《企业赚钱的宝刀》连载3
系列专题：
企业赚钱的宝刀
企业五种赢利模式
“企业领导人必须不断成长，必须持续追求卓越，必须敢于赢。”在大量研究了那些攀上财富颠峰的企业和人物后，我总结出了企业的五种赢利模式：
模式一：客户解决方案
这是了解客户，让客户更加青睐自己，通过了解客户如何购买和使用产品，然后寻求办法来帮助客户克服遇到的困难，持续达到独特的，最佳的，与众不同的解决方法。
“20世纪90年代初，通用电气CEO杰克--韦尔奇认识到即使是高市场份额和高生产率，也不能保证持续的利润增长。要想成功，就必须将通用电气的企业设计再提高一步，从卖产品转变为向客户提供解决方案。”韦尔奇改变的理由是客户的需求和偏好发生了变化。因为客户多年来从供应商那里购买的产品增多，他们也内行起来，对产品也越来越熟悉。随着他们对制造商的产品和技术认识的不断增加，产品的技术规格已不重要了，重要的是产品对使用者的经济效益。
这样，提供解决方案意味着由产品制造转向精细服务，意味着为客户降低成本，创造更高的价值。由于韦尔奇扱度重视客户解决方案，如今通用电气近80%的利润来自这一领域；同时，通用电气为客户提供解决方案的利润，比制造业利润普遍高50%。
实际上，在美国这样做的公司并非仅有通用电气一家。惠普在其硬件业务收入下降之际，也在近年大规模向外购业务转移。而在奥的斯电梯公司，其50亿美元的收入中有2/3来自服务及维修保养，因为软件控制的电梯比老式的电机型电梯可靠性更强。
模式二：专业化利润
这就是通过专业化的服务品质获取丰厚利润，对每一个服务对象，建立专业服务之专长和专家队伍，然后，专家队伍将服务专长传递给下一个服务领域，不断扩大利润。
“比如作为汽车制造商，丰田的专业品质即被认为是其利润的保证。它有完备井然的生产体系，它的产品开发是快中求变，并推行积极的技术创新。”日本的索尼公司向来也以电子产品的创新著称，从收音机到录音机，从电子玩具到电子游戏机，索尼的产品创新保持了旺盛的生命力。
模式三：低成本利润
企业是如何通过降低成本赚取利润？戴尔电脑公司认为：与其加入到不断升级的自主开发产品的竞争中，不如把企业的注意力放在客户的供货方式和系统上。
这个非常简单的想法即创造了戴尔直销模式。
戴尔直销的做法：
一是通过人员推销，由销售人员直接到企业介绍和推销戴尔的产品和服务。
二是通过电话销售，用户只要拨打免费的热线服务电话，由销售人员和技术人员组成的热线服务中心，将根据不同的对象、不同的技术层次回答客户的各种问题。
三是网上销售，这样让客户可以选择计算机的不同配置，当客户做出全部的选择后，就会马上知道该配置产品的价格和付款的方式。如果客户愿意购买，计算机在5天内送至客户手中。
于是，他的宣传很简单的变为：只要你给我一个电话：800-XXXXXX或在网上点一下鼠标，其他的事情交给我！
他通过低成本策略，直接控制了终端的需求，在最快最段的时间满足用户的需要，并且价格最优，迅速超过了IBM。
模式四：创造附加价值
为什么耐克花120元人民币买走的中国造运动鞋，打上了耐克品牌后，售价就窜到700多元？为什么华伦天奴的一件衬衣要价800多元？登喜路的一个钱包2000多元？难道耐克运动鞋的质量更高一筹？耐克运动鞋每一道工序都出自中国工人之手。“它们之所以卖大价钱、增高利润的原因，是因为它们的品牌拥有更高的附加值。”现在企业能否盈利的决定因素不再是产品本身，而是品牌的附加价值，附加值高，企业获利就高，附加值低，企业获利就低，没有附加值，企业将无利可图。
如何创造出更多的附加值，获取丰厚利润呢？最关键的是提供完美的服务，为客户找到解决问题的答案。“附加价值好比是一架梯子，品牌、体验，处于底部；忠诚度、商誉，位于中部；顶部是完美服务。提供给客户的服务越完美，客户的忠诚度也就越高，这样企业的商誉和品牌就能进入客户的内心。”企业因为始终处于梯子的顶部，因此比竞争对手“站得高、望得远”，从而建立起优势竞争地位，客户就不可能放弃你而投入竞争对手的怀抱，“因为竞争对手们在你之下，提供的附加价值比你少，这样你获利的机会就会大增。”
打造品牌成为创造附加值的最好方法！
模式五：价值链的控制
2000多年以前，古希腊学者阿基米德说：给我一个支点，我能撬动地球。这个著名的杠杆原理表明，只要找到恰当支点，就能做到四两拨千斤。“任何企业都梦想找到这个支点，找到这个支点就意味着盈利，就意味着1倍的投入产生无数倍的利润。”这个支点就是价值链的制高点，占领了制高点就等于控制了价值链，企业就成了价值链的主导。
“任何行业中最盈利的企业，都主导了整个行业的价值链。”这是因为行业的优势资源尽可以为它所用，行业的增长先机被它抢先一步，行业的核心竞争力为它所有。实际上，控制价值链即决定了企业的经营成败，价值链控制的最关键一环，就是战略。视行业的不同，这个战略关键环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或者知识管理等等。比如，在广告业，这个战略关键环节是媒体；在高档时装业，它又是设计能力。
如何抓价值链的战略关键环节，世界顶尖级的公司都深谙此道，几十年甚至上百年时间，都牢牢控制着价值链的战略关键环节。
如可口可乐控制了碳酸饮料的独家配方；
麦当劳掌控了巨无霸汉堡包的专用调料配方；
戴尔控制了计算机直销；
微软控制了软件源代码；
英特尔控制了芯片技术；
宝洁则以品牌形象控制了日化行业的整个价值链。
