宁波服博会：用脑拿订单

　生意社8月27日讯　宁波服博会离10月开幕还有将近两个月的时间。

　　作为承办单位，宁波市经济委员会以及执行承办单位宁波华博会展公司进入了紧张的“临战”状态。

　　事实上，自举办至今，宁波服博会的这根“弦”就没有松过。早在去年11月份的宁波服博会官方网站上，我们就捕捉到了这样的节奏与信息――第11届宁波服交会刚刚顺利闭幕之后，还来不及“庆功”，主办方就马不停蹄地开始举行了由不同对象参加的经验研讨座谈会，酝酿新一届服博会的策划方案。

　　当你亲眼目睹了这样的效率和办展方式之后，就不难理解，为什么宁波服博会能够一路稳健地跻身10年之上会龄的“老字辈”展会。

　　当然，“招展不是体力活，它要靠展会本身的品质与魅力博得参展商与专业客商的青睐。因此，策划意识很重要。”宁波市经济委员会副主任周学明说。

　　“我们要智取服博会，办展团队的专业素质一定要高于参展者，这是一个硬道理。”宁波服博会的元老、现任宁波市政府副秘书长陈国强同样表示。

　　就这样，“用脑拿订单”加上实实在在的“身体力行”，透露出宁波服博会即将迎来12岁生日的生存之道。

　　智计

　　找准“重点”：天平上的“展”与“商”

　　“会展是一项经济活动，因而应当遵循会展经济规律，在这一经济现象中，专业展商以及客商将是绝对的‘主角’。他们是否愿意手持入场券，将直接决定这个展会的活跃程度。”宁波市经济委员会副主任周学明表示。

　　可见，以“经济现象”来对之，找对游戏规则里的“主角”，成为了贯穿此届宁波服博会办展与策展的“主线”。

　　既然会展是一种“经济现象”，那么，它必然有其存在的“经济规律”。相应的逻辑推演是，只要沿着某种客观存在的“经济规律”顺藤摸瓜的同时学会“触类旁通”，那宁波服博会作为“经济现象”产生“经济效益”的预期也就指日可待。

　　问题是，什么样的“经济规律”才能让宁波服博会成为会展业中“常青树”的导路牌？

　　周学明的答案很简单但却直指核心――专业服装展会中有“两极”，一个是专业参展商，一个是专业观众。在展会的“天平”上，必须加重双方的砝码，形成“势均力敌”的对等局面，才能使得展会避免“自娱自乐”的窘境。

　　而在宁波华博会展公司董事长杨杰眼里，他的观点也与周学明有着某种程度的不谋而合。

　　“招展是重点，招商是难点。这两方，一个都不能少。否则，外表看上去再热闹的展会，也就是一场虚有其表的‘独角戏’。”杨杰说道。

　　因此，把握展会“天平”两端的平衡，让展会真正成为一个乐在其中的“互动游戏”，互惠互利，共创双赢，将是宁波服博会“智取”订单迈出的最有力的一步。

　　另外，除了展馆里的人“构成”均匀，展馆里的人“新旧”程度也是一门学问。

　　“展会品牌的积淀，需要客户的积累与效果的积累，让参展商和专业观众青睐某个展会，就是我们通常说的老客户的保有率。”杨杰表示，从参展商的构成来看，“新”与“老”的比例同样应当达到“平衡”。如果一个展会每年的参展主力都是全新的客户，老客户不断流失，那这个展会的生命力绝对不会长久。

　　正是思路的清晰，决定了招展工作的果断与效率。

　　半年来，组委会通过网络、邮件、代理和上门邀请等方式多方面并举促进招展、招商，向国内外品牌服装企业、专业采购商和外国驻华使节发送招展邀请函万封和招商邀请函数万封，还举行了“宁波服装暨服博会万里行”活动，全球巡回宣传和推广服博会，以促进招展、招商，至今已行经绍兴、温州、深圳、中山、佛山、广州、厦门、青岛、长春、哈尔滨、沈阳、杭州、苏州、无锡、南京、上海、中国香港等多个国内服装产业相对发达及服装需求较大的地区。“万里行”所到之处，当地行业主管部门、协会组织、服装企业反响强烈，一些服装企业当场与组委会初步达成参展意愿。

　　除了有重点地对国内服装产业集群的招展，组委会更试图将红火的势头蔓延到国外。7月21日至8月1日，组委会率团赴意大利、德国和瑞士3国考察，并取得了初步成果，此行更将“宁波服装暨服博会万里行”活动注入国际化基因，打开了服博会“国际化”的崭新视窗。

　　有目共睹的是，距离展会10月23日的开幕还有两个月多的时间，宁波服博会的招展、招商工作却已经取得了突破性进展。
 
　　据了解，此次宁波服博会的招展目标定位2200个展位，4.5万平方米，分品牌服装展区、国际特许加盟展区、面辅料服装机械展区、服装配饰及首饰展区、出口加工服装展区等五大展区。据主办方透露，目前招展目标的90%的展位已提前落实，各专业展区百花齐放。浩狮迈、雅戈尔、杉杉、罗蒙、培罗成、洛兹等男装依旧强势出击，雅鹿、博洋、斐戈、艾盛、伊思君凯、旦可韵等女装联袂上阵；服饰展区，新光、艾利特等踊跃参展；在面辅料机械展区，上海信奥数控设备有限公司、上海丽格软件有限公司、上海新富士克制线有限公司、友诚机械、百纳缝制设备等来自中国香港、台湾、上海、广东、北京、辽宁、浙江、江苏等地区的百余家企业确定参展。

　　而招商落实情况也取得了实质性的进展：中外客商参会申请进入井喷期，服博会官网日均浏览量近900人次，国际客商有新突破。通过环球资源等海外媒体、各驻外机构、国际产业促进机构等各种渠道，加大国际客商邀请力度。

　　从主办方处了解到，目前澳大利亚CEO Boon-Dah Jeans、荷兰DE BONDT B.V.、美国M.RENA、加拿大WALJIS INTERNATIONAL IMPORTERS、马来西亚Capetown Wonder Sdn Bhd等49个国家的370余名国外采购商已注册登记到会。

　　智计

　　凸显“亮点”：“延伸服务”提高亲客指数

　　在众多商贸平台中，产业的发展对展会本身内涵的深化提出了更高的要求。

　　理由是，纺织服装行业在不断发展，并会不断呈现新的市场信息，而展会作为一种“介质”与“载体”存在，它必须学会非常灵活地调度产业资源，对接产业需求，定位于深度服务运营商。

　　换言之，一个展会能不能具备对展商以及专业观众需求把握的灵敏嗅觉，成为了考量一个展会智慧的关键环节。

　　“展会和其所要展现的行业必须‘齐头并进’。展会本身是买卖的平台，它所依托的就是买方市场，在这种情况下，能不能掌握用户的需求、价值取向，寻找他们所需要的展示内容，将直接决定它们对展会本身的黏性。”周学明说道。