一个服装托管商的折戟

　　王先生以前是一家快速消费品企业的营销总监，在一次出差时偶然在南昌市步行街看到Ｘ品牌的专卖店，于是就走进去看了看，他发现Ｘ品牌实力虽然不是很大，但是产品确实还是比较有特色，价格也不是太贵，所以市场接受度还不错，心里便有了做加盟的兴趣。

　　经过综合考虑以后，王先生觉得Ｘ品牌很有市场前景和潜力，而且在自己的老家安徽省该品牌目前还是空白市场，于是，王先生与厂家联系代理事宜。

　　王先生进入这个陌生的行业还是比较谨慎的。回到老家后，王先生做了一次较为周密的市场调查，并通过走访合肥的服装经销商、商场和服装专业市场，他发现Ｘ品牌所定位的２２—３８岁的竞争品牌在合肥的销售业绩也不是太好，尤其像ＪＡＣＫ ＪＯＮＥＳ和马克华菲在当地也只有两三家商场在销售，每年这些强势品牌的的销售也只是二三百万左右。王先生认为，Ｘ品牌如果在老家销售也不太可能超过他们，毕竟这两个品牌在合肥已经有几年的历史了，说明该城市的消费者是偏保守的。

　　对市场有了正确的认识后，王先生也清楚自己的优势和劣势，虽然自己没有太多服装操作的经验，但是由于自己的人脉关系比较广，他决定采取类似于营销外包的做法——托管经营来操作。于是，在经过半年艰难的谈判之后，王先生成为Ｘ品牌全国唯一一个以托管方式合作的客户。

　　在明确了Ｘ品牌的价位和风格，研究了合肥商圈以及竞争品牌的情况后，王先生制定了行之有效的市场进驻方案和步骤。商场是服装的第二张的标签，于是在进场顺序上，王先生也煞费苦心，由于客观上商场调整品牌的时间和次序不相同，机会也是不均等的，考虑到后来的目标商场的进入，后来选择了时尚购物店Ｂ商场作为Ｘ品牌进入的第一个网点，然后将Ｄ作为第二个网点，合肥其他次商圈商场作为后来商场终端的补充。

　　所有的市场计划在王先生看来没有什么问题，但是后来的发展让王先生陷入了窘境：

　　１、货品问题：为了掌握销售的动态，厂家和王先生每天能通过电脑在商场ＳＣＭ电子商务系统里查到销售数据，每周与Ｘ品牌总部通报两次销售明细，每周也基本保持总部补货或者新款的频次，在他看来，这应该不会出现大的问题，但营业员却向王先生反映要求补的货品总有补不上的，影响了销售。王先生向厂家反应多次，结果还是解决不了，托管发的货虽然是Ｘ品牌的当季新品，但是发的量都比较少，对于好销的货品每次都补不全，因为品牌采用的是是订货制，厂家首先要保证向订货经销商供货，所以托管商的产品尺码补不全是个死结。

　　２、质量问题：在销售过程中，营业员发现货品有同码不同款尺寸大小标准不相同的情况，还有同样的货品价格标签标注错误的现象以及有一次货品价签有手工涂改的情形，这些都预示着Ｘ品牌在质量监管上存在问题。在服装圈子都知道一个事实就是一个品牌不可能所有的类别产品都是自己生产，许多都是找别的厂家贴牌，贴牌不要紧，但是由于ＯＥＭ厂家不同的生产标准，造成了同码不同尺寸标准。于是，王先生打电话向厂家反映此事，询问有没有质量反馈表格，Ｘ品牌市场部经理说公司说没有这样的表格。于是，王先生自己制作了表格，书面反映了情况，提出了质疑，厂家却没有作出书面答复和解释。这样的大厂家居然没有建立质量追溯体系，让王先生觉得很失望。

　　３、价格问题：Ｘ品牌在其他城市的运作模式都是总代理制，总代理为了适应商场竞争环境，基本做法就是在吊牌和价签上做文章，Ｘ品牌在商场的价格是厂家指定全国统一价格上浮后的价格，一般上涨２０％－５０％，甚至１００％，这样即使商场打很大的折扣，以及频繁做促销活动，都能保证经销商不亏本。而王先生是托管商，合同中规定，托管商对于货品只有８折以上的打折权利，这就意味着低于８折的活动都必须请示厂家批准，零售价只能按照厂家的统一价格销售，没有应对商场经常作活动的合理的加价空间。而在其他地方，Ｘ品牌的代理商价格都在零售价的基础上加了５０％甚至更高来应对商场的盘剥。实际上服装进入商场销售的实际回款率只有销售额的５０％甚至更低，而且还有１个月２个月甚至更长的回款期。而按照托管毛利润只有２０％，除去各种费用后的返利都不能支付商场三个营业员工资。王先生越来越觉得在商场做专柜难度最大的是受制于商场，无利可图。

　　４、沟通问题：针对王先生的托管经营所反映的问题，厂家没有具体的负责人，发什么货找发货人员，货物什么时间到要找管物流的询问，宣传计划要找企划部先批准老总再批准，质量问题不知道找哪个部门投诉还是直接找老总反应。没有专职的客户服务人员，让厂商沟通效率大打折扣。王先生已经不做这个品牌两个月了，厂家企划部还在向他下发厂家的通知。这说明厂家各个部门的沟通是多么不畅通。

　　５、诚信问题：当初在和Ｘ品牌签约的时候，为了获得今后更大的利益，王先生和Ｘ品牌在合同中注明合作一年内Ｘ品牌不允许在安徽省再找合作伙伴，优先考虑王先生作为安徽省总代理的权利。因为在商场运作当中基本没有利润，王先生萌生了发展周边经销加盟商的想法，于是，他在厂家开订货会之机与厂家进行了协商，Ｘ品牌执行总经理口头允诺了此事。这样王先生可以在安徽省内找经销加盟商，然后可以弥补利润的不足。

　　后来，王先生特地聘请了业务经理跑外围招商的事情，相继有几个城市的客户专门来考察过公司并洽谈了合作意向。后来由于Ｘ品牌在广州和扬州的招商很成功，厂家的执行总经理说老板不同意这样操作，说对于托管商不太好用两种机制操作。因为厂家是订货制，所以即使王先生发展了加盟商，厂家也没有办法及时供货。两个月的招商工作因为老板变卦，王先生的之前所做的工作前功尽弃。

　　后来，王先生还了解到托管合同签定以后，Ｘ品牌暗地里还在和其他经销商洽谈省级代理的事情，根本没有把心思放在维护他的利益、共同开发好市场这个问题上。意料之中的情况终于发生了：在进场销售半年后，由于Ｘ品牌在商场的位置和品牌前期没有什么广告宣传，在商场的销售业绩只能排在中游偏下的位置，３１个男装品牌位列２２位左右，后来赶上商场男装楼层结构性调整，休闲男装由三楼调整到四楼，由于该品牌业绩问题以及厂家公关不及时，最终折戟沉沙，该品牌退出了商场，加上以上四点问题无法从根本上得到解决，王先生终于停止了和Ｘ品牌的合作，Ｘ品牌也暂时退出了合肥市场。