5细节决定商企合作成败

   目前，我国缝制机械行业中主要有两种销售模式，一种是生产企业自己向服装厂家销售缝机，行业内称为直销模式；另外一种是生产企业与各地的经销商合作，由经销商代理销售产品，被称为经销商代理模式。以目前行业现状来看，产品销售的模式依然是以经销商代理模式为主，虽然一些生产企业对于直销跃跃欲试，但目前直销模式难成气候。那么，生产企业在主要依靠经销商来销售自己产品的情况下，挑选一个合适的经销商就成为一个生产企业产品迅速占领市场、获得利润、企业不断发展的关键。

    选择合适的经销商，营造经销商和生产企业共存双赢的局面，是生产企业整合销售网络、拓展市场的关键环节。对于缝制设备生产企业如何选择经销商、如何与经销商合作，笔者认为生产企业有以下几个细节应该注意：

    第一，缝制设备生产企业必须要对全国各地，乃至全世界市场有‘个全面、整体的认识。生产企业想要在某地或者是全国市场打开自己产品的销售渠道，首先必须要对当地的市场有所了解，在研究获得第一手市场材料之后，才能对市场有准确的数字资料作为参考标准来选择当地经销商。

    第二，在确定合作的经销商之前，要去了解、分析经销商的信誉度。没有调查研究就没有发言权，没有实地的调查研究也没有发言权，如果不对各家经销商有一个实地的调查是不可能分辨好与坏的。

    全国各地那么多的经销商，水平能力参差不齐，一不小心就容易为日后纠纷埋下隐患。企业选择代理商之前需要对经销商进行深入的调查考核，一定要到当地的工商、税务部门，以及同行中对代理商进行一下深入的了解、考察。

    第三，生产商一定要与经销商依法签订《经销协议》。《经销协议》是生产商与经销商之间最重要的一个权利义务关系的证明，也是生产商或者经销商保护自身利益最好的方式，应该得到应有的重视。

    订立《经销协议》时，首要条件就是要符合法律规定的合同要件，简单来说协议应该包括双方的单位名称(必须与营业执照相符)、代理的产品品牌、产品型号、产品价格、利润返还措施、付款方式、运费承担方、合作资金数额、合作年限、售后服务方式等。除此之外，签订合同双方最好在合同中对于因为一方违约，或侵权所造成的损害赔偿责任有一个明确的约定，这样在发生了纠纷之后双方比较容易获得法律的保护。当然，从保护自身利益的角度来讲，生产商还要学习一些法律知识，以便更好地保护自身利益。

    第四，生产企业发货时一定要有对方的“订单”作为凭证。现在有很多生产企业发货仅凭对方的一个电话，没有任何的书面凭证。对于生产企业来说，不要怕麻烦也不要怕跑掉客户，每次发货之前要务必请对方写明要货型号、要货数量、要货金额、到点日期，并盖上单位公章，这样可为日后避免许多问题。

    第五，注意使用正式发票。现在有些生产企业为图蝇头小利，不愿开出正式发票，这样没有事情的时候一切还好说，但是一旦出现纠纷，对簿公堂之上，你却连个像样的凭据都拿不出的时候，那才叫“哑巴吃黄连，有苦说不出”。

    细节决定成败，企业的发展需要营造和经销商共存双赢的局面，在与经销商的合作中处理好这些需要注意的细节问题，是企业整合销售网络、拓展市场、获得发展的重中之重。