经销商如何“扩张”

　　题记：企业向经销商要效益；经销商向企业要支持。企业与经销商之间的“迷雾”般的关系越来越带足了金钱的口气。不错，只有效益才能维持企业与经销商“鱼水之情”。随着市场越来越演变成为一种“共赢”的关系。企业开始注重质量，经销商重视渠道。

　　分经销商的出现大大解决了经销商的渠道问题，也缓解了企业与经销商的利益矛盾。其实，面对着众多的消费者，经销商的管理意识和经营理念越来越成为企业选择经销商的主要砝码。如何指导经销商更好的实现企业的“期盼值”，已成为了企业“大脑工程”所立即去完成的任务。

　　如何去更好的协助经销商抢占市场？笔者拙见如下：

　　协助经销商制定计划

　　在制定之前，我们先明确：

　　1、计划必须是有效的；

　　2、必须明确责任人；

　　3、企业必须有专人驻点经销商处协助经销商一起控制计划的进步，并定时报告公司营销总经理；

　　4、计划细节必要要随时进行有效调整；

　　5、必须随时总结和重新制定计划。

　　好了，计划指定好了之后，我们要做的还有什么？那就是协助，协助，再协助。越来越多的经销商反映与企业关系不融合的问题之一，就是没有相互的协助，只是在利益的牵引下才走在一起的。

　　企业要针对不同层次、规模的经销商拟订出不同的管理计划，而不是只从企业的角度来考虑问题，只有相互合作，互惠互利，才能更深度的成为长期的合作伙伴。

　　薄利多销也是一种战略

　　薄利多销也是一种增长销量，提高利润的法宝，尽管是很不起眼，微不足道的一种方式。但薄利多销也并不是每个企业，每时都可以用到的。只有合理的利用，才能成为一种好的方法。当然，前提是必须要当作一种战略。

　　在经销商店铺的经营管理中，“薄利多销”可以在以下情况中可以使用：

　　1、产品处于新的生命周期，但销售不利，此时采取薄利多销，不仅增强了顾客的顾问欲望，还刺激了其长期的销售周期；

　　2、产品没有生命力，面临被市场所淘汰，不仅要保本，甚至是可以有所赢利；

　　3、市场上同类产品竞争激烈；

　　4、行业中消费者的相欠理性，一些规模小的企业可以利用薄利多销；

　　5、产品初登市场，没有任何的知名度。

　　其他的，如产品技术单一，也可以采取薄利多销。但是，如果要取得高的利润，薄利多销也必须要正确的管理实施，也就是要用战略来控制。我们在这里的战略，说的简单一点，就是运用高明的手法把产品卖到一定的高度，使产品利润大幅度增加的同时，可以使品牌的知名度和美誉度同期增长。

　　这个薄利多销的战略使用的方法决定了其成本的指数，甚至使用不当会造成企业一蹶不振，因为消费者认为：

　　1、便宜没好货；

　　2、价格是否还要下降？看看再说。

　　遇到这类的客户，我们必须要打消这些消费者的顾虑，告诉他们，这些产品薄利的原因所在。从整个同行业和本企业的角度来说，薄利多销会给财务带来一定的财务困难，甚至有一些竞争同行按照消费者心理需求在此打造高价概念产品等等。

　　但，总的来说，只要合理的将薄利多销以战略的视角上来看待和对待，结果总会是好的。

　　团队的打造至关重要

　　首先，我要提出的是领导对员工的态度。我们应该知道，一个团队不仅仅只是同部门之间，而是各个部门之间，各个领导层，各个领导层和员工相融洽、相激励的过程。我来讲一个自己真实的一个故事，可以来说明这个过程。

　　在广东某企业多董事长助理时，由于企业规模比较小，负责的事情多一些，常常与一线员工在一起。一些员工是很少主动与企业领导打招呼的，他们认为领导就是高他们一等的，中国的奴性在此时演绎的淋漓尽致。但每次遇到员工我先与他们相互笑笑，然后经常到车间无意的走到他们工作岗位中在问一些工作的同时嘘寒问暖，特别是有些熟悉的员工在路上遇到他们后，我尽量很远就与他们打招呼。他们觉得被重视了，于是，每次见到我之时他们则很远的时候与我打招呼，甚至是下班后到大排挡一起坐下来聊天。后来又加之讲课与他们接触久了，此时，开始传递一些员工与企业之间的责任关系等等。一切顺理成章，不复杂。

　　我们要在此时去打造怎样的团队呢？精诚合作？不防在此时学习一下直销模式下的团队精神。此外，在团队中必须要打造两到三个业务、团队协作精英。记住，这里的精英不仅只有业务，还有团队协作者，后者至关重要。

　　市场稳定增长就是胜利

　　在市场运做的过程中，谁能轻松的摆一个“V”的手势呢？

　　经销商作为厂家区域市场的代理人，做市场的目标是什么？对自己来说是利润？对厂家来说是利润和形象？当然，这一切都是。但，更重要的是稳定，再加一个增长。

　　有很多经销不停的变换厂家，又有很多的厂家不断变换经销商。这一切都是为了什么？那就是稳定持续增长。有一些经销商，规模大，当地实力也大，但是厂家也与他们分道扬镳，原因就是目标不一致，经销商店大欺厂，但更多的还是一些规模实力欠佳的经销商无法完成厂家任务，或是只稳定而没有增长。

　　我们要怎样来保持稳定增长呢？以下有几点建议：

　　1、多策划、多活动。针对节假日、新房装修旺季等契机，多一些策划和活动，不仅广泛的宣传了产品还赢得了一定的知名度；

　　2、热情，再热情。现在店铺的销售人员往往都太自我了，而不照顾顾客的心理，只能用热情来打动每一位顾客，那怕进门看看也是我们的上宾；

　　3、通过二级、三级代理商迅速铺货。消费者大都不了解行业情况，只有铺货率高才能引起他们的注意和促成购买行为；

　　4、贱卖政府工程使用产品。当地政府的采购物品往往最容易被当地消费者所信赖。随着经济的发展，政府的工程往往开始走量，走向豪华，只有抓住政府工程这根线，市场不会很难做；

　　5、对二级、三级代理推行高利润政策。让他们大胆进货，可以学直销供货的一些模式；

　　6、密集城镇终端促销。在城市，价格越高反而销售的越好，而在城镇乡村，只有低价位才能使消费者称心如意，而且，对于大部分的城镇乡村大品牌是很少去理会的，这给中小品牌企业的经销商保留了机会。