代理，逆势复兴

   代理制在中央空调行业中经历了数十年的发展，也留下了它厚重的足迹，至少可以说代理制见证了中国中央空调行业的兴起。然而随着中国中央空调行业的进一步发展，代理制的特点开始变的不合时宜，且在行业中的声音逐渐消褪，代理模式的作用相比此前越来越弱化，这也是行业规律发展的必然结果。
 
    代理原本指代为打理之意，在市场经济的洗礼下，代理的涵义不断发展并糅合了更为广泛的内涵。在如今中央空调行业中，代理模式也远远超脱了曾经的概念。总的来说，中央空调行业中的代理模式大抵沿着产品和区域两条线展开，即代理商们大多拥有企业的区域或者产品代理权，现存的代理商基本都丧失了早期代理商的纯粹性，因此，我们也可以视其为代理和经销的混合体。
 
    有个前提是不得不介绍的。中央空调行业的代理有着自身的独特性，由于大型机组采取订单制生产的方式，这就使得在现行大型机组产品的销售模式下，代理制基本毫无用武之地。而中小机组产品往往存在着批量产销的特点，这便给代理制在中小型机组市场上的生存提供了充足的土壤。
 
　　根据国内中央空调行业的发展特点，在形式上，我们摒弃传统的分类形式，将中央空调行业的代理模式从产品和区域两个方面来看待。在这个框架的设定下，则有产品代理、区域代理、产品代理＋区域代理这三种形式。但需要指出的是，这里的产品代理和区域代理都不是纯粹的、绝对的产品或区域代理形式。
 
　　以产品为主线的代理模式较为普遍，在这种模式下，代理商拥有的是在一定范围内某种产品的垄断权。产品线较为齐全的企业通常会给予其代理商以不同产品的代理权限，这样便可以避免企业的不同代理商在相同产品类型上产生的竞争。比如在同样的区域内，企业可以将其天花机和风管机产品分别设立一个代理商，由代理商负责各自产品的分销，在避免了同类产品竞争的同时，也更利于代理商集中力量做好其代理产品的销售推广工作。
 
　　以区域为主线的代理模式即代理商拥有企业的产品在一定区域内的垄断权。与产品代理相同的是，区域代理的作用也是在于企业能更好的细分市场，通过代理商的分销能力对区域市场进行辐射。以某个省级市场为例，企业想要将触角伸到每个地级市场中去而仅仅凭借自身的投入则必然会牵扯到太多的资源，而将这些市场交由代理商进行代为打理，便可以省却企业的大量精力，同时也能更好地利用代理商的分销能力。
 
　　产品代理＋区域代理的模式则意味着代理商既拥有企业的产品垄断权同时也拥有区域垄断权，表现在市场就是通常意义上的总代理。早期一些外资品牌进入中国市场的时候大多采取了设立总代理商的形式，比如香港和记帮助特灵进入中国市场、意大利RC空调通过设立中国市场总代理的形式登陆国内、克莱门特在香港捷联的推动下实现了在中国市场的销售等等。此后，设立产品代理＋区域代理模式的企业大多产品线较为集中，比如几个外资多联机组生产企业不约而同的采取了此种模式，而他们在区域的限定上一般都以省级市场为单位。以江西市场为例，三星和东芝都设立了各自的总代理，由他们的总代理商负责销售工作并承担了办事处的职能，这样企业便能脱身于非主流的江西市场，从而更专注的投入到主流市场中去。
 
　　代理制在中央空调行业中经历了数十年的发展，也留下了它厚重的足迹，至少可以说代理制见证了中国中央空调行业的兴起。然而随着中国中央空调行业的进一步发展，代理制的特点开始变的不合时宜，且在行业中的声音逐渐消褪，代理模式的作用相比此前越来越弱化，这也是行业规律发展的必然结果。行业竞争的加剧在最初的表现往往都是直接与价格相关的，不管在哪个行业，价格战永远是个火热话题。降低价格就意味着企业必须压缩成本，而渠道扁平化策略就是针对减少渠道成本而生的。随着企业逐渐意识到渠道扁平化对于缩减渠道成本的重要性，不断减少代理商成为各企业乐此不疲的事情。因此，在整个行业渠道扁平化的进程中，代理模式不断遭受冷落。
 
　　此外，渠道集中度的加深是以品牌集中度的加深为前提的，在过去的数年，代理商的作用随着行业的发展已经越来越被淡化，这也是市场经济特征表现的一个方面。渠道利润的愈发稀薄、产业竞争环境的不断恶化、企业纷纷对渠道进行精细化操作等等，都在挤压着代理商的生存空间。然而事实是，中央空调行业的品牌集中度并未走向加深的境地，道理很简单，行业尚未进入完全竞争时期。反映在行业中的现象是，从最初行业被四大外资品牌所掌控到加入大金的五大品牌格局，再到如今三大国内品牌兴起后的八大品牌巨头格局。很明显，处于上升期的中央空调行业，其品牌集中度是扩散的，因而与之相应的渠道集中度也不会明显加深。从这个意义上来讲，代理模式地位的衰退不应该最终归结于市场规律的作用，我们认为更为重要的原因还是在于代理模式本身。一方面，代理原本的内涵已经显得太过陈旧；另一方面，在行业主流品牌现行营销模式的推动下，经销制更多的得到企业的认同和接受，而这一势头还在延续着。
 
　　尽管如此，从近两年开始，部分企业开始重新审视代理模式在行业现阶段的意义，并逐渐将代理制的历史再次翻开。如果说代理商相比经销商而言拥有一定范围内代表企业行使部分事务的权限，事实上，除此之外代理商在本质上与经销商已经大同小异，为了适应行业的发展，企业不断对代理制注入了新的内容，这也成了代理制逆势复兴的开端。
 
　　前段时间，三菱重工设立上海锦辉作为其在上海区域的总代理；约克推出数码涡旋机组后开始积极寻找代理商；奥克斯将在08年推行代理商＋直营商共举的模式，并长期贯彻这一模式……诸如此类都在昭示着代理模式在一定程度上的回归。在经销模式的主旋律下，企业应该根据自身的发展情况制定最为合适的销售模式，而不是一味的追随主流。在行业的不同发展阶段以及企业自身的不同发展阶段，营销模式本身并没有对错之分，只有适合与否。
 
　　代理模式在今时今日的意义仍旧是不可替代的。无论是产品代理还是区域代理，对于企业而言，既节省了企业自身资源的投入，又可以最大限度的挖掘代理商的通路能力，这也正是你能看到行业中的小部分企业一直推崇代理制的原因。尤其对于中小品牌而言，在渠道建设的过程中难以得到区域强势经销商的支持，此时，代理模式则更利于企业培养自身的核心渠道商队伍。在渠道为王的销售模式下，越来越多的企业逐渐意识到在优质经销商资源的争夺中，最终能够胜出的仍旧是综合竞争力较强的大企业，而众多中小企业煞费苦心的经营之后却还是不能在核心渠道队伍建设上取得突破性进展。如此看来，确实到了该换个角度来思考的时候了，代理模式在沉寂了良久之后迎来了被行业重新解读的机遇，这是代理制逆势复兴的机会，也是众多中小企业重塑渠道竞争力的机会。