正确处理上游与下游的关系

    上游和下游本是地理概念，用以表述缝机行业与服装行业形影不离的市场关系，也就是供求链中供应极与市场终端之间的关系。很显然缝企是服装企业直接的设备供应商，这种垂直的上下游关系，就决定了缝机行业天生应将手指搭在服装行业的脉搏上，对下游市场的每一次，哪怕是微乎其微的脉动，都应敏捷感知井及时传输到决策中枢，可以说深入破解服装制造业市场动态，很大程度上决定了缝制企业的发展轨迹。

    好的缝制设备并非产生在缝制机械制造企业里，相反，恰恰产生于下游的服饰企业里，消费者认为谁是好的，谁就是好的。对目标市场的关注和研究，向来是国际同行们驾轻就熟的领域。事实上许多好的思想和好的产品来自市场而并非来自实验室。这种市场先导型的观念有助于认清自我定位，以及与国际先进水平的差距所在。但市场从来都是无情的，缝制机械行业看似平静的大盘上惊显“变形金刚”，90％的国外缝制企业不惜远涉重洋，纷纷抢滩中国市场，并盘踞着犀利地盘。本土企业必将整合资源，重组力量，突围低端、低利困局。一场市场的“遭遇战”在所难免。

    与我国缝制大国地位不相称的是，国产缝制产品在自家门口并不占有优势，国内前100家民族品牌服装企业反倒无用武之地。民族品牌成长远远落后于速度增长，结果必然带来供求关系的异化，其后果之一是那些有实力的民族企业和品牌也一同淹没在鱼目混珠的乱象里一锅煮。凭心而论，国产缝制设备近年的质量提升可以说是快速的，许多国产品种已达到或接近世界领先水平。如飞跃集团生产的n5自动控制平缝机、在转速、针矩、机针、润滑方式、电机电磁线图电源等指标均已逼近国际先进水平。FY超高速包缝机在转速线的宽度，压脚提升高度等指标上可以与德国、日本的同类产品相媲美，FY绷缝机在转速上的突破使其跻身于国际先进水平。一批民族品牌缝纫机如标准、上工、飞跃、中捷、宝石、海菱等，与进口产品比，在质量上已难分伯仲。只是因为国内服装企业对国货的认知还停留在旧框框里，旧观念在没有被取代之前，新观念往往是悲壮的。而缝机企业在改变消费者认知方面的消极观念，无意间冲抵了为改变消费者认知所作的努力。

    在重感性消费的“心经济”时代，技术领先未必足以称雄，谁开发的产品能摸透消费者的心思，谁就能领跑市场，“头脑份额”可以带来市场份额，哪怕是技术上稍逊一筹，但是我国缝制企业在这方面乏善可陈，以营销最有效的手段广告为例，便可窥斑见豹。好广告内化于心，外化于行，深得消费者喜欢，滥广告则只能是隔靴搔痒，画饼充饥。纵观缝机行业的广告大都创意平平，定位不是大高大，就是太虚胖，座标不准，区隔不清，缺少独特的销售主张。加之没有持续的广告投放计划，往往是开水将响，底薪已断，效果可想而知。“世界多一个海尔，地球多一份安全”就十分贴切地诉求了无氟冰箱环保的特点。“静悄悄的福特”诉求主题一目了然。缝机行业并不缺少好产品，只是缺少好的品牌塑造工具，不缺少有实力的企业，但缺少有实力的品牌维护解决方案，下游与上游的沟通，在大众化路径上出现断层，没有出色的传播工具和沟通艺术，再好的产品也难被消费者认知，缺少认知的产品没有理由让消费者接受。

    顾客因认知到认同进而进入满意是企业孜孜以求的目标。《哈佛商业评论》的一项调查表明，一位满意的顾客会引发八笔潜在的生意，其中至少有一笔成交。一位不满意的顾客会影响25个人的购买意向，而争取一位新顾客的成本是保持一位老顾客的5倍。企业的第一要务在于开发市场，而开发市场从来都应以目标消费者为中心，以创造性运用工具为边界，这对我国某些行业来说可能已得心应手了，而对缝机行业来说也许刚刚破题。