借金融危机 外贸纺企整合国际销售渠道

　　国际金融危机爆发后，欧美众多中小企业遭遇融资难题，其中有一部分迫于无奈申请破产或者低价出售资产。这给出口企业整合国际市场销售渠道带来良机。

 

　　包括泉州企业在内的一些福建企业跃跃欲试，有的甚至抢先出手，将欧美企业的资产或者品牌、销售渠道等收入囊中。

 

 

　　国际金融危机爆发后，不少出口企业的“海外欠账”急剧增加，他们的客户因陷入资金困境，无法为供应商支付货款。面对这种情况，一些出口企业在客户申请破产之际，前往收购，一方面可从中抵消客户所拖欠的货款，另一方面以较低的价格购入客户的资产、品牌及销售渠道。

 

　　在这方面，福建一家日化企业的做法值得企业借鉴。去年，福建双飞日化集团得到某美国客户申请破产的消息，其公司立刻派人赶到美国追债，并提出了收购计划，随后以800万美元的价格收购这家有着87年历史的美国公司的品牌和销售网络。而在半年前，对方开出的收购价格是2000万美元。

 

　　据介绍，这家美国公司在全美有3000多个销售网点，利用这些网点，双飞日化自去年8月开始“给自己下订单”，利润增长了5倍。今年其公司已基本收回了并购所花去的成本，此外该公司还准备利用这家公司的销售网络进一步拓展欧洲业务。

 

　　在金融危机的国际市场环境下，国外进口商出于自保，将损失和风险转嫁给出口商，如要求降价、退货，甚至拒绝提货。有些进口商由于资金链断裂，拒收货物、拖延付款、赖账等各种情况时有发生。来自泉州市外经贸局的资料显示，据出口信用保险公司反映，去年泉州投保企业报损金额达120多万美元，而未投保企业要求信保公司协助追账金额有110多万美元，欠款客户主要来自美国、欧盟以及东南亚等国家和地区。

 

　　业内人士认为，与其让进口商欠款，还不如利用这些难以收回或无法收回的货款去收购它的品牌和渠道。“在这方面，出口企业可以联合去收购欠款的客户。很多进口商在中国都不止一个供应商，当他们欠款时，出口企业可以考虑联合其在中国的其他供应商一起去收购，大家共享他的销售渠道和品牌。“举个例子，比如一家美国的服装进口商，在泉州有两家供应商，当这家进口商出现资金问题时，可能会对两家供应商都拖欠货款。在这种情况下，两家供应商就可以联合起来去美国收购。一方面，两家进口商总共被拖欠的款项会比较大，加起来之后各自可以少支付收购款；另一方面，并购的风险也会减少。”该人士说。

 

 

　　目前国外企业出售资产的价格之低历来罕见，因此对出口企业来说充满了巨大的诱惑力。

 

　　以美国企业为例，在金融危机之前，中国企业能以3—5折的价格，购买到美国的消费品品牌，而危机发生后，交易价格已降低至2—3折的水平。另外，德国也有上万家中小企业在5年之内准备出售，而且价格便宜，中国企业只需花200万—300万欧元便可将该国很好的企业买下。

 

　　德国中小企业联合总会驻上海办事处有关负责人此前表示，德国有两种类型的中小企业想尽快且低价出售。

 

　　“德国制造型的中小企业有几大优势是中国企业无法比拟的，那就是技术、品牌、国际销售网络，以及良好的产品市场定位。但它们有个致命的缺点，就是生产成本、研发成本都很高，因为德国的劳动力成本要比中国高出很多，企业每年要拿出其收入的很大部分用于支付工资。企业尽管拥有很好的技术和产品，但利润却很低，目前德国大多数制造型中小企业的利润率大概只有5%-10%。在目前的全球市场环境下，一旦订单出现问题，这些企业很容易就亏损，因此生存压力很大。”该负责人说。