企业跳出红海的精准利器
面对产品同质化、市场竞争的无序,产品利润越来越低,品牌区隔也越来越难的现状,各个行业均陷入了一片“红海”,要突出重围,最根本的就是增加产品的附加值。在新的市场经济环境下,附加值就是高利润,附加值就是竞争力。一个企业生存和发展的关键就在于市场竞争力的提升,要提升企业的市场竞争力,就必须创造出产品的高额附加值。
怎样才能创造产品的高额附加值呢?我们先研究一个产品从生产到销售的一般过程。
1、 产品从生产到销售的一般过程
首先,进行市场分析,找到问题点、利益点、机会点,从而制定竞争战略,整合相关的资源;
其次,制定营销策略,制定商品力策略,包括目标市场、产品定位,产品概念、产品表现,让产品更有竞争力;制定市场力策略,利用推力缩短物理距离,利用拉力缩短心理距离;
再次,制定传播策略,从长远角度要看品牌战略,包括:核心定位、外在表现、传播手段、目标消费者。传播策略包括:广告表现、媒介策略、传播管理、执行管理。
最后,实现企业品牌整体的市场竞争力的积累。
这就是全程营销传播的全过程。
2、 打造企业市场竞争力的系统过程
把影响市场竞争力的直接要素与产品销售的过程结合起来,就可以打造出企业表现在市场上的竞争力。
那么一个企业的市场竞争力具体是怎样系统的打造出来的呢?
第一步,根据市场研究制定策略,即对消费者、对环境、对企业资源进行整体分析制定策略,制定竞争策略要以研发制造能力相支持。
第二步,根据市场竞争策略进行商品力的强化,必须与品牌相支持。比如研发制造出一种车,100万元一部,但是企业的品牌消费者可能是不接受的,因为没有品牌来支持。
第三步,根据竞争策略及定位进行市场力的整合,即想办法通过形象、传播等让消费者接受你的产品,同时要有营销网络相支持。
比如你开发了一种产品,但是连个营销网络、销售商都没有,那你的产品怎么能畅销呢?实际上策略和支持之间是交织在一起的,制定竞争策略,要用研发制造能力相支持制造出来,商品力强化,要有品牌能力相支持,附加值能加上去,然后通过营销网络等一系列的支持;
第四步,实现高附加值的产品销售,高附加值的产品销售积累到一定程度就形成了一个高附加值的品牌,企业利润上升,当企业有了钱以后就可以建营销网络,以及品牌形象的支持,打广告,做进一步的促销,当企业更有钱以后可以建第二个工厂、第三个工厂,提高企业的综合竞争力。
3、附加值的创造过程
以上是企业打造市场竞争力的过程和要素,而在整个的过程中都需要创造出附加值来推进,同时也只有做好过程中的每一步才可能创造附加值。
因此,市场竞争力的打造积累的过程,也是附加值的创造过程;没有市场竞争力难以创造和实现附加值,同时没有附加值也无法积累和形成企业的市场竞争力。
等企业有了充分的市场竞争力以后,企业的研发资源越来越强大,品牌形象、网络资源越来越强,这些资源都可以增加企业的市场竞争力,到最后积累出了强势的品牌和形成了竞争优势。
企业系统的市场竞争力打造有这样一个过程,附加值是在整个过程中创造的。
如果,一个企业开发了一种产品,它的产品很好,但是它的制造能力、网络和品牌能力不强,它就卖的不好,更卖不了高价格。比如,一个小公司开发出一种空调,它的性价比比海尔要好,功能、技术含量也比海尔好,但是网络和品牌形象都不强,所以销售情况肯定不如海尔,因为海尔的研发和制造能力都很强。
海尔有很好的品牌形象,消费者一看到贴着海尔的商标就认为是高科技的、高质量的、服务好的、值得信赖的;同时,海尔还有好几千个专卖店,每个专卖店卖一台销量就相当可观,以上这些都是海尔的资源。
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