售点营销：关键时刻，引导顾客走向购买之路

 企业在经历了由渠道向终端的转变后，越来越多的企业把终端运作看成是提升销量的重要途径。

  终端销量大小取决于两大要素：

  一是店铺占有率。即有多少家以及什么样的零售终端在销售你的产品。

  二是店内占有率。即每一家零售终端卖了你多少产品。

  现在企业终端运作都是围绕着这两点来开展的。

  在提升店内占有率方面，企业通过导购，促销、POP等方式来影响顾客的购买行为。

  最近，国外提出了“售点营销”新概念。就是对终端运作思路的一个升华。

  大家都知道，顾客的购买决策大多数是在终端现场做出的。

  顾客在超市里，寻找产品的时间比购买产品的时间更多。

  宝洁提出，顾客在终端店里从看到你产品到动心购买，只有3－7秒钟。

  这3－7秒钟，就是在终端把你产品卖出去的关键时刻了。抓住他。

  宝洁的首席执行官雷富礼说，宝洁要抓住两个关键的时刻，第一就是，让顾客在终端看到你并为之动心的那一刻。

  因此，宝洁设立了一个专门的职位售点营销经理来研究如何把售点营销做好。

  在售点营销方面，国外提出的一些新方法，如引导顾客走向购买之路的五个步骤，都是给人有所启发的。