人在旅途,永不言败--上海惠工缝纫机三厂销售中心王荣
随着国外知名缝制机械生产企业抢滩国内市场,不少国内的缝制机械企业渐感举步维艰,在市场竞争日渐激烈的形势下,上海惠工缝纫机三厂的“海菱”牌产品依然取得了不错的销售业绩,让人不得不感叹其营销团队的强大实力。
经过企业的推荐,记者将“研究”的目光锁定在了上海惠工缝纫机三厂销售中心大名鼎鼎的“营销精英”——王荣身上,也许能够从他这个侧面探询到惠工三厂营销团队成功的秘密。
山外有山 我永远是一名学生
王荣1992年进入上海惠工缝纫机三厂,在这里他开始了自己的职业生涯,并一干就是15年。
初入企业的时候,王荣任职于海菱技术中心,后来由于公司产品的销售势头旺盛,销售中心业务量过大,销售人员严重缺乏,王荣见此二话不说,自告奋勇地申请进入惠工缝纫机三厂销售中心,成为了一名营销员。
上海惠工缝纫机三厂销售中心王荣
由于有在技术中心工作的经历,与刚跨出学校大门的大学生相比,王荣对产品技术、性能特点以及对缝制机械行业有着更深的了解,加上人机灵,在短短几个月里,王荣就把自己所分管的江苏、浙江两省的销售市场给摸清楚了,订单也逐渐多了起来。
但王荣并没有因此而自满,他觉得自己要学的东西还很多。除了抓住企业每年举行的业务员培训机会,王荣常常喜欢一个人看书,然后把书本知识结合市场实践进行琢磨。几年下来,王荣还真自己琢磨出不少东西来。例如:推销产品时,要合理安排时间,同时要根据客户的购买习惯和地理位置等对销售策略进行合理调整;另外,要讲究方法和策略,推销不是一味蛮干,要随时总结经验,不断提高。
此外,王荣认为,营销员必须勤做案头工作,因为完整的工作记录可以方便查询每笔交易的具体情况,为今后的销售工作提供经验借鉴。王荣坚持每天写销售日记,此外他身边还常备一本客户拜访记录,上面密密麻麻写满了字,但每一栏都清清楚楚,只要翻开这个小本子他便能随时了解和掌握客户的情况。王荣说:“磨刀不误砍柴工,做好客户记录可以在紧急关头快速处理客户分类和分析,可以让自己随时查询到任何一个客户的信息,这比电脑还好用。”
王荣爱琢磨,有时间了他琢磨,没有时间他挤出时间来琢磨。有时候他拿着杯子去倒水,可是脑子里正琢磨着销售的点子,等回到座位上才发现杯子里是空的。俗话说“师傅领进门,修行靠个人”,王荣这个“金牌营销员”今天的成绩可以说是靠自己琢磨出来的。“用不断的突破带动不断的发展”是上海惠工缝纫机三厂一贯秉承的企业理念,所以王荣喜欢凡事向前看,他说:“山外有山,人外有人,还有高手在后面,所以自己过去
是一名学生,现在是一名学生,将来也是一名学生。只有永远把自己当成学生,抱着学习的态度去工作,才能踏实地走好将来的路。”
百折不挠 没有啃不下的硬骨头
对于王荣来说,2006年是非常难忘的一年,如今说起来仍然记忆犹新。2006年,由于江苏当地的经销商遇到了一些问题,因此王荣被公司派往江苏与波司登公司进行业务洽谈。
由于波司登公司是全国知名的服装企业,所以波司登的设备订单成了许多缝机企业争夺的目标。“海菱”牌产品的价格一直非常“坚挺”,不会为了争取客户而将产品价格做大幅度下调,这是上海惠工缝纫机三厂保证自己品牌的原则。在价格上没有竞争优势可言,所以王荣就在产品和服务上动足脑筋。针对波司登的产品特点,王荣向波司登公司提出了“量身订制”的方案,即为波司登打造真正适合他们的流水线,并且承诺提供最优质的服务。
因为波司登公司主要以生产羽绒服产品为主,所以其对缝制设备的防渗油要求非常高,针对王荣反馈的信息,上海惠工缝纫机三厂立即对渗油材料进行了改进,赶制出了一批样机送给波司登试用。经过试用期后,“海菱”牌从其他缝机品牌中脱颖而出,最终成为了波司登的合作伙伴。
这件事情让王荣明白了,营销不是单纯地向客户推销,而是要站在客户的角度,研究客户心理,根据客户的个体特征采用不同的方式,要知道客户的真正的需求在什么地方。客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。客户为什么购买我们的产品?王荣有自己的一套理解,他总结为客户要获得一种“满足”。王荣表示,“在经济全球一体化的背景下,缝机市场产品供大于求,客户可选择的余地大了,‘口味’自然
越来越‘刁’,作为营销员要以如何更好地满足顾客为工作中心,不仅要在产品、服务上下工夫,更需要为客户提供有效的沟通、有效的建议、有效的解决方案,才能赢得属于自己的客户。