缝机营销多元化：4种渠道并行
如何更加贴近目标客户和市场，大力宣传自己的产品；如何快速捕捉目标客户，有效地利用各种资源等都是国内缝制机械企业在做大、做强过程中必须面对的课题。如今，经销商代理、展会推广、网络营销等多种营销渠道在行业内并用，标志着我国缝机企业营销进入了一个全新的阶段。
一直以来，“做大、做强、做实、做精”是众多国内缝制机械制造企业的目标和追求。如何更加贴近目标客户和市场，大力宣传自己的产品；如何快速捕捉目标客户，有效地利用各种资源等都是国内缝制机械企业在做大、做强过程中必须面对的课题。
综观当前国内缝机业，除了经销商代理模式以外，企业还将展会推广、网络营销等手段综合运用到企业营销过程中，对此，多位业内人士表示，多种渠道并用标志着我国缝机企业营销实现了多元化。
渠道之1 经销商代理制依然强势
一直以来，我国缝制机械行业产品销售主要以经销商、代理商在各地市场进行分销代理为主，久而久之经销商代理制成为了我国缝机业的主流营销模式。
“无论是在国内市场还是国外市场，绝大多数的缝机企业都通过不同的经销商或者代理商进行市场拓展，实力越强的缝机经销商往往能够得到更多整机制造企业的信赖。通常情况下，一位强势缝机经销商至少代理着3个以上不同档次的品牌产品。”业内知名经销商、北京重机兄弟缝纫设备有限公司总经理陈进向记者介绍行业经销领域的情况。
一位业内人士介绍，经销商的优势是在传统的行业营销模式下长期积累起来的，其对所辖销售区域内市场的熟悉程度和在当地良好的人脉，尤其是对当地市场发展变化的敏感度等都是任何一家缝机企业在短时间内难以达到的。
众所周知，我国各地缝制机械市场都有自己鲜明的特点，缝机企业在开拓当地市场的过程中需要设立专门的机构或寻找当地代理商，以满足不同市场中不同客户群的个性化要求，其中区域经销商或代理商所起的作用非常明显。
“对于缝制机械制造企业来说，开拓任何一个地区的市场都需要有大量技术和售前、售中、售后服务的支撑，如果没有足够的资源支持，就没有办法真正地服务客户，目前我国缝制机械行业中恐拍还没有一家企业能够凭借一己之力服务于全部地区市场，因此专业经销商的强势地位和作用决定了其不可替代性。”在接受本报记者采访时，浙江宝石缝纫机集团品牌部负责人陈红梅这样说明了经销商在行业中的作用和地位。
对此，陈进认为，经销商和经销商代理制在我国缝制机械行业中的地位是无法动摇的，并表示：“国内经销商拥有稳定良好的客户群资源，强大的售前、售中、售后专业服务能力，良好的品质保障体系，以及灵活的市场价格结算制度等优势，足以奠定经销商在缝制机械市场中强势主流地位。”
渠道之2 缝企直销小试牛刀
一直以来，“直销”一词在我国缝制机械机械行业中属于敏感词汇。
几年前，我国缝制机械行业曾经一度出现了多家整机制造企业“不约而同”地通过设立区域办事处、分公司、展示厅、专卖店等方式自建营销渠道，进行了直销尝试，这引起了众多经销商的警惕和不满。
回忆起两年的情景，一位业内人士感概到：“当时，迫于企业生存和竞争的压力，包括骨干企业在内的多家整机企业不得不从专业制造领域分出精力来进行直销，以应对市场经营压力。这些整机企业通过设立区域办事处、分公司、展示厅等方式进行直销尝试，其目的一是配合代理商的售后服务工作，以显其扶持力度；二是能够贴近经销商，加强感情联络，督促代理商最大限度地投入人力、物力、财力来提升其品牌市场占有率；三是努力培育自己的营销网络和终端。缝企的直销行为引起了敏感的经销商的不满，还在行业内引发了一场关于营销模式的讨论。”
“诚然，由于种种原因，当年企业直销尝试战果各异，不成功的企业已悄悄放弃直销，有的依然坚守，但无论结果如何，这些将营销渠道扁平化的行为也为我国缝制机械行业经营模式的探索进行了有益的尝试。”该业内经销商如是评价。
同时，他还谈到，我国缝制机械行业内的直销模式尝试并非仅限于工业缝纫机领域，在家用缝纫机领域直销成功的典型案例就是飞跃集团的家用机业务。作为国内缝机业龙头企业，飞跃集团通过开设专卖店、电视购物、超市卖场设立专柜等方式，将其家用缝纫机营销在国内外市场开展得有声有色。其主营家用缝纫机的子公司飞跃爱家以及专卖店等相关销售网点几乎都是依靠自己实力建立起来的，家用缝纫机生产项目也成为飞跃最重要的业务之一。
渠道之3 展会推广内外兼顾
在现代营销理论中，展会推广只是企业市场推广的几种手段之一。然而，随着其内容、功能、形式和内涵的不断发展变化，与其他推广方式相比，展会推广在企业市场营销战略中的作用得到了市场的重新认识。
“专业性展会是其所代表行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场。大多数知名行业展会通常都会吸引业界企业、专业观众和媒体的高度关注，企业可以充分利用其展示和商贸平台的作用，在展会中建立并维持与相关客户的关系，融洽客户关系，建立企业的整体形象，强化竞争优势，提升企业品牌竞争力。”一位展会业人士如是介绍。
目前，我国缝制机械行业内展会发展迅速，大量专业展会如雨后春笋般诞生，展览形式丰富。不仅有品牌效果、专业性、国际性、辐射力等俱佳的当今世界第一大缝机专业展——中国国际缝制设备展览会（CISMA），也有如北京国际缝制设备展览会（BISMA）、中国（青岛）国际缝制设备展览会等众多针对性强，又独具特色的地方性展会，而且还有“中国缝制设备展示会•印度”特色显著、强力辐射国际市场的中国缝制设备巡回展。如今，以CISMA展为代表的众多专业缝机展会品牌日益成熟，为国内外缝制机械生产商、经销商与贸易商、专业买家等进行交流沟通，商贸合作提供了广阔的渠道与平台。
对此，连续多年负责宝石集团参展工作的陈红梅表示：“日益成熟的国内缝机展览业对当今国内外缝机市场营销的渗透效应力越来越强，众多缝机企业、经销商也将展会营销视为拓展市场的一把利刃。国内展会、国外展会、地方性展会，如今各种专业展会的不断出现，使我们缝机企业得到更加多元化的市场拓展渠道，无论想要开拓国内还是国外任意市场我们都可以找到适合的展会，做到国内国外市场兼顾。”
另一家缝机企业品牌部负责人则表示，相对于其他传统营销手段，企业在专业展会上展示自己的品牌、与专业观众进行“零距离”接触、进行科学的市场调查等成本更低、目标客户接触率更高，因此效果也就更好。
当记者问及目前行业展会众多，企业频繁参展成本压力是否过大时，陈红梅表示，目前部分展会参展费用的确比较高，因此宝石公司并非逢展必参，而是有针对性地选择如CISMA展这样效果更好的国际性展会参展，以保证与目标顾客和国际买家的直接接触率，同时兼顾到国内、国外市场的两线拓展。她还介绍，据相关机构的调查显示，对于企业来说，行业类展会的营销成本大大低于企业传统的推销员推销、形象公关、广告投放等手段投入。
渠道之4 网络营销渐入佳境
在信息高速传播的今天，随着信息化技术不断发展和完善，作为现代市场营销体系中重要模式的网络营销，凭借方便易于沟通、降低销售成本、缩短行销周期等多项优势逐渐成为最热门的营销方式。最近几年，越来越多的企业管理者意识到，网络营销不失为一种高效快捷的营销方式，并以此作为开拓国内外产品市场的主要手段。
“相对于传统的营销手段，企业利用网络进行产品营销其优势不胜枚举。而据我所知，目前我国缝机企业的网络营销主要是采用网络广告、搜索引擎、企业网站，以及邮件沟通等方式进行的。”业内人士陈先生对记者如是介绍到。
宁波一家缝机企业总经理梁先生则介绍了自己的感受：“在以往对外营销工作中，我们往往是通过信函、电话以及传真等方式与国外客户进行沟通，最后客户只能通过接收邮寄或亲自到企业生产现场等方式来完成看样下单，沟通效率较低、产品营销周期过长。而如今，我们可以通过网络广告或者发送邮件等方式将详细的产品信息及时地传递给客户，让客户直观、清楚地看到产品的外形，了解产品的功能特性，以高效开拓更多的潜在客户。”
同时，梁先生还表示，目前我国缝机业处于产业调整期，如何降低成本，让有限资源发挥出最大的作用成为企业生存和发展的关键。在这种市场环境中，网络营销在开发客户和降低投入等优势便凸显出来了，‘诱惑’了无数企业老板。”
梁先生的观点得到了多位缝机企业负责人的支持，他们表示，目前行业市场遭遇“寒冬”、产业步入结构调整期，竞争激烈程度也进一步升级，除了传统的经销商代理之外，网络营销以低成本、方便及时等优势成为了近期他们的主要销售手段。
谈及此，国内某展览公司小孙就以不久前上线的CISMA-Online为例，介绍网络营销平台的具体操作和优势。他介绍，中国国际缝制设备展览会（CISMA）主办单位——中国缝制机械协会不久前推出了名为“CISMA-Online”的缝制设备网络展示平台。通过CISMA-Online，企业可以突破传统现场展场地限制，开辟相对独立的网上展示平台，通过文字、图片、视频等多种形式来全面展示自己的产品与服务，可使受众数量大大增加。此外企业也可以对自己的产品及服务进行明确分类，随时远程自助发布产品及服务展示。国内外观众也可以随时在线观看查询，即使不能到现场，观众也能通过网络获得企业的产品信息，并可进一步咨询产品技术功能、售后服务等相关信息。
她同时还谈到，最近几年诸如CISMA-Online、行业缝纫机买卖网等这样的行业网络营销平台已纷纷建立，这对于推广国内缝制设备新产品、新技术、重点开拓国内外市场起到了积极的意义。毫无疑问，网络营销已成为如今我国缝制机械行业发展过程中不可或缺的营销模式之一，如果企业能够结合自身的实际情况，制定出适合自己发展的网络营销策略，那么网络营销必将为国内缝机企业和我国缝制机械行业的整体发展提供强大的动力。
