6种方法疏通管理渠道

    随着缝制设备厂商之间的竞争愈演愈烈，缝制设备的技术同质化、产品类型同质化、功能同质化问题日益凸现，国外知名品牌对国内生产企业的冲击越来越强劲。企业竞争的焦点已不单是产品的创新，而是如何改进分销渠道来降低成本，提高效益。笔者认为,加强对缝制设备行业分销渠道的设计和管理，将会对整个行业起到至关重要的作用。

    缝制设备行业分销渠道管理的重要内容，是对现有分销渠道的评估、改进、重建以及加强渠道合作，增强分销渠道的活力，以此来提高分销渠道的绩效。但是，各分销渠道之间的竞争和冲突始终客观存在着。这就需要对其进行不断地协调，促其健康、持续地发展。一般来说，渠道冲突分为三种类型：垂直渠道冲突、多渠道冲突和水平渠道冲突。

    垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次渠道成员之间的冲突。缝制设备行业里的代理授权销售是比较普遍的销售模式，代理商与经销商，二级经销商与三级经销商之间在供货、运输、价格、销售、回款等问题上时常会出现的分歧就属于垂直渠道冲突。

    多渠道冲突是指一个生产商建立的两条或两条以上的渠道向同一市场出售其产品时发生的冲突。这样的情况一般不会出现在缝机业，因为缝机业一般实行的是“一地一代”的原则。不过窜货问题应该算是缝机业里特殊的多渠道冲突。

    水平型渠道冲突是指存在于渠道中同一层次的渠道成员之间的冲突。这样的情况一般发生在缝制设备的二级经销商之间，是缝制设备行业渠道的矛盾集中点和爆发点。因此，在这里着重分析水平型的渠道冲突问题。

    水平型渠道中的各个成员之间的联系是一种横向的关系，在这个层次里，大家都是平等的，但利益上是独立的。由于各渠道成员的资本、技能、素质、认识等各方面的差异，很容易发生矛盾。一旦发生冲突，又往往很难协调。比如说，某个省市的中间商对另一个省市的中间商不满，在价格上偏低，或者是他们的服务不到位，损害了品牌的整体形象等等。这样的情况在缝制设备行业屡屡发生。

    可以看出，水平型冲突的根本原因在于各分销渠道成员是不同的利益主体，每个渠道成员所追求的是利益的最大化。各渠道成员在目标上有差异，有的渠道成员有长远目标，而有的渠道成员只追求短期效益。同时，设备生产企业提供给渠道的政策不一，也会引发矛盾。

    如有的企业在某些特殊地域实行特殊政策，但是并没有在各个渠道成员之间进行良好的说明和沟通，导致有的渠道成员不理解。生产企业对渠道成员的管理力度不够，没有形成强大的凝聚力，导致渠道成员，各自为政。

    虽然渠道之间的竞争具有一定的积极作用(刺激渠道去创新)，但是更多的冲突是具有危害性的。当然，要想完全消除这种冲突是不现实的，重要的是运用合理的方法对其进行正确的管理和协调。下面提供几种方法供大家参考：

    第一，生产企业在渠道成员的选择上要进行严格的评估和审核，要按照经济性、适应性和控制性的原则来选择渠道成员。

    第二，在管理上要求派往各地的销售代表及时了解和反馈渠道成员之间的动态信息，在冲突未发生之前予以控制。

    第三，最重要的解决方法是采用超级目标法，既建立共同远景目标。有了共同目标，渠道成员就会自动联合起来共同努力。当然这种联合可能是永久性的，也可能是暂时性的，需要生产企业采取措施尽量维持。

    第四，冲突双方进行自我协商调解，谈判是解决冲突的有效方式。此外，经销商之间还可以互换人员。这是一换位思考的方法，可以帮助双方实现更多的沟通和谅解。

    第五，对于渠道间自身不能调和的矛盾，由企业方出面进行调解和仲裁。最后一种方法是“突然死亡法”，即在不得已的情况下，生产企业为了市场保全一个渠道成员，剥夺另一个渠道成员的资格，或者干脆重新建立一个全新的渠道在市场上分销产品。当然这是下策了。

    在市场营销中，分销渠道是实现企业经济效益的重要源泉，随着缝制设备市场的不断完善和发展，渠道之间的合作也变得越来越重要。渠道成员之间不再是单一的冲突和竞争关系，矛盾双方应该是在协作的基础上进行合理的竞争。在企业方适当的协调和管理之后，双方才能取得双赢的结果。