戴晓虎：导致服装品牌托管商失败的原因是什么？

　　案例中提到的事情是王先生向我讲述的的真实遭遇，后来经过分析我认为：王先生的生意失败主要有以下原因：

　　一、厂家粗放式管理是合作失败之根本原因。目前服装品牌厂家的市场管理依然是粗放式的管理，拿Ｘ品牌来说没有相应的质量可追溯的系统，也没有市场意见反馈处理预警处理反馈系统，加上各个职能部门沟通不畅，一些问题反映过后没有解决措施。近年，服装经销模式除了传统的代理加盟制以外，厂家还采取了厂商联营以及经销商托管的复合销售新模式，但是新模式在运作过程的控制和管理工具没有完善，导致实际操作成功率低，托管模式缺乏生存发展的土壤。王先生成为Ｘ品牌的托管商自然是件好事，可以降低自己作为经销商的运作风险，但是由于王先生是厂家第一个托管商，厂家根本没有相应的托管服务机制和服务部门，托管之后的实际操作没有机构、人员和制度上保障。这个也是合作失败的重要原因。

　　二、服装厂家的普遍机会主义现象：服装行业大多数服装生产经营企业普遍现象：重招商，轻市场。觉得只要经销商做了我这个品牌，只有听厂家摆布的份，因为品牌是我的厂家的，前期厂家可以放低门槛和经销商做生意，一旦市场有起色，找厂家的经销商多了，厂家可以换掉原来的经销商。通过换经销商再提升一下品牌的渠道和网络数量和影响力。造成很多经销商的心态往往是以预防为主，为了给自己留条后路，大多数经销商是多品牌经营，免得有一天一个品牌被替换了，自己险入困境，所以很难看到一个总代理只经营一个品牌的。王先生在和Ｘ品牌合作过程中，厂家的三心二意或者没有全力以赴支持经销商，可见厂家的短视和侥幸心理。企业选择了一个经销商应该打算以后能够一起成长，而不是纯粹的利用。这是服装品牌家族企业尤其要注意的。

　　三、服装品牌运作的速度和精准性的问题：速度是服装品牌运作的关键词。服装的货品供应速度和准确性是至关重要的，新货出货的前导时间（信息流）、铺货速度、补货速度（物流）、资金回笼速度（财务现金流）、市场商家和厂家信息反馈速度都是今后服装品牌运作成功的关键。很多品牌重视品牌包装和店铺陈列和道具货架的更新换代，却不重视管理严谨和流程的控制，在基础建设上不肯花工夫，最终是要付出惨痛代价的。

　　四、厂商高度配合（资源的高度整合）是今后服装品牌运作成功的关键：经销商是厂家的第一个消费者和终端，服务好经销商不能只是给他们年终颁奖章和奖品，也不是在订货会上请老师给他们传经送宝或者说是“洗脑”，更多地应该倾听他们反馈的市场意见，真正做到双赢。这样，双方才能都获利而且互相促进发展——借资本，借网络，借智本，借管理，借资源。如果Ｘ品牌老总们能够重视原来从事不同行业的（快速消费品）王先生的一些善意的建议，并及时反馈和改进，其实能够学到一些融会贯通的经验，这是非常宝贵的财富。

　　五、服装品牌持有人素质普遍偏低是制约品牌发展壮大的原因：服装厂家家族企业偏多，职业经理人没有生存发展的土壤。比如说在福建，服装企业大多是家族企业，一个营销总监在一个服装品牌厂家的工作周期最多是１年，这就意味着服装企业的销售规划没有系统性和执行没有延续性，在一些具体问题上，经理人明哲保身比工作业绩更为重要，所以一些原本同意的政策由于老板不同意就无法执行和落实，而老板不可能知道事情的细节，所以造成市场真实情况老板可能无从知晓，很多老板重要的工作是亲自负责服装设计和款式研发，忽略了市场建设和经销商管理。希望Ｘ品牌的托管合作失败案例能够给经销商以及服装品牌厂家一些有益的启示，以此为鉴，从中找到一些借鉴的经验。