一个东莞代工鞋企的转型捷径

       市场留给祈祈的时间并不充裕，要么通过扩张占领市场，要么就等市场萎缩而死掉。

　　当李梅11月24日早上踏进办公室，第一眼就看到摆在她办公桌上的促销成绩单。她终于可以长出一口气了。李梅是东莞银升鞋业有限公司（下简称，银升鞋业）的北方区经理。在过去的三天里，她在山东省的50家银座商城里与其他女鞋品牌打了一场激烈的遭遇战。

　　这三天里，她必须不停穿梭往返于这些商场，时刻监控着银升鞋业旗下的女鞋品牌祈祈（Chch）的销售状况。李梅2007年还有些抗拒商场的“降价促销”活动，因为银升鞋业总是从中获利甚微。但是，李梅现在渐渐习惯了。

　　“竞争对手都参加了，你没有理由把所有的市场机会都让给他们。”李梅说，虽然厂家几乎无利可图，但考虑到商场排名以及年度销售目标，她还是决定让祈祈女鞋参战。

　　战绩还算差强人意，祈祈的销售额排名处在中游的位置。以郭璐所在济南八一银座商城为例，“从早上九点到下午三点，祈祈的营收就有一万多元，好多品牌才卖出去三四千元。”郭璐告诉记者。她是今年六月才开始在这个商城推销祈祈的，此前她一直卖李宁运动鞋。

　　祈祈的市场表现并没有让身在千里之外的银升鞋业董事长祁耀昌身心放松。尽管已经经营祈祈三年多时间，在市场上小有品牌基础，但祁耀昌很清楚地意识到“祈祈将要面对的是中国越来越激烈的品牌之战”。

　　品牌竞争的激烈在2007年下半年就已显现。祈祈2006年的销量比2005年增长20%左右，2007年增长了30%。但是利润的增长并不理想，只有20%左右。

　　表面看来，祁耀昌已经几乎从出口订单市场全身而退了，但这并不意味着他能在东莞厚街上一枝独秀。随着形势变化，很多出口加工企业都有可能杀入国内市场，与祈祈等品牌争夺国内市场。

　　“欧美市场现在不景气，达芙妮的老板去年就跟我们讲过，在国外有上千个品牌排着队跟他谈判，想利用他的平台进入中国市场。”亚洲鞋业协会秘书长李鹏告诉《中国企业家》。他预测，“中国的品牌竞争才刚刚开始，在全球经济衰退的背景下，中国市场将成为全球主流品牌的竞争场所。”对尚在品牌培育和成长期的祈祈来说，挑战更是不言而喻。

　　“当下经营的品牌中百分之六七十的企业都处于保本或亏损状态，未来还将有品牌不断地进入和淘汰，看谁能够坚持下来。”祁耀昌也意识到竞争的惨烈。祁的另一个身份是东莞市皮革鞋业协会副会长。

　　东莞皮革鞋业协会估计，2008年东莞将有10%-20%的鞋企倒闭，30%多的企业在亏损和持平状态苦撑，只有30%-40%的企业还有盈利。

　　对品牌的摸索

　　在年产15亿双鞋（产量占全国四分之一、全球十分之一）的东莞厚街上，银升鞋业绝对算得上一个另类。

　　祁耀昌生于厚街，长于厚街。1980年高中毕业后就进入到一家港资鞋厂做工。28年来，祁耀昌从车间工人逐步做到生产主管，再到职业经理人，直到成为厚街上年薪30万的“打工皇帝”。

　　1997年，他从这家港资鞋厂辞工出来创业，成立了一家100多人的代工厂。2000年，面对加工企业互相压价而利润越来越薄时，祁耀昌开始了自主设计之路，给金利来、鳄鱼、盛大保罗、百丽等品牌做设计和代工。祁耀昌那时已拥有了高升和誉升两家工厂，近2000名员工，年生产80万双中高档女鞋。

　　在给国内品牌研发产品、贴牌加工的过程中，祁耀昌对国内品牌运营和连锁销售有了接触和认识。“我既看到其中的无限商机，也意识到给别人贴牌加工的企业是做得越大，风险越高，最后几乎是被别人牵着鼻子走，不利于企业长期稳定发展。”祁耀昌说。

　　2003年SARS过后，东莞遭遇了极为窘迫的民工荒。祁耀昌认为自己的企业迟早要面对人力资源短缺的瓶颈，就开始思考做自有品牌。

　　2005年，祁耀昌正想尝试自创品牌的时候，朋友告诉他祈祈正在寻找合作伙伴。祁耀昌原来给祈祈做过代工，十分清楚它的定位和风格。

　　祈祈在女鞋界也并非无名之辈。1970年代，意大利人帕拉第奥在巴黎阿凯夫开设了“Chch”鞋包艺术品商店，为上流社会的女性设计制作时尚女鞋和经典真皮手袋。1987年，一位台湾商人将其引入台湾。1997年，这位台商在开始内地进行推广，先后在四川、山东等地开了专卖店。但是由于早期“前卫时尚”的定位，祈祈一直经营惨淡。

　　祁耀昌觉得祈祈是一个不错的选择，遂找到对方谈合作。2005年6月，祁耀昌与台商合作成立了银升鞋业，祁出任董事长，原有的品牌操作团队基本保留。