浅谈企业营销管理信息化

　　当前,营销管理信息化越来越为国内企业所重视，市面上也出现了很多迎合这种需求的管理软件，尤以CRM（Customer Relationship Management 客户关系管理）最为流行，但其管理思想大都是以大客户销售为基础，一单对一单的对客户全生命周期的管理。而制造企业的营销模式与此有本质的差异，笔者一直从事制造企业营销管理信息化的管理咨询和软件实施的工作，对国内制造企业营销管理面临的现状及未来发展的趋势，以及营销管理信息化在这个过程中应有的内涵以及发展阶段有简单的剖析。

　　一、制造企业营销管理的现状和发展趋势

　　1、 制造企业面临的现状及挑战

　　在企业层面：

　　•产品同质化严重同质化，没有品牌和产品的差异
　　•大众化定价使价格空间狭窄
　　•没有有效的利用数据库和消费者交互营销
　　•折扣和特殊组合销售几乎占据了全部销售额
　　•承担物流的全部成本，以及渠道、门店存货的所有成本和风险

　　在消费者层面：

　　•对厂商的售后服务要求越来越高
　　•不再迷信产品品牌；多数情况下门店品牌更受欢迎
　　•不再忠实于消费品品牌

　　在经销商层面：

　　•领导多数渠道/服务/ 消费者的革新
　　•在大部分产品门类中都拥有最大的品牌
　　•跟消费者距离最近，掌握了制订游戏规则的主动
　　•从制造企业那里获取低价及优厚的政策

　　2、 制造企业营销管理的发展趋势

　　面对严峻的市场形势，制造企业应迅速地转变营销思路，建立以客户为中心的主导思想，主动融入全球化的竞争市场；依靠信息技术的辅助，进一步加强与上游供应商、下游经销商的合作，建立一条信息化的企业价值链。　

　　企业营销管理的范围也向价值链的未端不断扩展，产品所有权从企业转移到经销商的过程不再是企业销售行为的全部，而只是正直意义上的“另一个开始”：企业要协助经销商“再销售”。

　　企业营销管理从传统的工厂到分公司/办事处的范围扩大到了经销商、终端、消费者。企业需要协助经销商建立其下级的营销网络、从资金和技术上支持经销商策划、举办促销活动；培养有经验的促销人员深入到各终端卖场，推销产品、收集终端零售信息；组建专业的服务队伍和遍布全国的服务网络，及时、专业地为消费者提供售后服务。

　　二、制造企业营销管理信息化的内容及阶段

　　1、 制造企业营销管理信息化的内容

　　随着企业营销管理的不断深化、细化，营销领域的流程也日趋复杂。包括管理市场推广的市场管理、管理商流的分销管理、管理服务流的服务管理。

　　市场管理：包括零售终端的建设、促销人员的管理、促销活动/促销物料/促销费用的管理；

　　分销管理：包括销售政策、销售力自动化、计划与物流、渠道管理、分销财务；