探索新的营销模式--27家企业联合的力量

　　2007年5月28日，全国27家镍网企业共同出资组建的江苏宏联镍网销售有限公司在江阴挂牌成立。从此，这个承载着27家企业的未来和希望的销售公司开始了一次在纺织业界从未有过的销售模式的探索。

　　27家企业缘何走到一起？

　　我国镍网行业起步于上世纪70年代，但发展速度极快。目前全行业有40多家镍网生产企业，200多条生产线，相对于印染企业的镍网用量，这一数字表明镍网行业产能已经过剩。在产品供过于求的情况下，镍网行业近年来的竞争日益加剧，价格战不断升级。2006年，随着原料价格的疯狂上涨，市场竞争进一步激化，一批镍网企业因亏损而停产。镍网企业的不正当竞争不仅使镍网行业陷入困境，而且也使印染用户成了直接受害者。在价格战中,有的企业偷工减料，减轻镍网的重量；有的降低镍网的质量标准，以次充好。印染企业反映，这些镍网不仅不能满足印染企业的需求，还严重影响了企业产品档次的提升。无奈之下，一些印染企业不得不重新引进国外产品。

　　恶性竞争使许多企业面临生死存亡的抉择，也使我国镍网行业步入了有史以来最艰难的时期。在这种情况下，2007年初，以江阴镍网厂有限公司为首的20多家镍网制造企业的负责人，自发地走到一起，开始谋求自救之路。集体协商的结果是：强强联手、强弱联合，团结起来，共同抵制恶性竞争，提高产品质量，促进镍网行业的健康发展。

　　由27家企业共同出资1280万元组建的江苏宏联销售有限公司在行业发展陷入低谷的时期诞生了。

　　联合的力量究竟有多大？

　　我国镍网生产线尽管供过于求，但大多数企业的规模不大，遇到困难时抗风险能力很差。但27家企业的规模加起来就不可小睨：镍网生产线可达200条，固定资产2亿多元，年生产镍网能力达300万只，产值约20亿元。

　　无疑，这是一支实力雄厚的队伍。但怎样才能让规模优势转化成竞争优势呢？

　　首先要划分清楚销售公司与27家企业的关系。这是许多人关心的话题，也是宏联公司成立之初就特别明确的一个问题：27家企业负责生产镍网，宏联镍网销售公司负责统一销售。

　　明确了各自的责任后，新公司开始运营。

　　一个新公司的成立总会遇到各种各样的问题，宏联镍网销售有限公司也不例外。他们面对的第一个问题就是产品质量的良莠不一。

　　由于销售公司是统一定价，统一销售，这也就意味着各生产企业的质量必须做到一致。而实际情况是这些企业的产品是有差异的，于是，销售公司成立后主攻的第一件事就是抓质量。公司统一规定了质量标准，对各个生产企业的产品都进行抽检。经过一段时间的运作，各个企业的质量意识明显增强了，产品质量也有了显著提高。27家企业原来在全国各地共有300多家客户，今年不但没有丢掉一家，而且还增加了许多新客户。

　　当宏联公司的销售渐渐步入正轨，并取得了一定的销售业绩之后，一个来自舆论的传言让宏联公司的决策层不得不面对：宏联公司是否在行业内形成了垄断？“27家企业是自愿联合，依法实施集中，扩大经营规模，从而提高市场竞争力，所以，根本谈不上垄断。而且，从这几个月的产品定价来看，利润基本控制在5%~10%左右，完全符合这一行业的实际情况。”宏联公司法律顾问柳芳坚决地表明了自己的态度。

　　宏联公司总经理祝进明说，成立销售公司的目的就是规范管理，平衡价格，提高产品质量，提升产业水平，抵制恶性竞争，从来没有要垄断经营的意思。宏联公司现在与27家企业就是平等的买卖关系，每个企业的镍网销售多少，完全取决于各企业产品质量的好坏。这也就使得公司内部的管理提升到质量的层面，从而确保用户能买到高品质的产品。

　　未来靠什么稳定市场？

　　成立销售公司以后，不仅镍网质量上去了，价格稳定了，而且长期困扰镍网企业的原料问题有可能得到解决。

　　2006年镍网企业陷入危机，与这一年原料价格的暴涨有着直接关系，特别是由于我国镍网企业大多规模较小而无法得到我国最大的镍矿——甘肃金川镍矿的开采者甘肃金川公司直接供应的镍板，只得从其二级公司购进高价的镍板，从而造成了竞争的不平等。宏联公司成立以来的良好表现，很快得到了金川公司的关注。前不久，宏联公司董事长和总经理亲赴金川公司，双方就原料的有关事宜进行了积极磋商。

　　公司董事长孙兴焕说，原料问题得到解决后，销售公司今后将把更多的精力放在加强技术改造、提高产品质量、开发高档次的产品和品牌建设上来。他说，尽管销售公司成立之后，就把质量当成第一要务来抓，并且整体质量也有了明显提高，但这方面仍然不能放松，今后公司还要成立专门的质量检测中心、技术指导中心，以加强对生产企业的技术指导和产品检测。其次，要在质量提升的基础上，把“宏联”品牌打出去，要让每一个制造企业都树立品牌的意识。另外，公司正在筹建研发中心，集中各企业的研发力量，开发适应国际需求的高品质的新产品，今后要在稳定国内市场的同时，进军国际市场.