好营销“做活”小展位

　　在全球经济不景气的大环境下，如何让企业利用中小展位在专业展会上取得更加骄人的参展“战绩”，是很多企业需要重点考虑的问题。对此，我们就展会营销方面的一些重点问题采访了服装业资深职业经理人江诗琼。

　　记者： 2008年下半年开始，很多纺织服装行业的展会的接单情况不甚乐观，出于成本以及“性价比”等经济方面的考虑，很多中小企业在2009年开始考虑退出展会活动，您怎么看待企业的这种做法？

　　江诗琼：展会营销对企业而言不但是一种营销方式，更可以看成是在企业或品牌营销战略下的一次非常态的营销活动，或者说是一场企业危机处理活动。面对去年以来的经济寒流，服装企业的经营变得越来越理性，不再象以前一样“豪迈”。从某种角度上看，这是本土服装企业趋向成熟的表现。

　　当然，因为面临寒流就取消参展或缩小展位、变特装为标装，对企业而言是出于“节能”的目的，每家企业有每家企业的故事，这也是情理中的事。但在每次经济下滑的浪潮中总能诞生一些“黑马”，原因是什么？因为在一般企业彷徨、犹豫的时候，这些“黑马”往往能一反常态地有所作为。乱世出英雄，需要的不仅是胆量，更需要胆略和智慧。对于展会营销也一样，同样面临经济不振，一般企业在观望、在犹豫时，不管是大企业进行品牌提升，还是小企业携品牌入市，在用一般的营销模式“泯然众矣”时，展会营销未尝不是一种可行的营销方式，一种不错的危机处理手段。当然，只有集中火力将你的展会营销办出特色、办出亮点，才能为品牌赢得客户、赢得市场。

　　记者：随着国际经济形势的恶化，我国的很多中小外贸型纺织服装企业不得不开始面临向内贸转型的处境，但是在转型的过程中，品牌、渠道等问题都是这些企业不得不面临的严峻考验。在CHIC这样的专业展会上，企业如何才能借助展会，在品牌建设以及招商等方面取得优质、高效、快捷的效果，从而在转型过程中拔得头筹？

　　江诗琼：外贸型纺织服装企业以品牌的方式转向国内市场，近几年一直有不少企业尝试，结果可谓是“几家欢喜几家愁”，有人得到“馅饼”有人却掉进了“陷阱”。之所以出现这种结果，我觉得是很多企业对品牌经营有曲解，同时对外贸经营与品牌经营的差别认识不够，对国内市场认识不够，我曾写过一篇《外贸服装企业转型做品牌，“馅饼”还是“陷阱”》进行过详细的分析。

　　对上述转型企业而言，参加象CHIC这样的专业展会，不仅可以面向专业观众招商，同时也向市场展示了自己的品牌形象，还可与其它品牌同场交流，不失为一次很好的营销机会。但参加CHIC这样的展会与外贸企业参加广交会、华交会不同，可能不象在广交会上有客户马上下单，不能如广交会那样只展示样品就可能招徕客户，一次成功的CHIC展会营销更是一次成功的品牌展示（产品、品牌形象、营销能力、营销团队等）。

　　事实上，企业特别是外贸转型企业在参展时得有几点不容忽视：

　　其一，明白品牌展会营销的游戏规则及专业观众的特点；

　　其二，明白自己为什么参展；

　　其三，选择最合适的展位，计划最合适的规模；

　　其四，做好参展前的筹备工作（展位设计和展具制造搭建、展品，品牌形象品，团队招商方案等）；

　　其五，重视现场细节，做出亮点；

　　其六，借助媒体，为企业和品牌造势；

　　其七，内销品牌的参展无疑是一次“沙场点兵”。只要准备充足、执行充分、展示精华、做出亮点，就会实现一次很好品牌展示和团队练兵的机会，完全有可能成为逆境市场的“黑马”。