回力鞋业的小城市营销策略

    在上海各大商场，顾客很难看到“回力”牌运动鞋的踪影。这个商标注册于1935年，年销售额已逾6亿元，1999年该品牌还被国家工商局认定为中国驰名商标。

　　回力的主力市场究竟在哪里？

　　“我们的消费群体在二三级城市，市场定位当然也是二三级市场。”上海回力鞋业有限公司发言人表示，小城市营销路线一直贯穿于回力鞋业运营的始终。

　　走小城市营销路线，回力绝对不是一个例外。大宝化妆品、湖南丽臣日化、亚华南山乳业、波导手机、统一润滑油等，都是首先通过在二三级城市站稳脚跟，然后准备一个“回马枪”杀向大城市和海外市场，实行“农村包围城市”的策略。

　　对此，长沙步步为赢终端营销咨询公司高级顾问陈军说：“与大城市市场相比，乡镇终端竞争相对薄弱，只要策略适当，花较少的费用就可以取得较好的效果。”

　　与之形成强烈对比的是，众多跨国公司，如西门子、宝洁、欧莱雅等，已经开始它们“城市包围农村”的中小城市争夺战。这些跨国公司对二三级市场青睐已久，却因为成本控制、不了解当地市场情况等原因鲜有成功者，甚至为之付出了惨重代价。

　　不过，大城市的白热化竞争和市场的逐步饱和，迫使这些企业不得不迈出进军二三级市场的步子。而通过并购本土品牌，借助被购企业的渠道，快速渗透到中小城市是跨国公司的常用手法，大家所熟知的欧莱雅收购小护士、日清借道华龙都是出于此种考虑。

　　有业内人士预测，中国渠道战的主战场已经转移到了二三级城市，一场争夺战已经如箭在弦。

　　但是，不要以为小城市的顾客更容易对付。“考虑到小城市顾客更少，彼此间联系更多，一个在小城市营销的企业得罪了一个顾客，最终可能失去所有的顾客。”美国Eagle营销咨询公司小城市营销策略专家汤姆·艾格豪夫如是说。这当引起所有关注二三级城市市场并试图有所作为的企业的高度重视。