区域经理的独门绝技

    推销商品时要学会迂回战术，把促销的功利性隐藏起来，虔诚地帮他们做一些事，以博取信任或者好感。

    做任何事都有技巧，销售也如此，必须讲究技巧，但这些技巧没有人教我，是我自己摸索出来的。公司虽然组织过好几次营销培训，但那些东西都是教条，到了市场，我才发现，一切只能靠自己，教科书上的东西没有一条是可以照搬的。

    有了那一次挨打的教训，我自然也学乖了，我不再这样向人叫卖，我学会了迂回战术，把促销的功利性尽量地隐蔽起来，经常会有事无事地去走访那些潜在的零售商店铺，尽量虔诚地帮助他们做一些实在的事情，以博取他们的信任或者好感。譬如，那些小店的老板，我会跟他闲聊生意，然后帮他把啤酒从三轮车上搬下来，一箱箱地帮他码好在小店后面的杂货库里，有时还会从口袋里掏出自己根本不会抽的香烟来，用一元钱一只的简易打火机帮他点燃，然后我们天南地北一个劲地神侃，几次下来，老板就把我当成至交，然后我就在适当的时机，把补肾王拿出来向他介绍。

    “我靠？这玩意真有这么神？”

    “当然，您要是不信，我就免费送一瓶给您试试？”

    我这一招欲擒故纵的激将法还真灵，老板果然不以为然。

    “不就200来块钱吗？我买了，就凭你这副心肠，俺也信！”

    当然，最后除了老板自己吃外，还让我把补肾王陈列在他的店里，使他成了我的一个小零售商，一个月下来，凭着这老兄忽悠，居然也能卖掉个十瓶八瓶的。

    除此之外，我还在一些乡镇农村跟那些婆娘们关系处理得很好，我常常混在她们中间，跟她们讲一些上海的新鲜趣闻，讲上海男人如何如何对待老婆，如何如何细腻地做家务，等等。有时也给她们带一些上海的大白兔奶糖和漂亮的发夹之类的小玩意贿赂她们。

    把她们拉拢住以后，我就把话题慢慢地吸引到男人补肾的重要性上来，有时候效果蛮好，她们会认真地回想自己老公在房事上的乏力而向我咨询，我像一个男性生理专家一样回答她们的各类提问，然后向她们兜售补肾王。

    经常跟这些女人混在一起，虽然没闹出什么来，但我这个大学生跟这些农村婆娘却成了好朋友，我也知道她们这么跟我闹其实也把我当成孩子或者朋友，就这样不知不觉也卖出了不少补肾王。后来我就一个个地击破，在山东几个小城市和县城里就这么一点点做了起来，想不到两年后，竟然把这个鬼知道有没有真效果的补肾王还真的有板有眼地推销出去不少，我的上司自然也对我这个只会耍笔杆子的下属刮目相看。

    两年后我也顺理成章地从一个地区销售员晋升为区域经理，也就是说,原来我的阵地只是在一个个小县城,现在,我的战线将延伸到市和省,我要负责整个山东省的产品销售和经销商管理。尽管我的职位是区域经理，但实际上没什么太大的变化,除了我手下开始有人以外,工资也不见得上涨,因为我的薪水是由我的销售任务完成率来定的。

    也许是一直孤身在外，我开始很强烈地思念圆圆，有时候一天一个电话，最忙的时候也会在深夜打个电话回家，哪怕听听她的声音也好。但渐渐地，我开始感觉内心烦躁起来，越是想圆圆，内心越是烦躁不安，尤其是跟婆娘们胡闹过后，我有一种兴奋过后的失落感，我知道，那是我的生理欲望在作怪。

     这样想多了，我开始担心，我觉得总有一天我会做出对不起圆圆的事。

    除了开发新的客户，我还要维护好老客户。所谓的老客户，皆是一些陈列着补肾王产品的中小型店铺，这些客户，我基本上每个月跟老板有一到两次的面对面交流，有时候也帮助他们处理一些事务。

    一次，我去拜访区域内的一个老经销商，他是我一年前发展起来的，目前是区域内做得最好的经销商。我对这个杨老板比较尊敬，平时也经常会帮他去下线的分销商那里看看，哪里没货了，我就通知杨老板送货，公司的促销物品总是第一个就送到他手里，我们之间的关系真的非常和谐。

    杨老板自己有一家在当地比较大的食品商店，比较破烂，这次去我发现这家伙花了不少钱装修之后，店面看上去气派多了，但杨老板却说，装修好了生意反而不如从前了。

    “为什么？”我问。

    “不知道。”

    杨老板告诉我，以前他的店每天都要接待上百个客人，装修好重新开业后的半个月里，客流量一直很少，有时竟然就十多个人，更奇怪的是，有些老客户也不常来了，竟然到他隔壁的那家小店里买东西。

    “你说奇怪不？”

    “哦？”我确实感到奇怪，“你涨价了吗？”

    “没有，还是老样子。”

    我一时也想象不出这究竟是什么原因。

    我跟杨老板聊了一会，就起身去店外转了转。

    杨老板的店一直是由老板娘管理着，老板虽然大部分时间在家，但他其实很少接待客人，他的任务是做批发，譬如我的补肾王，就是由杨老板批发到下面的小店去的。

    我仔细观察了这个装修一新的店，有一个问题引起了我的思考：装修好的新店面的地基高出旧店面许多，因此杨老板特意修砌了四级台阶，而原来的地基不高，仅有一个平坦的斜坡……

    我把杨老板拉到店门口，指着这个台阶说：“你生意不好的罪魁祸首，可能就是你新增了这四个台阶。”

    “不会吧？”杨老板对我的说法十分意外，“这有影响吗？”

    我说有，因为顾客的心理是一个很奇怪的过程，一般到你这里来买东西的顾客，都是来买一些比较应急的物品，人的心里都有一点懒惰心理，原先没有台阶，顾客顺势就进来了，现在他们一看到要爬四个台阶，内心自然会有一点不愿意……

    “就因为这，情愿到我隔壁小店里买？”杨老板还是一脸的不相信。

    我除了这个原因确实也想不出其他原因，就竭力怂恿老板把台阶拆了，改成一个平坦的斜坡。

    杨老板半信半疑，觉得拆掉台阶也不是什么难的事，当天晚上就拆了，然后垫了点土，用水泥铺了一个比原来更长的斜坡。

    几天以后，奇迹发生了，小店的生意逐渐恢复了，半个月以后，杨老板的店基本上恢复到了装修前的销售水平。

    “靠，你这小伙子真有商业头脑。”杨老板非常高兴地夸我。我也很高兴，觉得能为客户做点力所能及的实事，也是应该的。

    那天晚上，杨老板无论如何要约我一起吃饭，我推脱不了就答应了。我们是开车去的，到那家宾馆酒楼的时候已经很晚了，街上都没有什么人了。杨老板一边开车一边打电话，帮我联系宾馆的房间，同时又叫上了他的两个朋友。

    吃饭时，来了一个人，是杨老板的朋友，杨老板向他介绍了我，这时候我才知道这个男人是老板另一个生意上的主管。

    我们三个人一起喝掉了两瓶五粮液。我虽然酒量还不错，但身体也有点飘飘然了。这时我看到杨老板在那个男人耳朵旁轻轻说了几句，那个男人就起身用手机打了个电话。说什么我已经记不清了，好像是跟电话里的人说了宾馆的位置和房间号码。

    张经理，你先回房间休息一会儿，等会儿有个姑娘来陪你。杨老板笑着对我说。

    我明白了，杨老板为了答谢我的帮助，特意安排一个女人来陪我……

    由此开始，我对杨老板的照顾也开始升温，公司给予各级经销商的支持，我总是不打折扣地在第一时间给到他，同时我还通过我个人的权力，在某些政策上给予帮助。下市场时，我也会跟杨老板多聊销售情况，尽量凭自己的能力帮助他解决问题，这虽然说是一种自觉的报答，但又何尝不是我这个销售经理分内的事呢？

    但我还是觉得自己做了错事，开始还觉得不能原谅自己，但随着第二次第三次，我就渐渐地习以为常了。想想这能怪谁呢？我经常在外地，通常都是几个月没跟圆圆在一起，连电话也因为是长途所以很少打了，我知道我们的感情没什么问题，但我的职业使我不能天天待在上海，我要走街串巷地在市场上跑，几个月不能见一次面，一个电话已经无法解决我的实质性问题了！

    四

    区域经理究竟是一个什么官？你可以说是一个封疆大吏，也可以说是区域一霸，但是，只有真正从事这个职业的人，并且真的在远离公司远离家乡的体验中，度过漫长的日日夜夜的话，你一定会对它有全新的认识。

    我相信很多营销人员都做过区域经理，所谓区域经理也就是总部划一个省或者划三个省为一个区给你，让你成为独霸一方的封疆大吏。嘿嘿，说实话，区域经理尽管在官谱上找不到什么级别，但在一个企业里，尤其是销售额上亿的企业，做区域经理倒也是一个十分惬意的差事。平时我根本不回总部，年底的时候像模像样地回总部作个汇报，领取一些奖金，仿佛一个大功臣似的，感觉相当不错！

    岗位书上对我的职责写得非常明确：负责市场的开拓、现有渠道成员的管理、区域内各渠道成员的货款回收（催账）、传达总部的政策并贯彻实施政策、了解竞争对手并回馈市场信息、指导区域内的经销商做好各类促销推广活动……这些东西我几乎都能倒背如流，但具体做起事来，照本宣科，因为市场就是市场，就像电影《铁道游击队》中的游击队员，必须在飞驰的火车上完成任务，一切都是动态的，销售也是这样。