借鉴“标准”

    逆境让“标准”的销售和研发之间找寻到新的协作点。来自用户最直接的需求引导着“标准”研发和生产的转变。“用户至上”，如何用行动来表现？“标准”的做法，值得行业企业借鉴。

  本刊在2009年第一期杂志“‘标准观’”一文中谈及到标准股份应对市场变化所采取的应对措施，其中最为显著的一项就是“化国企的迟缓为灵活，快速反应……从短期需求引导、组织临时性生产”。逆境环境下，来自企业销售中和售后的反馈信息可直接作用于生产和研发，为企业提供突围的参考，更值得企业关注并加以充分而有效的利用。

    在中国缝制设备行业的企业中，长期的发展使标准公司建立起发达的销售系统。除公司直接建立的销售公司外，基于代理商或者经销商建立起的销售网点数量非常多。长期的合作，也使得各个销售网点与标准公司建立起稳固的合作关系。试想一下，以标准公司为中心，各个网点就可以与之形成一个四散状的信息网。如果信息畅通，那么标准公司将全方位地获悉来自各个网点的直接信息。可以说，“标准”公司能够对市场做出快速反应，正是基于其可利用的强大的用户信息反馈系统。

    “用户需求变化”→“销售获悉，内部沟通，提出要求”→“技术部做出反应，研发部参与”。标准公司的技术、研发部直接看到终端，避免无市场依据的研发、生产。“以前只管大批量生产，拿到市场让用户买。现在用户需要什么生产什么，技术研发部门与市场的接触增多。”拓展思路后，标准公司组织了临时性的小批量生产方式，为个性化的客户需求量身定做。研发部门也根据用户生产实际中遇到的问题对设备的功能加以优化，使之符合用户的生产所需，以免生产和消费脱节。这些做法，都是在实践标准公司“用户至上，服务第一”的理念，它们可以为标准的生产寻到新的突破点，更能够赢得用户的喜爱，同时也使得标准的技术、研发人员在攻克一个个实际问题中取得技术的进步。

    借鉴“标准”，重点有两个方面，一是有效利用企业自身的销售系统建立畅通的信息反馈平台；二是将获悉的用户反馈信息加以利用，作为一种资源加以管理，在针对用户组织研发、生产的同时也推进自身的进步。

    销售渠道应该成为企业的信息通道。生产方和销售方是利益共同体，后者可以为前者承担信息收集的工作。不是每一个企业都会建立自己的销售分公司，许多企业很大程度上依靠于各地合作的代理商或者经销商。这种情况下，生产商和销售方之间主要是销售买卖关系，且不稳定。当生产商提供的产品无法适销对路时，销售方很可能退出合作关系。如果生产企业没有在双方建立合作关系期间重视客户资源的收集和管理，那么一旦与销售方的合作终止，很可能便断了与用户的联系。当需要及时获取来自市场的信息时，很多企业却无法从自己的系统内找到畅通的渠道。

    要解决这一问题，需要生产企业与合作者之间达成协议，作为利益共同体来获取和共享用户资源。用户在经销商处购买了设备，经销商会将产品的销售信息反馈给生产企业。与此同时，生产企业的售后服务部门做好用户资料的登记，建立好用户资料库。在用户购买产品的一定时间内征求用户对商品的使用意见或建议，了解用户新的需求，进而满足其需要（包括必要的新品推荐等）。现实中，很多这样的工作是由代理商（经销商）来做，似乎服务已经由其买断。如果经销商未将用户信息反馈给生产企业，那么生产企业的销售或市场部门应该经常性地向合作的代理商（经销商）了解自身产品的销售和使用情况，打听其所在的市场状况。在市场高速发展时期，生产企业往往重视销售增量。当今天的标准公司可以顺利地利用销售渠道获得市场反馈信息时，你是否已经开始琢磨如何发挥你的销售渠道的作用了呢？