建立内部合作的销售团队

    打造内部创业的企业平台

　　企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是龙头，这是很多企业的共识。优质订单获取的能力，是企业生存和发展的基石，而这一切的取得离不开市场一线冲锋陷阵的营销将士。成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在营销团队中找到根源。

　　营销团队中存在的问题

　　建设高效团队，首先应发现现有团队中存在的问题。通过对国内众多企业的了解，我们不难发现，目前营销团队中主要存在以下十大问题：

　　一、 营销人员积极性不高，责任心不强，执行力差

　　二、 拉帮结派，独霸一方

　　三、 团队矛盾重重，形不成合力

　　四、 坐吃费用，营销腐败

　　五、 人员工资性支出大，企业营销成本高居不下

　　六、 人员流动大，优秀人才留不住

　　七、 客户是营销人员的客户，营销人员离开把客户也带走

　　八、 恶意控制销售进度，赚取提成、奖励

　　九、 短期行为，无打造品牌意念；重结果，不重过程；重销售，不重市场

　　十、 窜货、乱价，扰乱市场秩序

　　营销团队如此“伤痕累累”，其效率可想而知，企业营销环节出现问题也就难免了。营销团队出现问题的原因很多，有组织因素、文化因素、制度因素、激励因素、领导力因素、人才培养因素等。高绩效团队建设往往需要多方面综合考虑，系统改善。在这里，主要想换一种思维，从体制、机制改革出发，谈谈高效营销团队的建设。

　　营销团队内部创业的魅力

　　首先，我们看一个案例：隆力奇成功的奥秘。

　　江苏隆力奇生物科技股份有限公司是目前国内规模最大、技术力量最先进的日化产品、保健品的研究、开发和产销基地。公司发展20年来平均每年以40%以上的增长速度高速、健康地向前发展，成为本土日化行业的领军品牌。2007年，隆力奇营业收入达到69.68亿元人民币。在众多民族日化品牌被外资日化企业收购或消灭的今天，隆力奇成了民族品牌抗衡外资品牌的希望。

　　隆力奇取得如此成功，其奥秘何在？很多人百思不得其解，一个靠“蛇粉”起家，身居常熟一小镇，面临内外夹击的行业竞争，它怎么有发展的机会呢？通过研究发现，除了其正确的产品策略、推广策略、区域策略外，“内部多级承包模式”是其快速发展的重要原因。

　　90年代，隆力奇采取的是传统的经销代理制模式，但是随着竞争加剧，现代渠道的兴起，利用传统的经销代理制，公司产品已经无法与外资强势品牌和国内低价产品进行竞争。90年代末到2003年，隆力奇采取直营分公司模式运作，使得企业快速增长。2003年后，随着企业规模的日益壮大，控制直营分公司也日益困难。隆力奇面临销售模式创新之痛。　

　　2003 年 11 月，隆力奇开始登陆央视。面临新形势，为适应大发展要求，隆力奇将直营分公司的经营模式转为经理承包的独立公司经营模式。营销团队和公司双方变成了一种客户关系和买卖关系。这种变革，一方面保证了企业资金的回收，降低了经营风险；另一方面也给予营销团队承包的公司更多经营自主权。隆力奇把盈亏责任和经营权下放到营销团队手中，并在团队中导入分级承包，共同分担经营风险和责任。目前，隆力奇在国内市场上有大小承包市场两、三百个。隆力奇利用多级承包这种独特的销售模式，将3万多营销员工和隆力奇公司紧密联系在一起。

　　在这种新的内部合作模式下，营销团队很快实现了个人富裕，试想公司能不发达吗？解放营销团队生产力，释放营销人员潜能，其威力不可想想。

　　目前，家纺、服装、医药、保健品等行业都存在很多内部合作成功的案例。企业打造内部创业平台，成就员工的“老板梦”，不仅很有必要，而且很有可能。

　　内部创业的必要性：

　　目前大多数企业的营销部门是直线职能制的组织结构，业务团队代表公司执行区域市场的销售管理工作。企业销售业绩目标是通过营销团队完成，但由于营销团队仅仅是“打工者”，其责任心、压力、动力不足以全力投入实现营销目标。通过内部创业，能从根本上改变公司和营销团队的关系，调动营销人员的积极性，提高营销人员的责任心。从营销团队存在的问题及内部创业带来的效果来看，企业鼓励营销团队内部创业完全必要。

　　内部创业的可行性：

　　当今社会，每个人内心深处都有做老板的梦想，都想尝试自己创业。但创业需要很多条件，例如一定的经济基础、产品基础、客户基础等，作为单个人是很难具备这样的条件的。营销团队对企业、对产品、对市场都比较熟悉，双方也相互了解，内部创业对公司的风险其实比较小。内部创业，表面上企业的利润可能被团队分解了，实际上是企业蛋糕更大了，员工分得的蛋糕，是企业变大蛋糕的一部分。内部创业，对企业是大赢，对员工是大赢，上上下下是共赢。　

　　通过企业内部创业，营销团队行为发生了很大变化，双方的收益都明显提高，其原因何在呢？

　　1、 角色变了

　　打工者变成“老板”，真正成了企业的“主人”。角色变了，思想就变了；思想变了，行为就变了；行为变了，效果就变了。就像农村经济体制改革，自实行联产承包责任制后，农村、农民和农业发生了天翻地覆的变化，这一切都是因为体制变了，农村的积极性发动起来了，劳动生产力最大化发挥出来了。企业内部创业改革，也是一样的。

　　2、 目标明确了

　　在传统的直线职能营销组织下，营销团队是上下级的雇佣关系，公司的目标虽然分解为营销团队的目标，但压力和责任是不一样。团队在此状况下，总有完成、完不成目标无所谓的思想，最多是少一些奖金或提成。而内部创业后，营销团队是打心眼地接受目标。

　　3、 激励加大了

　　在传统的营销团队激励方面，一般多是基本工资+提成（或奖金）模式，基本工资只与岗位级别有关，提成（或奖金）与销售目标达成相关。由于企业大多在目标设计上冒进，在团队奖励上保守，营销团队的激励机制不合理（例如变动的提成奖金太少，或者目标过高奖励不可企及），团队缺少完成目标的动力。而内部创业后，营销团队基本上是多劳多得，少劳少得，不劳不得，亏损自负，所以激励作用加大了。