外贸鞋企转型内销需要契机

　　早在金融危机爆发之前，受人民币升值、贸易壁垒增多等因素的影响，温州的许多外贸企业便已将转型内销作为一个重大课题，不断进行尝试。2008年，随着金融危机的全面爆发，欧美市场疲软不堪，订单与利润严重缩水，即便是之前稳若泰山的外贸龙头们，也不得不认真考虑“转型内销，两腿并进”的战略。然而，对于大多数企业来说，成功转型还需要一个契机……

　　危机中转型机遇

　　谢铁澜——“2009年上半年，我们会让很多人大吃一惊。”

　　3月5日，备受关注的家电下乡招标空调项目首批招标结果公布，月兔空调中标3款产品。在出口市场做了多年的OEM之后，家电下乡成为月兔转入内销的一个契机。

　　事实上，在金融危机爆发之前，这家温州的老牌家电企业曾对各个领域都有着野心勃勃的蓝图，其规划中的产业包括房地产、太阳能、小家电等。然而在金融危机带来的全球市场萎缩面前，他们还是选择了收缩发展，回归主业，并在内销市场寻求突破。聘请曾任长虹电器集团销售副总的梁伟任总经理，并挖来30来名销售人才，在全国进行广泛铺点。在几个月里，成功进驻到15个省市。

　　月兔集团董事长谢铁澜说，尽管金融危机同样给月兔也带来了冲击，但他看到更多的还是机遇。因为金融危机，月兔得以实行人才抄底，获得了大量营销人才。而因为国内拉动内需的家电下乡计划，月兔在内销市场找到了突破口。“2009年上半年，我们会让很多人大吃一惊。”他说。

　　对于厂房刚刚开工不久的温州雪之梦集团来说，18家外向型企业的抱团整合是在内销市场取得突破的新契机。事实上，在组建集团之前，雪之梦的18家股东企业几乎都尝试过从外贸向内贸的转型。“投入大、招商难、进入大卖场扣点高、资金回笼慢…… ”对于任何一家从外向转内向的企业来说，这些都是难以逾越的问题。没有坚强的资金实力背景、没有过硬的品牌，内销谈何容易。雪之梦的18家股东中，甚至好几家都经历多次内贸与外贸间定位的转换。雪之梦集团董事长周爱远表示，在金融危机的环境下，无论是内贸还是外贸，只有资源整合，抱团出击，才容易发现新的机会。

　　外战内行 内战外行

　　钱金波——“一个是从难转易，一个是由易转难，根本不可同日而语。”

　　尽管从几年前开始，温州许多外向型企业向内销转型或两腿并进的战略便已逐步开始实施。但至今，成功者渺渺。

　　在制鞋行业，数家原在行业中排在第二集团的鞋企从三五年前便开始雄心勃勃地开始内销转型，大张旗鼓地在国内招代理商。但市场反响平淡，而与其他内销品牌相比，他们又缺少足够的品牌实力，只能在给代理商的政策上加以倾斜，几年下来，市场江河日下，如今不仅内销市场没有打开，反而丢掉了一些外贸大单。

　　在服装行业，外向型企业创立品牌开出专卖店，进军国内市场的消息同样不时传出。其成效如何，从专卖店不断加大的打折幅度便可见一斑。

　　在烟具、眼镜等行业，同样有不少企业尝试转型。一些颇有实力的企业甚至将广告投放到了央视，但同样也很快偃旗息鼓……

　　“从无到有做一个品牌实在太不容易了。”一位从业多年的服装老板说。在10多年前，他尝试过走品牌路线，后转向外贸多年。近年来转向内销市场的不如意又让他回想起创牌的艰难了。

　　 “更难的是心态和市场嗅觉上的回转。”红蜻蜓集团董事长钱金波说。2003年的时候，一家国际连锁巨头公司曾拿出一张超大的订单，要求“红蜻蜓”转为接单生产。但是，他考虑了许久，还是拒绝了。“接单生产有很大的惯性，对于企业来说，它只需要非常简单的几个步骤，非常的方便。但是，一旦国际市场需求减缩，订单不来了怎么办。”钱金波说，“就像突然拉掉电灯，屋子里马上漆黑一团，谁也找不到路。”