注塑机新品牌市场营销策略

   众所周知，注塑机的销售，大多采用注塑机销售人员上门的直面销售方式。一个新品牌注塑机进入市场之初，如何才能以最少的投入迅速切入市场，寻找哪些人员作为合适的注塑机营销人员？营销和代理渠道如何平衡？这些都是注塑机厂家处心积虑特想解决的问题。

    也许您认为您的注塑机和同行业相比，在技术及外观上、或配置上有一定的优势，所以可以尝试采用高开低走的定价策略。也许您认为您在国内有比较广泛的社会关系，考虑到注塑机灰色营销的特点，所以决定在开始时不通过平常的渠道招聘业务人员，而是通过关系寻找熟悉注塑相关行业、有一定社会地位和背景的人，聘他们为公司营销经理，希望通过他们的关系迅速铺开部分区域市场。对这些人，公司没有任何管理或约束，当然也没有底薪，也不会为他们提供任何公关费用，但只要促成定单，即给他们一定的提成，而且是行业内较高的提成。也许您认为这样一定能打开市场。

    在您为自己的美好设想踌躇满志，暗自欢喜时，基于对注塑机市场二十年的理解我感觉可能出现以下几个问题：

    一是如何尽快找到一批优秀的注塑机营销经理

    注塑机营销主要依靠的是营销人员个人的战斗力。一方面，注塑机行业市场一般没有太多的广告促销支持，我想没有人在电视台上看过注塑机的广告吧，至少我没有看过，注塑机行销开展的是一对一的营销，客户数量是很多，但成交金额都较大，且没有大卖场的平台可以借助，有的只是注塑机营销人员单打独斗的能力。因此，对注塑机营销经理的要求很高，虽不能要求“十八般武艺样样精通”，但至少需要具有一定的注塑行业经验、丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，还要具有操作注塑机市场、开拓客户的战斗力，可文武全才毕竟是极少数，这样的人才往往是可遇不可求的，要想在短时间内找到恐怕不容易。

    另外，这些营销经理今天你可以10%的承诺拉过来，明天很可能就被竞争对手以15%的承诺拉过去，做为一个注塑机行销市场，这不可能成为通用的模式。对于一个注塑机厂家，也只能做为短期的一种销售方法，如果做为长期的、唯一的销售模式，无疑是饮鸩止渴，杀鸡取卵。

    因此，我认为最关键的还是逐渐培养自己的注塑机销售队伍，在进入市场初期可以考虑先采用聘用营销经理的方法，但是一定要同时培养自己专业的销售队伍，这才是注塑机厂家长久发展的根本。

    二是注塑机营销经理风险投入的问题

    这是由注塑机销售的市场特点决定的，即透明性和隐蔽性同在，购买决策涉及到相关的利益主体，使得推销过程相当复杂，传统注塑机营销惯用的三步曲：派送行录、请客送礼、桑拿按摩、打业务牌，喝酒唱歌几乎已经成了这个行业的通用模式，当然也可以另辟蹊径，总之都免不了前期的公关投入。但是有了投入未必会有结果。比如一个注塑机营销经理跟踪一个注塑加工厂的采购项目，历时几个月甚至半年，基本达成了采购意向，突然对方临时改变了主意，不打算采用您的注塑机而改用其它厂家的注塑机，这个营销经理就这样被淘汰出局，前期所投入的巨大的人力、物力都付之东流，如果这笔巨大的投入由营销经理自己垫付，相信不会有几个人愿意冒这样的风险。

    三是注塑机营销经理获得客户资源的问题

    对于注塑机这类成交金额高的项目，谈客户的规律往往是先期获得大量的客户资源，从中筛选出有价值的客户进行跟踪谈判，按照一般的成功比例，有效客户资料和最后成功的比例为1%，也就是说，在跟踪谈判的100家客户中，最后能够成交的可能只有1家，但是，如果没有这100家为基础，最后的1家更无从保证。

    即使是依靠各种关系，我们也不能保证有关系就一定有订单，依靠关系的销售模式在您刚刚进入市场的时候非常必要，但您必须同步进行大量的客户资源收集，这才是您真正的财富。

    因此，如果采用只关注结果不关注过程、只有提成激励而没有管理、跑单帮的营销队伍，如何保证能够自觉收集足够的有效的客户资源，这项工作需要的投入又由谁来埋单？