新经销商三步“上轨道”

　　很多人进入经销行业往往是“来也匆匆，去也匆匆”。当然，谁都想快速做大做强，可往往事与愿违。初涉经销，要循序渐进，才能渐入佳境。

　　任何一个市场年年都有买新车、找产品的新的经销商加盟，而每年也同样有经销商卖车、甩货退出市场。经销商退市的原因很多，但主要同他们脱离市场实际、过于理想化和急功近利、急于求成的心态有着直接的关系。如何才能稳步从业、渐次成功呢？笔者曾参与一个案例，与大家分享。

　　建立网络：不做经销做分销   凭借名牌建网络

　　2004年7月，笔者的一个朋友先后代理了膨化和瓜子行业中两个不知名的品牌，由于其初涉食品经销行业，无任何客情和网络基础，加之经销的两个产品无知名度，所以市场刚一启动就当头挨了一棒：往往是“早上满载而出一车货，晚上满载而归货一车”，并形成了“不出车少赔，多出车多赔”的恶性循环。由于两个产品的厂家还都是实力不强的小企业，对市场出现的问题也没有给予支持和解决，随着产品保质期的一天天临近，无奈之下，他不得不忍痛“大出血”将产品半价(后期以原厂价的三分之一)作了处理，不足三个月，亏损了1万9000多元。

　　对此，笔者经过分析，帮朋友确定了不做经销做分销，凭借名牌先建网络的经营思路。并按如下方式进行操作，在极短的时间内迅速建立了销售网络。

　　1.三个月内不再经销任何厂家产品，以给本地不同品类的名牌产品作分销为操作重点。在与经销商谈判时要求比别人的利润略高，不过，能够保证其正常的市场价格体系和不从异地市场倒货。此举得到了经销商们的支持，先后为康师傅、华龙、白象、黑牛、人人家、娃哈哈、绿箭、亲亲等行业知名品牌做分销。

　　2.高薪招聘了两名业务能力强、具备较多网络资源和良好客情关系的业务员，分别负责市内和市外销售工作。

　　3．发货单上注明任何产品在规定的时间内包调、包退。

　　4．业主(朋友)经常随送货车下市场，拜访下游客户。

　　5.传统节日(如中秋、春节等)给下游客户送礼品，加强客情关系。

　　由于车上装的都是当地畅销的各种品类名牌产品，加之经销商相应的服务体系及客情关系，很快就得到了下游客户的认可和接受，车上的货自然是畅销无阻了。每天是满载而出，空车而回。月销售额由原来的不足3万元，逐月上升到近20万元,在保证了基本费用的同时，也略有盈余了。

　　强化品牌：不做分销做经销   精耕细作做市场

　　初步建立了网络后，从2005年3月起开始实施从分销向经销的转型，并争取代理品牌产品。第一个目标是已成为名牌，但在本地市场销售不够理想的白象方便面，经过与厂家业务员的前后四次接触，取得了刚刚上市的“大骨面”系列的“试经销”权。通过渠道变革和大力推广，市场表现得到了厂家的认可,一个月后又取得白象方便面全品项的总经销权。半年后，该产品由原前三任经销商月销售额不足10万元提升到近30万元，并在该市所属的19个乡镇中学、中心小学及市内大专院校、网吧、车站、招待所等售点成为了绝对的“龙头老大”。

　　随后，还相继取得了金手指瓜子、巴巴脆膨化、珠江牛奶、康宝饮料和雪花啤酒等行业知名品牌在当地的经销权，一年后月销售额达60万元。

　　其具体的操作方式是在取得名牌产品经销权后，借助其品牌影响力，打破传统流通渠道的单一运作模式，进行渠道变革，强化现代渠道和特殊渠道的拓展，根据不同产品的不同属性开发相应的渠道、售点，实行精耕细作。