在时代刀尖上行走的服企外脑团

　　编者按：起用外脑一直以来就是中国服装企业最难以启齿的话题。采访了从上世纪末到本世纪这十年来，几个分布在全国的服装企业与外脑之间打交道的素材，分析其中得失因素。

 

　　有经济学专家曾经谈起中国服装企业用专家外脑的时候说：“中国服装企业在与专家外脑打交道的时候，通常不能避讳几种奇怪的心理，比如不可为师，不可为友，不可为同伴。”

 

　　他的意思是，在生意人与外脑团队之间，他们总是不可相互信任。说白了，最先不信任的必然是企业主那一方。

 

　　“服装企业主依靠自己的白手起家与拼搏精神，好不容易在改革开放后用服装产品挣到自己的基业，到了上世纪90年代，由于市场的转轨，很多企业主都发现自己必须对企业的营运方式与盈利方式进行改良。于是他们就开始寻找企业继续壮大的‘良种’或者‘化肥’。后来他们发现市场上的‘良种’与‘化肥’都是假冒伪劣的。于是，这些企业主开始有了无限的怨气。”

 

　　这些内容很多人可以理解，就是在市场的前沿，只有企业主才是专家的时代是有的。在中国市场，即使有国外的行业专家，他们对中国的国情，中国的市场都是不太了解的。而学院派的专家其实又并不能指导市场。一些兴起的营销公司，管理公司在业务类型上并不明确自己的业务成效，当时也没有评估与考核。合同与生意就好像火锅锅底的作料，说是有的，捞上来也是不齐全的。

 

 

　　到了企业市场上的专家外脑比较丰富的时候就是1998年左右，南方服装经济的崛起，让很多广东服装企业都把目光瞄准了香港设计师，香港营销专家团队。香港人与广东人做生意说起来也并不难，看上去就是朋友之间的来往。

 

　　一位在广州发展全国女装品牌的港籍企业管理者说：“我们那时候先后聘用过香港设计师团队与香港营销专家，但是他们只是给我们提供一些参考意见。我们知道这些事情如果只是找内地的设计师与广告人员做会成本很小。我们发家就是靠内地的市场和劳工发家起来的，要花高十倍的成本去请香港外脑团队，我们着实很需要气魄与胆量的。但是，我们最后还是很努力的决定那样付出。”

 

　　其实在上世纪末，这些香港公司也几乎北上影响到了上海北京大连的多家服装企业，也有很多公司都接纳并应用了他们的先进营销方法或者是设计研发系统，但是成功的很少。

 

　　这位港籍管理者说：“可以说，那时候我们是交了一大笔学费，后来我们确实学到了很多东西。为什么有很多企业在上世纪90年代，在和香港人合作的不成功，而我们的合作就成功了，最重要的原因就是，他们只是让他们去演讲一下。但是我们深入的尝试了，并且也逐渐学习到了他们的精髓。香港人的优势是在做而不是在说的方面。既然花了钱，请了他们来，就要多问为什么，这件事情这样做能做多少分，那样做能做多少分。如果企业老板只是架着一个脸给专家和员工看，员工也就不能从中真的学到什么东西了。”

 

　　不可否认很多专家外脑到了企业里，企业虽然是花了钱的，可是企业却学不到真经。因为在企业内部，专家根本插不进来，企业家也没有给员工做表率，没有谦虚下问的姿态。这样一来，再有专业技术的专家就只能在企业里面声嘶力竭地演讲几次，然后以失败告终了。

 

　　有个北京知名服装品牌的老板说：“我们2000年的时候请的那家香港营销公司，根本没什么用，帮我们拉不来几家代理商，也帮我们没有提升多少单点产出。”

 

　　接下来经过调查，发现这个香港营销公司就是那位港籍老板说的营销团队。为什么两家企业之间会有这么大的落差呢？

 

　　这个香港营销团队的林先生在电话中说：“营销只是一个品牌企业的一小部分专业咨询内容，如果这家企业没有成熟的运营模式与管理机制，那要改善的地方还很多。我们只是说一些话是改变不了企业资本运营状况的啊。”

 

　　到今天，我们确实在3月的中国国际服装服饰博览会的招商现场看见有一些营销专家团队用演讲来帮助企业招商圈钱。林先生这位资深业内人士说：“演讲如果可以帮助圈钱，那还做服装品牌干什么？”

 

 

　　杨大筠说：“专家一定要把自己的专长设定清楚。搞咨询的和搞培训的不一样。咨询公司提供的是信息，培训公司帮助加强执行力。有一些专家外脑是来进行店员培训的。或者说他们只擅长店员培训，就绝对不要涉及到店面视觉营销。也许你也懂一点，但是你们的专家团队也是有品牌的，你不能因为贪婪而砸了自己的牌子。”

 

　　他说的内容是有依据的。2002年有一家深圳的女装中等规模企业找到业内有名的专家做了代理商大会的培训，顺带还要把各地代理商的店员培训都交给这个专家的公司来做。于是，很幽默的是，这位专家在一次午饭之后就拍拍胸脯说自己可以帮助这家品牌企业把店面铺设都搞定。而事实上这位专家担纲的企业并没有空间视觉设计人才，只是有一两个二把刀的平面设计员而已。如果接了这个项目，他必须把这个案子交给朋友的公司来做。而在酒桌上他与女装企业谈的价格并非合理的广告公司价格，于是就在这个过程中，他不得不自己分心来承担这个任务。

 

　　后来企业营销部门在收到了他做的一个收银柜以及标示的时候非常生气，表示这个专家很蒙人。事实上这个项目只有5万元，但是培训的总费用有40万元。而这个专家在店员培训方面还是很有专业特长的。于是，他们终止了合作。

 

　　据企业营销团队的员工与管理者说：“一个很笨重的木质收银台被寄来，拆开包装的时候已经四角都有磨损了，看上去简直就是个旧的，这让我们哭笑不得，然后上面还有一个用有机玻璃贴的品牌标示，五万元难道就换来了一个这个？后来我们去沟通了一下，向老板反映了意见，老板认为他用的这个专家团队在诚信上有问题。”

 

　　而代理商方面孙小姐却说：“在那次招商培训会议上，我们的确受益匪浅。这个专家的很多话给我们这些经营者了很多启发。于是在代理这个牌子的时候，我们感觉很有信心。说是后来还要给我们培训店员，不过接下来没了下文，我们并不知道企业方面有什么更新的设想。”

 

　　这位专家坦言：“在这次合作中无非只是收到一开始的5万元合作定金和店面设计费用5万元，后来合同突然终止，让一开始他对于整个市场培训工作的设计全都白费了功夫。想必是企业内部出现了意见纷争，但是不知道错在什么地方。”

 

　　企业家在这件事情上有几点私心：首先是省钱；其次是最快的拓展市场，再者是不信任这个专家的诚信了。但是，在这件事情中，不得不说，也许专家所犯下的错误是跨界经营了，企业家却给予了外脑团队和自己一次错误合作的机会。