差异。例如，德国人比较古板，对服装的喜好是尽量不花哨，喜欢圆领长袖套衫；法国人、意大利人则比较喜欢花哨一些的衣服。他指向挂着的一件镶满珠片的毛衣告诉记者，这个款式是销往意大利市场的。“德国人喜欢颜色偏暗淡的、化纤类服装，而在中国人观念里化纤类是比较低档的。” 德国零售商TKI有限公司厦门采购处针织成衣部经理林得康很有体会地告诉记者，所以工厂要针对不同国家的采购商有选择性地推荐自己的产品。 　　

　　另一方面，在合作方式上各个国家也不一样。张明透露，法国人比较时尚，服装的款式凌乱，合作的时候一般先给一张草图，没有明确的尺寸，让工厂按草图做出样品，他们拿过去穿一下，如果哪些地方尺寸不合适修改一下，就开始下订单了；德国人截然相反，相当严谨，一般给工厂一张电脑制作的图纸，各个尺寸很明确，如果工厂哪些尺寸做不到，要给出充分理由，并辅以图纸说明；而丹麦等北欧国家相对中性一点。“如果你以对法国客人的方式对待德国客人，那么你的订单就没了。” 　　

　　此外，张明提醒：一到七八月份，欧洲人就都去度假了，这个时候你别想他们回邮件或者谈生意，大部分人就像人间蒸发一样。所以与欧洲人做生意时，要在他们放假之前把订单确定下来，“他们希望在放假的时候，中国的工厂已经在为他们生产产品了”。

　　策略性报价 　　

　　在与采购商洽谈中，报价是关键的一环，张明也有他自己的一套方法。 　　

　　首先对于老客户，如果是老款式的服装，一般很难提价，而新的款式一般能提价10%左右。记者在广交会现场看到，每家参展企业都开发了大量的新款式来参展；而对于新客户，张明用“灵活把握”来形容报价。他对不同市场的利润空间胸有成竹，如意大利是价格最好谈的国家之一，一般单个产品的利润在5～10美元；德国相对差一些，单个产品的利润在1～2美元之间；俄罗斯由于经济不太发达，所以采购商给的价格很低，单品的利润在0.8～1美元。