行业改革：恶性竞争的危害及应对之策

    上海惠工缝纫机三厂销售科长张士荣：在很长一段时间里，“价格战”一直是市场竞争的主要策略之一，它被普遍认为是现阶段扩大产品市场份额、获得商场决胜权的法宝。但从实际效果看，企业从中得到的往往是“增产不增收”的结果。同时，随着价格战的加剧，负面效应也逐步显现。一方面，“价格战”大大降低了企业的利润率，导致产品的品质下降；另一方面，拖累了产业链上的其他合作伙伴，影响了整个行业的健康发展。对于整个行业来讲，“价格战”永远是一场恶梦，它必然导致两败俱伤。而突破“价格战”桎梏，提高企业竞争能力的有力武器则是有效地实施差异化战略。

    近年来，行业市场竞争日益激烈，导致“应收款”、“价格竞争”问题日趋严重，直接成为阻碍企业发展的瓶颈。很多企业为了生存和发展，不约而同地把“价格”视为吸引客户、占有市场的主要武器，很多企业开始赊账销售以及零首付办法。这样不良竞争如果持续下去，不仅企业的利润受到损失，更严重的是将直接影响行业的整体发展。

    通过分析，我们看到了价格战的弊端和实施差异化战略可能给企业带来的效益，从2005年惠工三厂开始实施差异化战略:对企业原有的产品按照产品差异化的标准进行了梳理，将已经处于失去价格竞争力和技术竞争力较低的产品转移到劳动力成本相对低的地区进行生产，这样，既保证了市场的占有率，同时也集中我们的有限资源，开发高科技、高附加值的新产品，用以扩大市场竞争中的差异化程度。

    石狮市宏运衣车贸易有限公司总经理吴良杰：同业是机缘而非冤家，但竞争必然存在，不可避免，且良性竞争有其积极的推动作用。不论是紧密的、松散的或者是意向性的合作都对彼此有益，而损人不利已的、短视的、不择手段的恶性销售行为必将祸害己身。同业的所有行为构成了我们共同的生态环境，是我们能否生存、发展的市场共同基础和背景。

    宁波五菱工贸实业有限公司总经理方明华：近年来，产品的供过于求、严重的同质化是出现赊账销售的直接诱因。企业为了扩大销售，恶性无序竞争导致零首付、半年付、一年付等赊销行为愈演愈烈。价格战硝烟弥漫，南北割据，兄弟残杀。有因必有果，却不知资金运转压力、资金链断裂的风险如影随形，大量放货的同时却又收不到款子，且数额越来越巨大，使得企业如履薄冰。

    面对缝制设备行业竞争激烈的现状，面对赊销带来的资金压力，零部件企业首先应该依靠自身发展战略定位，依靠当地有利的人、才、物等基本要素，为大企业作好零件配套服务，谋求稳定的协作关系。其次采用能适应基本生存的夹缝战略，抛弃以前的低成本降价战略，提高产品挡次，提高产品质量，提高品牌和服务，加强新品研发，走差异化之路，采用小而精、小而专的发展模式，抵抗市场经济的巨大风险。

    2008年是中国缝制设备行业的拐点。面临着产业结构调整和行业激烈洗牌带来的难得机遇，企业主要应该从品牌营销、自主创新、资源优化等方面入手，提高企业核心竞争力。

    现在是非常时期，也是一个不健康的转型期。我们大家再不能做那些不计后果、不计社会责任的又损人又不利己的行为。大家应该考虑为整个行业、为整个社会做些什么？想做什么？如何做？大道行简，最高级的是最简单的。在这个市场内，零部件只不过是第三方阵处于下方的弱势群体，需要精心呵护，作为中国缝制设备行业的第一方阵、第二方阵的经销商和整机企业，你们是行业的领袖，要多有作为，引领大家一起走出当今困境。

    浙江汇宝科技集团有限公司大客户部经理黄坚：对于恶意拖欠货款现象，一般的观点认为，是因为经营者缺乏诚信导致的，属于道德范畴的问题，提倡通过强化道德意识来解决。我们认为，站在本企业的立场上，与其将杜绝恶意拖欠现象的希望寄托在合作者的道德水平提升上，不如从本企业自身的实际情况出发，通过改善自身的管理，从中寻求解决问题的道路。

    南京裁圣缝纫设备有限公司总经理杨明才：把竞争对手作为战略的起点，是战略理论与实践中最大的一个错误。决定企业长盛不衰还是昙花一现，不是竞争对手，而是市场规律和客户价值。市场规律本身就包含了竞争，但竞争并不是市场规律本身，为客户创造价值才是竞争的唯一起点与归宿。

    我们经销商应该加强团结与联盟，不打价格战，只打价值战，想方设法去提高自身的服务价值，向做精、做专的方向发展，在差异化基础上实施理性竞争战略才是出路所在。