人在旅途，永不言败－－上海惠工缝纫机三厂销售中心王荣

　　随着国外知名缝制机械生产企业抢滩国内市场，不少国内的缝制机械企业渐感举步维艰，在市场竞争日渐激烈的形势下，上海惠工缝纫机三厂的“海菱”牌产品依然取得了不错的销售业绩，让人不得不感叹其营销团队的强大实力。

    经过企业的推荐，记者将“研究”的目光锁定在了上海惠工缝纫机三厂销售中心大名鼎鼎的“营销精英”——王荣身上，也许能够从他这个侧面探询到惠工三厂营销团队成功的秘密。

　　山外有山  我永远是一名学生

    王荣1992年进入上海惠工缝纫机三厂，在这里他开始了自己的职业生涯，并一干就是15年。

    初入企业的时候，王荣任职于海菱技术中心，后来由于公司产品的销售势头旺盛，销售中心业务量过大，销售人员严重缺乏，王荣见此二话不说，自告奋勇地申请进入惠工缝纫机三厂销售中心，成为了一名营销员。

上海惠工缝纫机三厂销售中心王荣

    由于有在技术中心工作的经历，与刚跨出学校大门的大学生相比，王荣对产品技术、性能特点以及对缝制机械行业有着更深的了解，加上人机灵，在短短几个月里，王荣就把自己所分管的江苏、浙江两省的销售市场给摸清楚了，订单也逐渐多了起来。

    但王荣并没有因此而自满，他觉得自己要学的东西还很多。除了抓住企业每年举行的业务员培训机会，王荣常常喜欢一个人看书，然后把书本知识结合市场实践进行琢磨。几年下来，王荣还真自己琢磨出不少东西来。例如：推销产品时，要合理安排时间，同时要根据客户的购买习惯和地理位置等对销售策略进行合理调整；另外，要讲究方法和策略，推销不是一味蛮干，要随时总结经验，不断提高。

    此外，王荣认为，营销员必须勤做案头工作，因为完整的工作记录可以方便查询每笔交易的具体情况，为今后的销售工作提供经验借鉴。王荣坚持每天写销售日记，此外他身边还常备一本客户拜访记录，上面密密麻麻写满了字，但每一栏都清清楚楚，只要翻开这个小本子他便能随时了解和掌握客户的情况。王荣说：“磨刀不误砍柴工，做好客户记录可以在紧急关头快速处理客户分类和分析，可以让自己随时查询到任何一个客户的信息，这比电脑还好用。”

    王荣爱琢磨，有时间了他琢磨，没有时间他挤出时间来琢磨。有时候他拿着杯子去倒水，可是脑子里正琢磨着销售的点子，等回到座位上才发现杯子里是空的。俗话说“师傅领进门，修行靠个人”，王荣这个“金牌营销员”今天的成绩可以说是靠自己琢磨出来的。“用不断的突破带动不断的发展”是上海惠工缝纫机三厂一贯秉承的企业理念，所以王荣喜欢凡事向前看，他说：“山外有山，人外有人，还有高手在后面，所以自己过去
是一名学生，现在是一名学生，将来也是一名学生。只有永远把自己当成学生，抱着学习的态度去工作，才能踏实地走好将来的路。”

　　百折不挠  没有啃不下的硬骨头

    对于王荣来说，2006年是非常难忘的一年，如今说起来仍然记忆犹新。2006年，由于江苏当地的经销商遇到了一些问题，因此王荣被公司派往江苏与波司登公司进行业务洽谈。

    由于波司登公司是全国知名的服装企业，所以波司登的设备订单成了许多缝机企业争夺的目标。“海菱”牌产品的价格一直非常“坚挺”，不会为了争取客户而将产品价格做大幅度下调，这是上海惠工缝纫机三厂保证自己品牌的原则。在价格上没有竞争优势可言，所以王荣就在产品和服务上动足脑筋。针对波司登的产品特点，王荣向波司登公司提出了“量身订制”的方案，即为波司登打造真正适合他们的流水线，并且承诺提供最优质的服务。

    因为波司登公司主要以生产羽绒服产品为主，所以其对缝制设备的防渗油要求非常高，针对王荣反馈的信息，上海惠工缝纫机三厂立即对渗油材料进行了改进，赶制出了一批样机送给波司登试用。经过试用期后，“海菱”牌从其他缝机品牌中脱颖而出，最终成为了波司登的合作伙伴。

    这件事情让王荣明白了，营销不是单纯地向客户推销，而是要站在客户的角度，研究客户心理，根据客户的个体特征采用不同的方式，要知道客户的真正的需求在什么地方。客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。客户为什么购买我们的产品?王荣有自己的一套理解，他总结为客户要获得一种“满足”。王荣表示，“在经济全球一体化的背景下，缝机市场产品供大于求，客户可选择的余地大了，‘口味’自然
越来越‘刁’，作为营销员要以如何更好地满足顾客为工作中心，不仅要在产品、服务上下工夫，更需要为客户提供有效的沟通、有效的建议、有效的解决方案，才能赢得属于自己的客户。