渠道经销商如何攥紧自己的现金流？

　　“现金为王”自美国的次贷危机爆发后就成了一个流行词汇。先知先觉如万科者更是在全国其它众多的房地产商尚未醒悟过来时就率先拉开了全国大幅度降价的大旗，目的就是让企业保有充足的现金流，因为这种先知先觉，目前的万科还能够撑得下去，尽管也不可避免地减少了很多开工项目，但相比某些停产、甚至处于风雨飘摇中的地产公司来说，万科无疑是幸运的，他还是算比较“有钱”。

 

　　有钱在手上在目前这个阶段来说才是最塌实的！

 

　　相比厂家的慢半拍，直面消费者的经销商算得上最先感受到“金融风暴”的一类簇群，消费的持续疲软使经销商感叹今年的生意特别难做，持续了几年的经济高增长让习惯了那种快吞快出的经销商很不习惯现在的谨小慎微，但不谨慎不行啊，说不定哪天看到仓库里堆积如山的商品就关门了。

 

　　随着年关的临近，厂家新一轮的压货就要、或者已经开始了，厂家希望从经销商这里获得更多的现金回笼，为了这，厂家可能拿出了比往年更多的优惠政策，厂家也希望储备更多的现金“过冬”。面对消费者紧握的“钱袋子”以及来自厂家的年终任务压力，经销商如何经受这来自上下两方面的压力？如何攥紧自己手中的现金流？

 

　　一、盘库。

 

　　经销商的仓库就像一座杂货铺，里面积累了大量的历年积压产品，甚至还有许多死货产品，这些产品在经济形势好时因为资金不紧张也没有人去理它，放在帐薄上还体现了每年的利益、甚至利润所在，到了如今的“现金为王”时代，这些帐薄上的现金就是一堆废品，如果不能变现的话。因此，年关将近，怎么样也要把这些沉睡仓库多年的“现金”转换成真正的现金，怎么做？

 

　　1、对于那些能够利用旺季通过促销手段卖出去的产品就要以较大力度的促销出售出去；

 

　　2、对于那些不是特别好销但还是能够卖的产品可作为旺销产品的搭售赠品赠送出去；

 

　　3、实在不能卖，做赠品也没有任何吸引力的多年压仓底产品也要拿出来作为零售终端的客情产品赠送掉，譬如作为有奖陈列的奖品、作为对零售终端对自己多年支持的一种奖励、拿出来做社区免费赠送活动赠送掉以扩大自身的影响、甚至用做报纸广告、电台广告的抵消费等，总之就是要让这些积压多年的“废品”变废为宝，成为经销商获取现金的一个“道具”；

 

　　零售终端对这些白送或者大力度的促销在目前这个阶段还是有点心动，毕竟这种力度就算金融危机也是很少见，因为“金融危机”才刚刚开始，那种彻骨的寒意对零售终端来说还没有真正到来，而这就是经销商目前的机会所在。

 

　　二、清品，清点经销商的经销品类。

 

　　经销商喜欢多品类经营，多产品经营，这未尝不可，但这会占压很多的资金，在目前生意难做的大形势下，就要借用旺季把手中那些鸡肋产品的经销权处理掉，集中精力做好主销产品的销售以加快资金周转速度，防止鸡肋产品变成压箱底的“死货”。

 

　　以前的年关很多经销商喜欢进一些应节产品，万一卖不完通过一年的积压在第二年年关时还可以处理掉，2009年的经济形势不容乐观，今年勉强能卖的产品在明年很大程度上就会成为再也卖不掉的“死货”。

 

　　品类清点就是要更加突出主销产品，对主销产品也建议经销商以自己预估的90％做申报、计划；非主销产品以正常销售的50％做计划，以免造成新的积压。

 

　　这里提醒经销商的就是年关接新品一定要慎之又慎，而该砍掉的品类也不要听信厂家业务员的忽悠，人情归人情，生意是生意，要毫不手软。