重提缝纫机经销商与缝纫机企业合作关系处理

    在制造商主导的年代，经销商们只能在厂家制定的“游戏规则”里活动。在重重的压力下，许多经销商也试图或被动或主动地在业务发展战略上做出适应性调整，但遗憾的是，更多的经销商成为生产企业的附属，完全被生产企业套牢。经销商只是一个任制造商在其上角力的平台。随着时代的发展，原来的“卖方市场”逐渐转为“买方市场”，再加上经销商自身实力的不断增强，沉默已久的经销商们终于“爆发”了。

      产品的高度同质化，促使经销商开始注重形象的差异化。这种差异化包括内部差异化和外部差异化。内部的差异化主要指经销商的经营方式、经营品种、管理模式等；外部差异化主要指经销商的形象、声誉等。     
 
      经销商与缝纫机企业同样发展时间都不太长，但就人员素质结构方面，比缝纫机企业还是存在不少差距。在经销商还刚刚开始学破蛹化蝶的本领之初，就要接受营销渠道扁平化浪潮和新生渠道力量冲击的考验。买方市场，销售渠道成为企业最重要的资源之一，经销商的“自我意识”和不稳定性对生产厂家的经济效益和竞争力形成的威胁逐渐显现，整合销售渠道已经成为诸多缝纫机生产厂家共同关注的话题。“厂家-总经销商-二级代理商-三级代理商”这种传统的金字塔式的渠道模式，由于辐射能力强，在我国缝纫机行业已运行多年，可以说是传统销售的经典模式。

      然而这样的模式也存在先天不足之处，在供过于求、竞争激烈的市场环境下，厂家难以有效控制销售渠道情况。另外，多层次的销售网络不仅一层层瓜分了渠道利润，而且由于经销商手中掌握的巨大市场资源，也成了厂家的心头大患。目前，部分生产厂家正努力将金字塔式的销售模式向扁平化方向转变。经销商正面临着市场逐渐成熟化、经营利润率下滑、市场终端大型化、客户服务综合化、生产企业通路变革等多重压力。整厂规划之路能否行得通？“自己生孩子”的举措真能防患于未然吗？大卖场的经营决策还能坚持多久？怎样才能将这对“老夫老妻”的“婚姻”关系进行到底？这些都成为急需经销商与生产商静下心来思考的问题。 
     
    业内相关企业家和专家，就变化、应对策略等问题进行了探讨。有人说，21世纪是一个长期的买方市场，坚持营销创新，是企业立足于买方市场之宝。但在中国，无论是生产企业还是经销企业，在很大程度上没有摆脱营销缺位的问题，使得中国企业总体的营销水平还处在较为落后的阶段。

      这种营销缺位主要体现在：营销观念、营销战略、营销管理、营销执行、营销战术、营销策划等几方面。疗好营销缺位之伤痛，已成为日益融入国际市场的中国企业提升竞争力的当务之急。而经销商目前亟待解决的问题是综合素质的提升与核心竞争力的构筑，并根据自身优势自主调整发展战略，同时担起服务于缝纫机生产企业和终端服装企业的重担。至于正在直销或准备直销的生产商们，必须意识到，庞大的终端客户、繁杂的售后服务，不是开几个分公司就力所能及的。只有在紧密型的合作伙伴关系中，生产厂家与经销商才能成为利益的共同体，才能共同致力于提高销售网络的运行效率，降低费用，掌控市场。