电子商务营销 小企业的品牌之路

    这几年来，我一直在研究，中国的小企业几十万家，但是真正从小企业变成大中企业的，几乎是可怜巴巴的几家，其中大部分企业都会在市场的浪潮中因为各种原因倒了下来，特别是那些手里有着非常不错好产品的小企业，苦于没有资金进入市场，苦于没有营销终端开发能力，最后，在夹缝中生存，一不小心踩空，掉进深渊。

    确实，在我们接触的小企业中，如果用传统营销的方式让小企业进入市场，难点有三：一是进入传统市场需要大量的资金，少则几十万元，多则上百万，上千万，小企业根本无从谈起，浙江有一家营养品小企业，其营养品的价值很高，对于糖尿病的降血糖有着特到的功效，但产品出来了，却没有市场导入资金，最后不得不把配方卖给一家保健品大企业，但大企业又不把当会事，把配方放在档案库里面，成为了一件被遗弃的产品。

    二是进入终端市场难，终端门槛只为大中型企业开着，小企业在进入终端市场几乎等于上刑场，接受许多不合理的条约，还不一定进得了大型卖场。二三类终端整体销售量非常小，就是有一定量，但要解决品牌问题，更何况有些产品不是二三类终端目标市场，进去了也是死，小企业在传统市场的选择上难上加难，只能靠招商来解决，但现在的经销商不可能为小企业服务，即使代理了，也不会好好地做，形成好产品在市场中恶性循环。有些小企业急于让产品上市场，放宽了入市政策，在二三类终端赊留铺货，最后形成死帐、呆帐无法解决，本来缺乏资金的小企业更是雪上加霜。

    三是小企业也想给新产品做点广告，但连生产资金都成问题，更不会考虑宣传费用，特别是全新产品，只能靠老板自己一拍脑袋搞点小促销，叫策划机构进行产品市场整合，老总们想也没有想过，就是想了，也没有钱支付那么一笔策划费用。只能靠自然走量，时间一长，销量不好，就是二三类终端也会让你退货回企业。

    在这样的环境下，许多小企业开始走其它营销路子，有的暗暗地走直销路子，通过人介绍人，或高额回报来解决营销问题，但企业与产品的知名度太低，最后还是在半路上损枪折兵，还天天让有关部分当老鼠来打，拼到最后家空房绝，连怎么壮烈牺牲都不知道。

    有的企业看人家走特许加盟的营销模式，费用不高，效果还错，就开始效仿这些企业，但选址招商又成为这些小企业最大的一个瓶颈，还有加盟商对企业的信任度也是制约这种模式的一个重要原因，到最后，大部分也死得惨不忍睹，有一个朋友，自己研发了五个产品，还有二十万元的资金，决定做特许加盟，为了能够让加盟商相信，他自己花了近十万元搞了一家样板店，整个销售还能过得过去，但许多加盟商一看是他自己开的样板店，其信任度不高，半年没有一个加盟商加入，后来他贴钱，让别人搞了另一个加盟店，由于选址出问题，结果加盟商十句话中九句透露着不好的语言，其它想加盟的加盟商，听了后没有信心，最后只能靠自己一家店苦苦支撑着。

    那么什么样的路子，才能让小企业中的好产品走向市场，并能很快地在市场中占有一席之地呢？

    一个偶然的机会，让我得到了启发，我在杭州参加一年一度的农副产品交易会，在会上，碰到三个年轻的女性，她们在交易会上非常认真地看着交易会的各种产品，最后在新疆阳光沙漠展台上停了下来，跟这家新疆企业谈电子商务代理事宜，结果这家来自新疆最边缘地方的小企业，几乎对于电子商务是一窍不通，一直用一种怀疑的目光看着她们，认为她们可能是骗子。

    我很好奇，就上前有意认识这三位女性，原来这三位女性，来自全国三个不同的省会城市，都具有大学本科以上学历，其中一位还是博士，她们在马云的淘宝网上全力打造了一个叫《天使在人间》的网络营销群系，通过三年努力，她们的群已经发展到了近1200个网店，2007年的营业额达到920万元，群产品达到一千五百多个之多，还扶持了十多家快要倒闭的小企业。

    但她们也谈到《天使在人间》网络营销群系，虽然很小资，但整个体系并不完善，做得非常粗糙，也没有目的性，只要有产品就上，对于产品的专业化定位以及整合传播并没有一个系统化的线条链接起来。

与她们交谈，让我感到眼前一亮，认为小企业的前途可能就在眼前。我大约沉没了十多分钟，最后我把我思路进行了整理，把我的想法告诉了她们，我决定找一家新疆的小企业作为小企业开拓网络营销市场的样板跟他们进行深度合作。

    回到新疆，我马上与天天搞社区营销的恰玛古公司的老总联系，把我网络营销行动的想法跟他简单地说了一下，不想，老总一听高兴的几乎要跳起来，说马上见面谈。

    恰玛古是一种新疆的特产，长在沙漠边缘，是一种高碱性的根茎植物，后来把这种植物开发成口服液、胶囊等碱性产品，这个产品最大的特点就是看得见摸得着，如果是酸性体质的人，只要喝上一支口服液，二十分钟测定体液，马上会转变弱碱性体质。

    后来，有一个肿瘤医院的大夫，在他们促销时发现了这种碱性营养液，问清情况后，在给一些早期肿瘤病人开药时，又增加了这种口服液作辅助，不想奇迹发现了，有几个早期癌证病人在大剂量服用恰玛古碱性营养液后，其肿瘤开始缩小，身体开始好了起来。

    然而就样的产品，却因为资金问题，四年来，一直没有在市场中做起来。

    晚上，我把思路跟恰玛古的老总说了，老总非常高兴地答应了。

    我告诉他网络营销的有六大好处：一是几乎可以不花钱，就可以在一夜之间进入全国网络市场，《天使在人间》告诉我，只要确定产品，定位定好，图片做好，她们在一夜之间就可以完成主要信用网络营销系的进入，也就是说在淘宝上信用度在99%，级别在两钻以上的体系。这样一分钱也不花，也不用在招商杂志上打广告招商，更不用再满世界跑着去谈代理商，一夜之间产品在中国的大江南北坐落其中。

    二是不用花大量的精力招营销人员，现在招营销人员实在太难，工资低了不干，工资高了没有效益小企业老总不干，成了小企业发展的一大障碍，也是人力资源恶性循环的体现。网络营销的人力是他们自发的，小企业不用发工资，而所有的事情人家给你办掉了，你只需要完成生产与物流中转的工作就行了。

    三是价格很容易统一，只要给《天使在人间群》一个统一价格体系，每一个网络区域商月完成量给出一定的任务额度，企业想要快速发展，再拿出一点资金对完成任务的区域网店进行奖励与返点，使网络群有更多的积极性为企业全力推广，一种互动主动营销是自发的，企业不用伤透脑筋天天搞员工规章制度了。

    四是网络营销策划机构非常专业，费用收取却少得可怜，任何一个小企业都能接受。但策划思路却是全新的，这些专业人员会把产品策划的非常专业，卖点找得非常到位，还会通过各种网络语言进行创意，达到宣传产品的效果。网络传播的方法非常之多，而且大部分不用花钱，只要方法得当，目标准确，效果很快就会出来。